世の中、「ほめて育てる」という話をよく聞きます。
実は、NLPの演習などでも、相手を上手に褒めるという事をテーマにしたものがあります。
とはいえ、現実の世界ではよそよそしくなったりして結構難しいものです。

さて、そんな時考えたいのは、褒めるという行為の結果、組織がどうあってほしいかです。
恐らく、社員一人一人の能力を開花させ、高めあい、常にやる気にあふれ、成長していく組織を作る事がゴールでしょう。

褒めるという事で得られる効果は大きく二つあるのではないかと思います。
一つ目は、社内のコミュニケーションの活性化。
もうすこしいうと、社員の精神的な安全確保だと思います。

もう一つは、社員自身のモチベーションアップ。
自ら仕事に取り組み、成長しようという意欲を引き出すことです。

まず前者に関していうと、いつでもどこでもOKだと思います。
ちょっとイメチェンをしたら、それを褒めるもよし。
頑張ってる様子を見かけたら、それを褒めるもよし。

一方、社員のモチベーションアップには、重要なタイミングがあります。
それは、今すぐ褒めるという事。
「あの時、よく頑張ったよね。」
というのももちろん悪くはありません。

しかし、何かの行動を起こしたときに、即座にフィードバックを与えると、モチベーションにつながります。
これは、必ずしも褒めるという行為でなくてもOKな場合があります。
「大丈夫か？」と問いかけることでもいいのです。

どういうことかというと、上司としてあなたの事をちゃんと見ていますよ、というサインだからです。

ああ、この人は私の事をちゃんと見てくれている。
それだけで社員は安心し、その期待に応えようとするものです。
しかし多くの場合、良くない部分ばかり見ていて、良い部分を見ていない（もしくは見ていないように見える振る舞いをする）から、信頼関係もできなければ、やる気も起こらないのです。

たとえば、スポーツチームは一体になって勝利に向かいます。
応援している人も、その様子を見て手に汗握ります。
それはなぜかというと、行動に対するフィードバックが即座にあるからです。

バッターが打てば、勝ちに近づくことは誰でもわかります。
打った人は、そのフィードバックがあるから、喜びます。

これが会社では、営業が頑張ってたくさんのお客さんを訪問したとしましょう。
それは、”勝ち”に近づく行動です。
しかし、これを褒めてくれる人はほとんどいません。
なぜなら、会社では結果を求められるからです。
実際には結果は水物である事が多いのです。
たまたま大口契約にぶち当たった人が褒められ、コツコツと足で稼いだ人は日影にいる。
これではやる気など出るはずもありません。

ところが、結果を出すには結果につながる行動が必要になります。
その行動を見つけたら即座に褒める。
褒めるというより、労をねぎらうといったほうが適切かもしれません。
そうやって、社員が頑張っている事を上司であるあなたはちゃんと見ている事を示さなければなりません。

そのためには、ちゃんと社員の事を知る必要があります。
結局は、振出しに戻る・・・ではありませんが、コミュニケーションが重要となるのです。
そのコミュニケーションを整えるのは、部下ではなく上司です。
そういった事を学ぶことが、今の日本ではとても重要なのではないかと思います。
メンタルヘルスの問題などは、まさにそうですよね。

上司になったら、人の心理を学びましょう。
NLPはその大いなる助けとなるはずです。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

「立場が人をつくる」とはよく言われます。
経験則として、そういった事があるのはなんとなくイメージできると思います。
これを実験で明確にしたのが、有名な「監獄実験」です。

スタンフォード大学で行われたこの実験は、あまりの残虐性から、6日間で中止されました。
この様子は、映画「es」や「エクスペリメント」などで取り上げられています。

実験の内容はいたってシンプルです。
被験者を、監獄の囚人役と看守役にわけ、それぞれの役割を演じさせるというもの。
普通の学生たちが、数日のうちに豹変してしまいます。
看守役の被験者は、その残虐性を高めていきます。
禁止されていた囚人役への暴力が噴出し、独房への隔離、バケツへの排便強要など、普通では考えられない行為を行います。

もちろんこれはやることを強制されたわけでなく、自主的に行っているのです。

結果、複数名が異常をきたし、実験を離脱。
被験者の親族の申し出を受けて、実験は中止されることとなりました。

この事からわかることは、人には役割を与えると、その役割を無意識に全うしようという作用が働くという事。
異常ともいえるこの行動を、被験者たちは自ら作り出したわけです。

