業種にもよるかもしれませんが、4月後半から5月ぐらいにかけて、
段々と新人さんの飛び込み営業を受ける事が増えてきます。
どこかたどたどしい様子で、
「こんにちは！」
なんてやってきて、たどたどしい説明をされる（笑）

はい。
新人の営業さんは、一目見れば大体わかります。
私がよく受ける営業の中で、気を付けたほうがいいんじゃないかな、
と思う事をいくつか挙げてみたいと思います。

ハッキリ言って、この時期に難しいテクニックを使おうとすれば、
その時点でペースを乱しがちです。
どちらかといえば、技術的に上達することを意識するより、
まずはあなたのフレッシュな爽やかさを武器にしてもらうのが、
一番じゃないかと思います。

歴戦練磨の先輩に唯一勝るのは、その新鮮さなのですから。
では、具体的に見ていきましょう。

あなたの言いたいことはきちんと伝わっているか？

新人のセールスデビューの場合、セールスの受け手としては、何が言いたいのかよくわからないことが結構あります。
たとえば、売り込み臭をなくすために先輩に教えられたのかもしれませんが、
「〇〇についてお聞きしたい。」「××について情報交換したい。」などと言ってこられるセールスの方が結構いらっしゃいます。

そういわれると、「ふーん、で？」と対応するしかありません。
何かを聞かれても、「なんであなたに言わなければならないの？」と思ってしまうのです。

社内での指導もあるでしょうから、好き勝手にできない一面はあると思います。
ただ、セールスの受け手としては、
「〇〇について、××なメリットを提供できる可能性があるので、お話を伺いたい」といったように、きちんと目的を明確にされたほうが信頼性は高まると思っています。

エレベーターピッチ

アメリカの起業家の間で広まったのが、「エレベーターピッチ」と呼ばれるもの。これはどういうものかというと、忙しい相手が何もしていない時間、つまりエレベーターで移動する時間に自分の事業や自分をアピールする事を言うようです。

わずか、20秒～30秒の短い時間に、相手が関心を持つような話をすることで、きちんとした説明のアポイントを取り付ける流れです。

さすがに、エレベーターで待ち伏せしなさい、と言っているわけではありません。飛び込み営業などでは、相手はすぐにでもあなたを追い返したいと思っています。追い返そうという言葉を発する前に、あなたの商品やあなたをコンパクトにアピールする練習は、きっと役に立つ事でしょう。

エレベーターピッチで入れたい要素

簡単に言ってしまえば、相手から見て、
「なぜ、今、何を、あなたから買うべきなのか？」
という問いに対する答えを盛り込むことができるといいでしょう。

もう少し細かく分解すると、

1. 相手の困り事「こんなことでお悩みではないですか？」
2. 自分たちが提供できる価値「わたしたちなら、その悩みをこんな状態に変える事ができるかもしれません。」
3. 相手にとってほしい行動を伝える。「ご興味あれば、お時間をいただけませんか？」「この資料を説明させていただく時間をいただけませんか？」

など。

他にもいくつかありますが、まずはここから始めてはいかがでしょうか。
これを20秒～30秒で伝えるのは至難の業です。
相手の立場にたって、徹底的に短く、かつ分かりやすい表現を即座に話せるよう、練習してはいかがでしょうか。

一発で成約させようとしていないか？

多くの営業の方は、飛び込み訪問で1回訪問して契約するつもりで来られているようです。しかし、残念ながらその場ですぐ決まる、というのは5,000円以内の商品でしょう。衝動買いレベルの話です。

もう少し高額な商品を扱っている場合、継続的な訪問は避けられないと思います。

ザイオンス効果

ビジネス心理学においては、結構有名なのがザイオンス効果。ザイアンス効果と言ったり、単純接触効果と言われたりもします。

人は、たとえ短時間でも、何度も顔を合わせた人に親近感を感じるといいます。たとえば、いつも通勤で乗る電車で乗り合わせる人などには、妙な親密感を感じたりしませんか？ある日を境にその人が同じ電車に乗らなければ、なんとなく気になったり…。

これは営業でも同様で、1時間話し込むのもいいのですが、5分の面談を何度も繰り返すほうが心理的な距離は縮まるといわれています。ちょっとしたご機嫌伺の電話や、ご挨拶の訪問も無駄ではありません。

