営業のマネージャーの仕事

3月に入りました。
営業チームはきっと大忙しなんでしょうね。

唐突ですが、営業成績のいい人って、具体的に何が違うかご存知ですか?
もしあなたが、セールスチームのマネージャーであれば、それを解明し、誰でもできる形に落とし込むのがあなたの任務の一つではないでしょうか。

たとえば、漢字テストで30点しか取れない子がいるとします。
一方で、いつも90点で終わってしまう子がいます。

30点の子を90点にするのと、90点の子を100点にするのと、どちらが難しいでしょうか?
まあ、普通は30点の子ではないでしょうか?
なにしろ、90点の子は十分学習しているけど、最後の10点がなかなか取れないわけです。
逆に、30点の子は、あまり勉強をしていない可能性が高い。
だったら、漢字練習をさせれば、得点はグングン上がるはずです。

 

営業のチームでも同じでしょう。
いつもトップセールスを記録する人間を、さらに成績を上げるにはもはやその営業マンの時間を確保してやることぐらいしかできないでしょう。一方、売れない営業マンについては、様々な原因が考えられます。
その一つの原因が、売り方がわからない、というものでしょう。

 

さて、扱う商品や、お客様の層によって状況は変わるかもしれませんが、トップセールスマンというのは一体何が違うのでしょうか?
私の良く知る保険業界においては、買ってくれるお客さんの見極めがうまいというのがどうやらベースにあるような気がします。
なにしろ、かなり百発百中に近いのですから。

そうではなくとも、トークがうまいとか、使ってるしようが違うとか、どんな話から入るかが違うとか、いろんな要素があると思います。これは、やってる本人でさえ意識していないことも少なくないので、チームリーダーはそれをよく観察する必要があります。

 

例えば、”場”の作り方がうまい営業マンなんかがいます。
「これから、●●のお話をさせて頂きたいと思いますが、15分ほどよろしいですか?」
という許可を丁寧にとっているかもしれません。

また、
「〇〇さんが、Aの状態になれるとしたら、結構楽しそうじゃないですか?」
とお客さんの心の中に、その商品のある暮らしをイメージさせるのが上手い人もいるかもしれません。

あるいは、質問を上手に使って、お客さんが気が付いたときには、その商品を買わずにはおれない状況を作り出す人もいるかもしれません。

やり方は色々ですが、いずれの場合も無意識に心理技術を使っているんですね。
それは、お客様を誘導するというのではなく、お客さんが心の奥底にある思いをうまく表に引き出してあげるというものです。

その結果、お客さんが喜んで商品を買う、という状況が起こるのだと思います。

 

さて、こういった心理技術が体系化されたのがNLPです。
これを知ることで、営業マンのなにがお客様を引き付けるのか、なにがお客様を引かせるのかが理解しやすくなります。
営業に携わる人、特に指導的立場にある営業チームのリーダーには学んで頂きたいスキルです。

 

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