この実験は、人道的な意味でも心理実験の暗部として扱われていますが、これはポジティブな状況でも同じ効果が見られる可能性があります。

たとえば、「あなたはリーダーだ」と明確にすれば、その人はリーダーらしく振舞おうという無意識の力が働く可能性は高そうです。
これは全く別の実験ですが、教師に「あなたのクラスは優秀な生徒を集めた」と伝えた（実は、クラスの生徒はランダムに選ばれた普通の生徒たち）時に、クラスの生徒の平均点は大きく上昇したといいます。

これも、教師が、生徒を優秀であるという前提で扱った結果、生徒がその期待に応えたのだと言われています。

この事から考えたいのは、あなたは部下をどう扱っているか？という事です。
「あいつは、ほんっとにどうしようもないやつだ」
と思いながら扱うと、部下はどうしようもない振る舞いをします。
「あいつは、優秀な奴だ」
と思いながら扱うと、その部下はきっとあなたの期待に応えようと成長するでしょう。

これを、本当の意味での信頼関係というのではないでしょうか。
社員を、あなたが望む状態の人間として扱う。
これは道徳的な意味合いだけでなく、心理学的にも正しい人との接し方です。

さて、冒頭の話に戻りましょう。
もうお分かりですね。
立場は人をつくります。
その立場を明確にするためにも、リーダーは立場に応じた接し方をその社員に行わなければならない。

そうすることで、彼らはあなたの期待に応えようとします。

このカラクリを知れば、あなたがどうふるまうべきかが見えてくるのではないでしょうか。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

「私は、○○をやります！」

なかなか、決意にあふれた言葉ですね。
やる気がひしひしと伝わってきます。
しかしこれ、ちょっと気を付けたほうがいいかもしれません。

なぜならば、これは自分を強制している事になります。
強制するという事は、必ずと言っていいほど反発心が出てきます。

ある心理実験があります。
なんのご褒美も設定されていない状態で絵を描く子供。
皆夢中で描いています。
ここにご褒美をあげます。

すると、次からはご褒美のために絵を描くことになります。
結果として子供たちは、ご褒美がなければ絵を描かないようになります。

これはどういうことかというと、ご褒美（つまり報酬）を与えられることで、
ご褒美の代わりに絵を描く。
つまり、絵を描くことが義務になったのだと分析されています。
義務になるとモチベーションは下がります。

さて、冒頭の決心をあらわした言葉。
一見、力みなぎる言葉なのですが、この事で自分に
”やります！”という事を義務にしています。

義務になった瞬間、人はモチベーションが下がりがちなのは先の実験の通り。
やる気を出そう、出そう、とすればするほどモチベーションは下がります。

会社のチームのリーダーを務める人も、
「やる気を出せ！」
なんて声掛けしますね。

これも、もう義務化しちゃって、人はいやいや動いてしまいます。
感情と仕事のパフォーマンスは恐ろしいほどリンクしていますから、
当然この状態ではいいパフォーマンスは期待しにくい。

すでに心理学の世界では、モチベーションに関してはかなりの事が解明されています。
もちろん、人の心は様々な要素で動きますので、
これだけやればOK！なんていうシンプルなものではありません。
ですからこういった実験結果を誰も活用しようとしません。
結果として、ただ感情に任せて「やるきをだせー」なんていう解決策（？）に走ってしまいます。

すると、リーダーも困った状況になるし、
チームメンバーもストレスフルな環境になる。
仕事のパフォーマンスは今一つ上がらず、
お客さまにも迷惑をかける。

あまりいいことがないのです。

さて、こんな時、どう声がけすればいいか。
実験の結果明らかにされたのは、
「私は、○○をやるのか？」
と疑問形にすることです。

問いかけられただけなので、強制の力は働きません。
義務感からではなく、自ら決定してやるわけです。
これだけでモチベーションに及ぼす影響は相当に変わります。

自分への問いかけのみならず、チームメンバーにも同様です。
○○のプロジェクト、やろう！
というより、
○○のプロジェクト、やるの？
と聞く方がよいと言われています。

義務にさせない工夫ですね。

さて、世の中のマネジメントやモチベーションのコントロールは、
なぜか誤った認識が広く信じられています。
営業であれ、チームのマネジメントであれ、経営やマーケティングであれ、
私たちが対象とするのは「人」です。

人を動かすビジネスをしている以上、人を知らずして上手くいくほうが奇跡です。

人を学ぶ手段として、NLPを検討してみる方、
今も増え続けています。

NLPを学びますか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

台風一過、被害などはなかったでしょうか？

ビジネスパースンにおいて、会社で必要となる知識以外に勉強している人ってどれだけいるでしょう？
仕事の事だけで精一杯。
朝早くから夜遅くまで、仕事の事で頭がいっぱいで何も手を付けられない。