ザイオンス効果が逆効果になる場合

ただし、このザイオンス効果も万能ではありません。一度相手があなたに嫌悪感を抱けば、今度は逆に会えば会うほど嫌悪感は増します。つまり、相手の都合を考えずに、ずかずかと入り込み、自分の話ばかりしていれば、継続訪問は逆効果になることもあります。

そういう意味では、相手があなたに嫌悪感を抱かないよう気を付ける必要があります。

といっても、難しい事を考える必要はありません。たとえば、きちんと自分の訪問目的を伝えるとか、最低限のマナーを守るとか、正直であるとか、人として当たり前のことをやれば多くの場合十分です。

長期的視野で見る

どうしても、新人時代は、功を焦りがちです。
ハッキリ言って、飛び込み営業で、一つ契約が取れたからと言って、それがあなたの給与を賄うほどの高額な利益を会社にもたらすことは少ないでしょう。今、欲しい契約が重要ではありますが、継続的に買っていただけるお客さんと繋がることが重要です。ですから、ハッタリやお客さんにとって不利益な項目を隠すのはご法度です。むしろ、そういった部分をきちんと説明したうえで信頼関係を築き、今後の長期的なお取引を行えてこそ、営業の成功と言えます。

強引な売り込みは、長期的に見るとあまりメリットがないことが多いのではないでしょうか。

オドオドしていないか？

ドア前でもじもじ・・・

実は、新人セールスの方で最も多いのが、ドアに入ってもじもじしている人。まぁ、もじもじしているというのは言い過ぎでしょうが・・・。

ドアが静かに空いて、その隙間から覗くセールスの人。
恐る恐る会社に入り、何かを言いたそうな顔。
受付の人間が声をかけるまで、ぼんやり立っている・・・。

これ、ちょっとホラーですよ（笑）
実は、社内はその様子を見た瞬間、凍り付きます。
「あいつ、なんだ？」と怪訝そうな表情に変わります。
顔をあげたとき、そんな人たちから一斉に注目を受ける。
新人セールスの人にとっては、なんとも厳しい瞬間ですね。

やっぱり、飛び込み訪問なら、動きはてきぱきしたほうがいいと思います。
スッとドアを開け、さっと入室する。
相手に聞かれる前に、挨拶をし、要件を告げる。
そのほうが、空気が変わらず楽なはずです。
宅配便のお兄さんが、お手本です。

ビビる気持ちはわかるけれど

確かに、初めての起業への飛び込み営業。
ビビるとか、自信がないとかいう気持ちはよくわかります。
しかし、それがあからさまに出てしまうと、相手の警戒心を高めて、余計にやりにくくなるんです。だから、必要以上に元気にしなさい、とは言いません。ただ、自然な動作を心がけてみてください。

単純に、自信のなさそうな人から物は買わないですよね？
だから仕事に対する自信がないのは仕方ありませんが、人として堂々と振る舞う事を意識してみてください。

まとめ

実は、ここにまとめたことは、決して高度なテクニックではありません。慣れないうちは難しいかもしれませんが、経験とともに誰でもできるようになることばかりです。

特に、何が言いたいのかわからない新人営業の人は、けっこう多いのです。もしかしたら、会社としてはお客さんを作ることの大切さを知るためにだけ、こういった飛び込み営業研修をするのかもしれませんが、何が言いたいかわからない人が来てもより警戒モードは高まります。

つまり、ここの3つを誤ると、どんどん営業しにくい雰囲気を作るものばかりなのです。

ですから、もし、これから営業の仕事を続けるのであれば、ちょっと意識してみてほしいと思います。実際にやってみると、「あぁ、こういうことか。」とわかり始めると思います。さらに経験を積むと、この程度の事は無理なく出来るようになると思います。

後は経験。
ぜひ、頑張ってください。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

ある企業に、一人の女性社員が入社しました。
その社員には、先輩社員がついて一つ一つ仕事を教えていました。
しかし、どうも様子がおかしい。
上司は気になって、先輩社員を呼び出しました。

「何か問題でもあるの？」
聞くと、先輩社員は目に涙を浮かべてこういいます。
「部長、私もう限界です！」

何が起こったかを詳しく訪ねてみると、こんな感じでした。
新入社員には、システム入力などを教えていたのですが、
少し目を離すと、教えていないことを勝手にやるんです。
逆に、
「これ、昨日教えましたよね？」
と先輩社員が言うと、
「そんなこと聞いた覚えがありません。私のメモにもないです。」
という状況。
先輩社員にしてみれば、素直に聞き入れてくれるならともかく、
逆切れされては教える気力もありません。

また、さほど難しくない書類整理においても、
間違った分類で整理をしてすべてやり直さざるを得ない状況。
先輩社員にしてみれば、
「自信がない事は聞いてくれればよかったのに…」
といったものの、状況は変わらず。

先輩社員は、辛抱強く何人もの新人を育てた人で、
今までこんなことは一度もありませんでした。
もはや、新入社員の事が理解不能。

一方、上司の目から見たときに、新入社員は当初、
「責任転嫁」するタイプかな？と思ったそうです。
そうなると、どうしていいものかわかりません。

とりあえず、上司は新入社員と面談しました。
「新人のうちは、早さを求めていない。だから、慎重にミスのないよう気を付けて。」
と釘を刺したのです。

しかし、その後も相変わらずで、先輩社員は上司に直訴してきました。
「部長、このままではお客さんにまで迷惑をかけてしまいます。」

またまた、上司は新入社員と面談します。
その時には、いくつかの問題は明確にはしましたが、
話題の中心は少し違うところです。

「〇〇さん、以前、急がなくていいって言ったよね？
けど、なぜか慌ててるように見えるんだけど。」

新入社員は言います。
「はい。すみません。なぜか焦ってしまって・・・」

そのまま話を続けても、あまり進展しないことを察知した上司は話題を変えました。
「ところで、〇〇さんって、子供の時、どんな子供だったの？」
もはや雑談です（笑）

この時に、上司は、特に親とのかかわりについてを詳しく聞きました。

すると、新入社員はハッとした表情をします。
「部長、そういえば、私、子供のころ、毎日毎日母からは”早くしなさい”って、
いわれ続けていたんです。」
上司は言いました。
「それが、焦っちゃう癖の原因なんだよね。」

これまで本人は、自分で意識していなかったことなのですが、
小さなころ、「早く」「自分でしなさい」と言われ続けて育った結果、
慌てるし、人に聞けないクセを身に着けたようです。

また、間違いを指摘されたときに、自己弁護に走るのは、
きっと厳しいお母さんだったのだな、と想像がつきます。

上司は、
「そのことに気付いた時点で、〇〇さんは、慌てちゃう原因が分かったね。
だったら、自分にそういうクセがあることを意識すれば、もう少し落ち着いて
対処することもできるんじゃないかな。」
最後にそう告げて面談を終えました。

それから2週間後、先輩社員に様子を尋ねました。
すると先輩社員は、
「部長、なぜか、急に彼女、働きぶりが変わったんでびっくりしてます。」
とのこと。

この話は実話です。
実は、上司は試用期間内にこの新入社員を辞めさせなければ、
他の社員に悪影響を及ぼす、とまで考えていたそうです。
最後の悪あがきのつもりで行った面談が功を奏しました。
子供の頃につけた心のクセを、自覚しただけで新入社員は、
人が変わったかのようにバリバリと仕事をしました。

この春、晴れて昇進された方もいらっしゃると思います。
すると、一見問題社員に見える人も出てきます。
しかし、基本的に、ちゃんと仕事をしたい、という思いを持っている事がほとんどのはずです。
だとすると、その思いを上手く伸ばすのが上司の仕事ではないでしょうか。

実は、その上司は、正式なものではありませんが、心理学について学んでいました。
大人になったときの無意識の行動が、多くは子供のころに身に着けたクセであることを知っていたのです。
だから、たった1時間の面談で、新入社員の子供の頃についたクセを見抜き、
本人に自覚させることができました。
「人は本当に、一瞬で買われるものなんですね。」
その上司は、そう驚いていました。

きっと新入社員は、この心のクセで今までも苦労したことがあったのではないかと思います。
そして、あわや職を失う窮地に追い込まれていました。
しかし、心理学を学んだ上司のおかげで、そのクセを克服し、今ではバリバリ働いているという事です。
その後、彼女は任せきる形で仕事を頼むと、圧倒的な粘り強さでやりきる根性の持ち主だったことがわかりました。