そんな方が多いのか、会社で学ぶ以外の勉強をする人はごくわずかなようです。
ざっくりいうと、全体の2割以上ではないでしょうか。

学ぶといったって、別に資格を取りなさい、とか、
難しい勉強を机に向かってやりなさい、とか言うつもりはありません。
本を読むというのでもいいし、セミナーや研修に参加するのもいい。
どんな形であれ、業務知識以外の勉強をしている人はさほど多くないものです。

だから、そういった事を勉強すると、明らかに差がつきます。
少なくとも知識の面では。

たとえば、NLPという技術を学んだとしましょう。
そんなものを学ぶ人は、非常に少ないのですが、この技術はビジネスに直結するものが多い。
代表的なものとして、ラポール（信頼関係）構築ための、
バックトラッキング、ミラーリング、ペーシングなどといったテクニックがあります。
たぶん、社内でそれを使う人なんて、そんなに多くない。
だからあなたは社内でヒーローになれるかもしれないし、後輩の育成にこの知識を役立てることもできるかもしれません。

しかし、本を読んだだけでは上手くいくものでもありません。
セミナーで体験しただけでも、効果はピンと来ないかもしれません。
一番大事なのは、セミナー会場を後にして、本を閉じて、実際にやってみる事が重要です。

よくあるのが、セミナーに行きまくっているのに人生が変わらないパターン。
それもそのはずで、セミナーで学んだことをキチンと実践していないからです。

実践し始めると何が起こるのでしょう。
実は、疑問がたくさん起こるんです。
ちゃんと学んだつもりだけど、実践レベルでは細かな問題が出てくるものです。
この細かな問題は、実践しなければ永遠に知ることのなかった問題です。

そうやって、一つ一つ対処していく事は、経験値として蓄えられます。
その経験値は、応用力のベースになります。
その結果、あるタイミングから加速度的に成長することはよくあります。

つまり
実践→問題→工夫→実践
このサイクルが、人としての能力を高めてくれるのではないかと思います。

近年のマネジメントにおいては、上手に失敗して、早く成功に到達する、という考え方が広まりつつあります。ホリエモンの「多動力」ではありませんが、行動による学びは他を凌駕します。

色んな所で、「行動」が重視されますが、動かなければ変わらない、という側面だけではないのです。動くことでわかることがあるのです。
小さな一歩、始めてみませんか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業に心理学を使う。
こう表現すると、未だに顔をしかめる方がいらっしゃるのも事実です。
なんだか洗脳みたい・・・
ちょっと人をコントロールするみたいでいやだな・・・
なんて考える方も少なからずいらっしゃるのでしょう。

ただ、意識するとしないとにかかわらず、ビジネス上では誰もが心理テクニックを使っています。
たとえば保険の販売の現場を見てみましょう。

・入院すると、これだけの費用がかかる。
・さらにがんの治療ではこんなにも抗がん剤費用がかかる。
・その間、収入が途絶えたらどうしますか？

色んな言葉を使いますが、形としてはお客さんを恐怖のどん底に突き落とすところから入ります。火事があったら、自動車事故がおこったら・・・。
そんな風にして、お客さんに恐怖心を抱いてもらいます。

その上で、商品説明に入るわけです。
このがん保険なら・・・
この火災保険なら・・・
という風に。

この流れ、どこかで聞いたことがありませんか？
たとえば、ここで怪しい壺をだしてきて、
「これさえ買えば、あんしんです。」
と言ってしまえば、怪しげになってきます。

解決策として、保険という社会に認められた商品を出すか、
社会に認められていない特殊な価値を持った商品を出すか、
その違いしかないわけです。

それをかたやセールスといい、かたや悪徳商法という。
こういうと叱られるかもしれませんが、両者でさほどの違いはないわけです。

じゃあ、逆のパターンを考えてみましょう。
顧客のAさんは、かなりがんになる確率が高そうだ。
子供も小さく、奥様は専業主婦。
この人にこそ、がん保険は必要だ、と考えます。

それをストレートに、Aさん、あなたには絶対このがん保険が必要です。
だからどうか、検討してみてください。

Aさんは、首を縦に振りません。
しかし、営業マンは必至です。
誠意をもっている（つもり）で、Aさんに「頼むから話をきいて」と懇願します。
何度も電話を掛けたり、訪問したり。
当初は、相手にしてくれたAさんも愛想をつかし、「二度と来るな！」とドアをぴしゃりと占められてしまいました。