経験豊かな上司ならあるいは、自らの経験値から部下をベストな状況にいざなう事が可能かもしれません。しかし、この経験値をショートカットできる方法の一つに、心理学を学ぶということがあります。

人を理解することは、仕事で成果を上げる手段の一つといえるのではないでしょうか。
上司が社員を理解し、社員が自分を理解したことが、組織を活性化させた理由です。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

突然ですが、あなたの行動は、常に意識した行動ですか？
実は人の行動や決定の95％は無意識に行っているといわれています。

考えても見てください。
今朝、あなたは起きてから何をしましたか？
目覚ましを止め、布団を踏み抜ぎ、トイレに入る。
トースターにパンを入れ、コーヒーを入れ、
それを咀嚼し、歯磨きをして、身支度を整え出かける。

家の鍵を閉めたかもしれませんね。

じゃあ聞きます。
家のカギを左右どちらの手で締めましたか？
どの指を使って、鍵をもち、どのようにひねりましたか？
多分、考え込まないと思い出せないでしょう。

普通は、鍵を右手に持って、鍵穴に入れて、
右に回して・・・なんて意識してやってませんよね。
もはや、機械仕掛けの人形のように、何も考えずにやっているはずです。

人の行動は95％が無意識です。
逆に言えば、セールストークをどうするとか、
相手の反論にどう対処するとか、おおきな声で話しましょうとかいう話は、
相手の意識、つまりたった５％への働きかけであることがほとんどです。
それも重要なのですが、95％の無意識にいかに働きかけるかが、
最も重要なことと私たちは考えています。

この、無意識というのが、人の決断をもかなり左右しています。
たとえば、ある商品をお客さんに販売するとします。
その値段を、次の三パターンで表示したとしましょう。

(１) ￥記号をつけた数字で表示：￥1,200
(２) ￥記号をつけない数字表示：1200
(３) 文字で説明：千二百円

どれが最も売れたと思いますか？
正解は、（２）です。

すべて1200円なのは変わらない現実。
しかし、それをどう見せるかでお客さんの判断は変わります。

ここで考えてみてください。
あなたが、お客さんにとって役立つ商品を扱っているとしましょう。
その時に、お客さんの背中を押すのが営業であるあなたの役割です。
値段は同じ、商品も同じ。
そこで、あなたが心理学的に正しい料金の提示をすれば、
お客さんはその恩恵を受ける事ができます。
しかし、それを誤れば、お客さんはその機会を失うことになります。

営業の人の役割は非常に重要です。
お客さんが新たな世界を見るか、見ないかの分かれ目にいる時、
あなたの振る舞いが大きく作用するのですから。

さて、こういった心理効果を解説した本はいくつもあります。
今日は、そのうちの一つを売り込むセールスレターを手に入れました。
内容も面白いので、ぜひ読んでみてください。

たとえば、生命保険会社の販売ツールなどにはこの効果を使ったものも見かけます。

そういった無意識に働きかけるのが、NLP（神経言語プログラミング）の神髄でもあります。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

ネット販売の業界では、
「ABテスト」
というのがあるのをご存知ですか？

広告やキャッチコピーなどを、
いくつかのパターンを試してやってみます。
Aパターンと、BパターンのABテストです。
実際にやった結果、反応がいいものを残すのです。

これをやっていくと、1件の販売に対してかかる広告費に
数倍の開きが出ることが多いそうです。

もうひとつ面白いのは、予想不可能だという事。
広告屋さんは、経験豊かです。
その世界のセオリーもあります。
そのセオリーに則った広告よりも、
まったく外れているものが反応が高いことも
けっこう頻繁にあるそうです。

広告というのは、お客さんの顔色をみながら
変更することができないので、
パターン化して試すわけです。

逆に、リアルな営業だと、
臨機応変な対応が可能です。

こういう話をしたら、お客さんが少し引いた。
じゃあこの話にしよう。
そんな風に、現場で微調整ができます。
だから、ついつい一つのパターンが固まると、
同じような流れを取りがちです。

しかし、もしかしたら、
もっといい話の展開があるかもしれません。
はじめの一言、資料の出し方、
値段を出すタイミング・・・。
場合によっては、赤いネクタイの時が売れやすいとか、
視線の出し方によって売れる売れないの差が出るとか。

自分が信じている方法が最善、と思っているのかもしれませんが、
もしかしたらもっといい方法があるのかもしれません。

細かなニュアンスは、なかなか難しいのですが、
お客さまへの初めの一言。
これを社内のチームでいろいろテストすることは可能です。

30歳代主婦なら、この話から入ると身を乗り出す。
中小企業の経営者は、たいてい、こういった話に関心を示す。

話題の出し方を、チームでいろいろ試してみて、
反応を調査する。
こういった事を繰り返すことは、
チーム全体の成果を上げるきっかけにもなるかもしれません。

その過程で、他人からは見えない、
「先輩は何を話しているんだろう？」
という事を会議で共有する事ができます。

リアル営業での、ABテスト、
企画してみてはいかがでしょうか。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

先日、ある保険の営業の方とお話ししていて、こんな話が出ました。
「お客さまから決算書をいただけない。」
今、保険の提案に際して、決算書を頂く必要が結構あります。

生命保険の提案などの場合は、決算書で財務状況を
しっかり確認しなければいい提案ができないことも多いと思います。
その決算書、ある人はいただけないわけです。

しかし、別の会社の保険の営業の方とお話ししてました。
「ある会社では、決算書を頂けず困ってるんですが。」
すると、その会社の社長はおっしゃいました。
「え？ウチは全員、普通にもらってきますよ。」

このギャップは一体何なんでしょう・・・汗

同じ業種で、ターゲットも似たような中小企業。
営業の方は、どちらもベテランもいれば、新人もいます。
けど、ある企業では、いとも簡単に決算書を預かれるのに、
ある企業では、なかなかあずかれないといいます。

で、色々とヒアリングを進めていくと、衝撃的な事実がわかりました。

決算書を簡単に預かれる企業は、営業社員がなんの恐れもなく、こういうのです。
「保険の提案のために、決算書のコピーをください。」
これだけです。

しかし、決算書をなかなかもらえない企業の社員は、その一言が言えないのです。
つまり、いただけないのではなく、頂くお願いさえしていないという事です。

どうやら、決算書をもらえない会社の社員さん、
総じて頭がいいんです。
非常に頭の回転が速いから、こう考えます。
決算書って秘匿性が高いから、おいそれと下さいとは言えないよな。
この社長に、そんな事お願いしたら嫌な顔されそうだな。
関係が壊れたら困るな・・・。

そう考えて、結局言い出せずにいるのです。

バカになれ、とは言いませんが、考える前に実行したほうがいい事も多いものです。

ところで、決算書というもの、極秘にできるものではありません。
会社が一定規模になれば公開が義務付けられます。
小さな会社でも、債権者に対しては開示しなければならなかったりします。
実は、決算書って、本来は秘密に処理する類のものではないのです。
だから、経営内容がいい会社は、そうそう断ることはありません。

もう一つの視点があります。
まぁ、お客さんが決算書をあまり出したくない、と。
出すには相応の理由が必要になることもあります。
その時に、お客さんが開示したくない、と思う気持ちと開示したときに得るベネフィット（利益）を天秤にかけてみましょう。

言い出せない理由は、お客さんに何を提供できるかが十分理解できていないからだと思います。
それを一人でもいいし、営業チームで箇条書きに書き出すことで、
少しは思い切ったご案内をする後押しになるのではないでしょうか。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業という仕事、嫌われることも多いです。
「嫌われる勇気」なんていう本も売れましたので、
嫌われよう！なんて決心した人もいるとかいないとか（笑）

それは冗談として、営業をやるにおいて、
お客さまから好かれるに越したことはありません。
しかし、どうしても、嫌われるんじゃないか？と怖くなって、
今一歩踏み込めない人もいるのではないでしょうか。

その事を上司に話をすると、
「俺たちは、お客さんに好かれるのが仕事ではなくって、商品を売ることが仕事だ！」
なんてたしなめられたりすることもあるかもしれません。

会社としては商品を売らなきゃいけない。
けど、お客さんはその商品に関心がない。
そんな時に、営業の人は嫌われるかも、と不安になりつつ押してみる。
そりゃあ、不安にもなりますね。
なにしろお客さんの意向と、あなたの意向が全く対立してるわけですから。