Aさんはこの時以来、「保険屋」と聞いた途端、どんな相手にも心を閉ざしてしまいました。
なぜなら、保険屋はしつこい、というレッテルを貼ってしまったからです。

この営業マンは、今後当面、Aさんが保険の話をきく機会を奪ってしまいました。
営業マンが心理学を知っており、Aさんの心理変化を知っていれば、Aさんは保険に入ったかもしれません。
しかし、今後数年間、Aさんが保険を検討する機会を奪ったのです。

暫くして、Aさんにがんが見つかり、多額の治療費が必要となりました。
件の営業マンは「ほらみろ、いわんこっちゃない。」というかもしれません。
しかし、その状況に追い込んだ責任の一部は、その営業マンにあるのかもしれません。

もし、この営業マンに、心理学の知識があったら。
ただがむしゃらに正面からAさんと向き合うのではなく、Aさんがどんな心理変化をたどってモノを買うのかを知っていたら。
Aさんがどんな価値観に反応するかを知っていたら。
Aさんは今頃、保険に助けられていたのかもしれません。

営業における心理学は、お客さんの判断能力を失わせて販売する能力ではありません。
お客さんが心を開き、忌憚のないやり取りを行うためのものです。
もちろん、自分が良いと思うものを買っていただく方向に心を動かす技術ではありますが、お客さんには判断力があるので断ることは可能です。
催眠術でも、洗脳でもありません。

私に言わせればむしろ、あなたとあなたの商品を嫌いになる、Aさんの前に現れた営業マンの方が、社会的悪ではないかと感じています。
極端な考え方に見えるかもしれませんが、業界や商品に対するブランドイメージを毀損する行為に他ならないような気がしますが、いかがでしょうか。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

唐突ですが、もし、100万円のセミナーに参加したとします。
この100万円のセミナーが、思ったほどよくないような気がする。
そんな風に考えたとしましょう。
あなたはどうしますか？

多くの人は、100万円もするセミナーで、しかもたくさんの人がやってきている。
すると、きっといいものであるはずだ、と思い込もうとします。
その結果、100万円で知りえたことを無駄にしないように頑張ります。

そうすると、仮につまらないセミナーでも、それなりに価値が出てくるわけです。

ブランド物でもそうですよね。
高い服や時計、車やお家。
どんなものであれ、値段が高ければ、それなりの価値があるはずだと考えようとします。
実際は大したものでなかったとしても・・・。

この”値段のマジック”は、面白いものです。
たとえば、同じものを少しパッケージを変えて、100円のもの、10,000円のものとして売り出すとすると、普通は100円のものの評価が高そうに感じるかもしれません。
100円なのに以外と良い、なんていう評価ですね。
けど、意外なことに、10,000円でうると、それはそれで
さすが10,000円なんて言う話になることもよくあります。

ワインなんかは最たるものでしょう。
1,000円のワインを、由緒正しき高級ワインとして出されたら、
芳醇な香りだ、なんていう人がけっこういるでしょう。
そういえば、そんなテレビ番組もありましたね。

こういった思い込みのパワーはなかなかに強力です。
たとえば、雨の日はうっとおしい。
そんな風に思う人がいるとしましょう。
雨で体調がすぐれないとか、外出の予定があるとか、そういう人が言うならわかります。
体調にも影響が出ず、外出もしない人が言うなら、ちょっと変な感じですね。

さて、これをみてみて感じるのは、人は自分の受ける感情を自分で決めているのです。
1000円のワインも、高級ワインも、おいしいと思って飲めばおいしいし、まずいの思って飲めばまずい。

100万円のセミナーも、5000円のセミナーも、いいと思えばいいし、悪いと思えば悪い。

つまり、出来事は一つ（中身は1000円のワイン）であっても、私たちはいかようにも感じる事ができるわけです。

それは、おいしいものである、という前提で飲めば、おいしいと思える部分を探すからです。
100万円のセミナーが内容が悪いわけがない、とおもえばつまらなかったとしてもその中身の中から、自分にとって必要なものを必死で探し出します。

自分の感情に責任を持つべき。
NLPではそんな考え方を推奨しています。
事実は事実ですが、感情はあなたが選んでいる心の状態です。
その選択をほんの少し変えるだけで、今まで灰色に見えた人生が輝き始めるということは決して珍しい事ではありません。

NLP的感情のとらえ方。
学んでみませんか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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