もちろん、お客さんに無理して好かれることを意識する必要はないと思います。
飲み会の誘いを断ったら嫌われるかも、とか、
お客さんをおだてなきゃいけないとか、
そんな事で思い悩むことは、ちょっと筋違いかもしれません。

しかし、気を付けなければいけないのは、お客さんと自分の意向が対立したまま営業を進める事はやはり気まずい関係になります。
これを一般的に
売り込み
と言います。

最近のセールス本などを読んでみると、
売り込みとセールスは違いますよ
なんて書いてあります。

その違いはどこにあるのでしょう？

セールスというのは、ある意味人助けだといいます。
お客さんの「困った」があって、その「困った」を解決する手段をスッと提供すること。
これがセールスだ、と言われています。

良く、セールスの達人みたいな人はこういうじゃないですか。
「セールスの仕事は最高に素晴らしい」
これ、売るのが苦手な人にしてみれば、
「なに言ってんの？」
って感じですよね。
けど、彼らは結構本気でそう言っているようです。

最高だ！という根拠はいくつかあります。
たとえば、自分の頑張りが直接的に数字という成果に現れること。
一生懸命やれば、それなりに成果が表れることを指している場合もあると思います。
しかし、もう一つあります。
彼らは、売れば売るほど、お客さんに感謝される機会が増えているはずです。
「教えてくれてありがとう。」「売ってくれてありがとう。」
そんな言葉を人一倍たくさんもらっているのです。

その前提に、お客さんの困りごとを解決するものを、
解決できるような形で販売しているわけです。
ここ、結構重要なのですが、日常の中では見落としがちなのです。

会社がこの商品を売れというから、と、ニーズのないところに売っていれば当然お客さんからは嫌われます。
そのばは、しぶしぶ買ってくれたとしても、次もなければ、紹介もありません。
しかし、お客さんが困っている事をキチンと解決してくれる人がすすめる商品なら、
お客さんは感謝をもって購入してくれます。

これ、精神論に感じる方もいるかもしれませんが、明確なロジックです。
私たちは、お客さんにとって必要のないものをうってはいけません。
お客さんが必要だ、と思ったもの、タイミングで販売することが必要なのです。
これを守っている営業は、お客さんから嫌われない事を知っています。
だから、突っ込んでお客さんに話をできます。
しかし、この前提を無視している人は、前のめりになればなるほどお客さんは後ずさりします。

あなたは、売り込みをしてますか？
セールスをしてますか？
一度、立ち止まって考えてみる時間を持ってはいかがでしょうか？

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

国産車を買うとき、なぜあんなにオプションが色々あると思いますか？
バリエーションといえば、そうなのですが、いくつか理由があります。
その一つは、
ロー・ボール・テクニック
を使っている可能性があります。

たとえば、150万円で売っている自動車があります。
この値段で、この車ならいいよね、なんて思って購入の相談をします。
しかし、だんだんとあのオプションもあったほうがいい、
これもあったほうがいい、
なんていう話が膨らみ、結局200万円になってしまったとします。

200万円もするから、やめておくわ。
そういう決断って、結構難しいものです。
もう、初めに「買いたい」という気持ちになっているから、
多少予算オーバーになっても、あきらめきれなくなるんですね。

これ、住宅販売だったりでもよくあるパターンですよね。
3千万円だから、買うぞ！とおもったら、外構工事はオプションで100万円ですって言われても引っ込みがつかない（笑）

このように、まずは判断しやすい価格帯のもので、
「ほしい」
という気持ちになっていただいたうえで、
より上のものを検討していただく方法。
これが、ロー・ボール・テクニックを活用した営業です。

パソコンを買いに来て、「パソコンがあるとこんなに便利。しかも、5万円で買えますよ！」
なんていう話をしてた時に、
「ちょっとこっちを見てください。こっちだと、さらにこんなことができて・・・」
なんていう事になると、当初の予算をオーバーしてでも欲しくなってしまいます。

コツは、まずはあなたでも、手軽なコストで始められます（手に入れられます）という印象をもって頂くこと。
輸入車の場合は、ローン金利を安くして、月々〇万円からBMWオーナーに、なんていうキャッチコピーがあったりしますよね。条件を確認すると、実はなかなかその値段に収まらないので、お客さんは一生懸命、そのお金をどう工面するかを考えるのですが。。。

人は、その商品を手にした状態を、一旦頭にイメージしてしまうと、
そのイメージにあらがう事は難しいのです。

逆に言うと、これは、あまりに強力な心理効果。
そういう意味では、あなたが自分の持っている商品に絶対的な自信を持っていて、
これをお客さまが手にすることで、新たな世界を知り、その喜びに満足いただける状況であったり、これまで以上に充実した人生を送れるものを販売するときにだけ使ってください。

このテクニックに限らず、物やサービスを販売するという事は、お客さんの人生を良くも、悪くも、変える可能性があります。特に高額な商品や、一度買ったら取り返しのつかない商品は、強い影響力を持っています。
生半可な気持ちでは扱わない、という事がそもそも必要な心構えだと思います。

営業という仕事は、それほどに重い責任を負った仕事なのです。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業社員に、営業研修を受けさせる。
そんな会社、結構ありますね。
その内容を大きく分けると3つのタイプがあるように思います。

1. 営業のスキルやノウハウを学ぶ研修
2. 営業に必要な知識を学ぶ研修
3. 両者の折衷パターン

まず、１については、そのものズバリ。
たとえば、NLPもその一つだと思います。
後は、テレアポのためのテクニックとか、断られないテクニックとか、そんな感じですね。
どちらかといえば、セールスの対象や商品が変わっても使えるものです。

一方、２についてはその商品や業界固有の事情を考慮し、
商品自体はもちろん、周辺知識をあたまにいれるというもの。
たとえば、法人にカーリースを売り込むなら、所有する事との違い、
税法上におけるちがいなど。

生命保険であれば、相続の知識だったりですね。

３については、業界や商品固有の周辺知識を上手く組み合わせて、
こういえばお客さんは動きますよ、という具体的なトークなどを教えてくれるもの。

3者三様で、もっともはやく成果が出やすいのは３でしょう。
しかし問題は、応用が利きにくいという事です。
同じパターンならすぐ成果が出せるけど、別のパターンを自分で作る事ができない。

１は、多くの場合、慣れが必要なのですぐには成果につながらないこともあります。
しかし、普遍的なものであることが多いので、どんな商品、どんな顧客でも使うことができます。

２は、知識を具体的に、現場でどう使うかを作り上げるのに時間がかかります。

このとおり、ある日突然うまくいく、というのはなかなかないものです。
こういった研修を受けた営業社員が、どのように成長していくかを少し見てみましょう。

第一段階　まずは現場で使ってみる。

はい、実はここでつまずく人が圧倒的に多いのです。研修を受けた、良い話をきいた、終了。よく言われることですが、9割近くの人は実践しません。一晩寝れば忘れてしまっているのかもしれません。このステップを通らない限りは、営業社員の成長はありえないのに、ほとんどの人がこのステップを通りさえもしないのです。

たとえば、対象となる顧客がイメージしにくいとか、お客さんの前に出るとついついいつも通りやってしまうとか。
チームのリーダーは、まずここをクリアさせることを考えないといけません。

とくに、2や3については、即座に活用イメージがわかない人も出てきます。そこのサポートをリーダーがしてあげることで、「やってみた」人を増やすのがリーダーの仕事でしょう。

第二段階　上手くいかない

大抵、初めての事は上手くいきません。ぎこちなかったりするわけです。で、結局「前のほうがよかった」とばかりに研修前に逆戻りです。何度研修を受けてもスキルアップしない営業社員がいるとすれば、ここでつまずいている事が多いわけです。

たった1割の人が、ここまでこれたとしても、ここでほとんどの人が脱落します。

自分についた癖は、それなりにやりやすく感じるものです。しかし、それに限界を感じたとしたら、それを変えていかなければならないのですが、すぐにもとのクセに戻ってきてしまうのです。

現状維持の癖を出さないよう、注意が必要です。

第三段階　自分のものになる

第二段階で苦しい時期を乗り越えると、ある時、ふっと新しいやり方が体に染みつく瞬間があります。できなかった逆上がりが、ある日突然できた！という感覚。なかなかうまくショット出来なかったゴルフが、「これだ！」という瞬間。こういった事が訪れます。

上手くいかなくて、一生懸命練習していると、いずれそんな瞬間が訪れるのです。その時に初めて、その営業社員は一段上の階段に登れたと考えていいでしょう。そこまでやったうえでなお、前のやり方のほうが良い結果が出るなら、前のやり方にもどればいいのです。しかし、実際にここまで来れる人は、わずか数％。

成功者が全体の数％しかいない、という事と合致するような気がするのは私だけではないのではないでしょうか。

結論めいたお話をするとしたら、人はなかなか結果を出せるまで待てないのです。
だから、やるべきことをやろうともせず、捨ててしまいます。
せっかくやってみても、早く見切って辞めてしまいます。
それは、「出来る」という確信がないからなのかもしれません。

いつかできる、という確信をもってことに臨むことは結構重要です。
そして変化もまた重要です。

ぜひ、新しい事にチャレンジし、身につくまで頑張ってみてください。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業という仕事をしていて、
どんな状態になれば、
「これはイケる！」
と思える状態ですか？

お客さんが身を乗り出し、
あなたの言葉に、うんうん、と相槌を打つ。
そんな状態ではないでしょうか。

しかし、そうするにはちょっとしたコツが必要です。

事例を見ながら考えていきましょう。

たとえば、あなたがダイエットサプリを販売しているとしましょう。
相手は、中小企業の経営者です。

営業マンのA君は、お客さんにこんな話を始めました。
「社長、ちょっと聞いてください。
このサプリ、〇〇エキスを×mgも配合しているんです。

〇〇エキスというのは、身体の代謝を活発化させますから、
運動しなくてもみるみる痩せていくんです。」

いかがですか？
悪くない？

じゃあ、営業マンB君はこんなふうに話しました。

「社長、この間、ズボンのウェストが増えて困ってるっておっしゃいましたよね？
もし、何の苦労もなく、20歳代のウェストに戻れるとしたらいかがですか？」

いかがでしょう？
あなたが社長だったら、次になんというでしょう？
関係性によっては、
「そんな上手い話があるわけないでしょ？」
なんて言いながら、次のあなたの言葉を待っているのではないでしょうか？

A君とB君の決定的な違いは、視点の違いです。
A君は、商品の良いところをアピールしています。
B君は、お客さんが、その商品で得られる常態に着目しています。

一般的には、B君の話のほうがお客さんにとって、
スッと話題に入りやすいと言われています。
お客さんが聞く姿勢に入っているので、
続きを話しやすいのです。

一方、A君のトークは、この後延々と商品アピールを続けざるを得ません。
なぜなら、お客さんは反応しにくいからです。

この展開にもっていくには、たった一つのコツを知るだけでOKです。

そのコツ、知りたいですか？

・・・と、この文章自体も、そのテクニックをぼやっと使ってます。
営業マンにとって、お客さんが「聴きたい！」と言ってくれる状態は、
とてもありがたい状態ですよね。
その事が出来る簡単な方法があるとすれば・・・

とあなたの気持ちを引き寄せてきているわけです。

イタズラ失礼しました（笑）

ここで答え合わせをしましょう。
お客さんを引き付けるコツは、
「〇〇な状態に簡単になれるとしたら、興味ありますか？」
という話をはじめにするだけです。

〇〇な状態、というのは、お客さんが望む状態。
お客さんが近い将来、こうなっていたらいいな、と思える状態を、
言葉にしてあげるのです。

たとえば、

「人間ドッグの健診結果が怖くない状態」
「娘から”パパ、臭い”と言われない状態」
「同世代の友人と並んだ時、自分だけが中年体系ではないという状態」
「気が付けば、銀行口座の残高が一桁増えている状態」
「年末になると、臨時収入が入る状態」

など、色々ですね。

自分の商品で考えるとすれば、あなたの商品がもたらす結果をお伝えするのです。
ここで気を付けたいのは、あなたの商品がもたらす結果を、
お客さんが求めていないこともある、という事です。

特に保険といった商品は、そこに難しさがあります。
本来の保険の機能をアピールするより、
税制上のメリットだったり、
今得られる価値を一生懸命考えてみてください。

また、質問形式にしているのも、理由があります。
質問をすることで、お客さんの頭の中に無限ループをインストールするんです。
あなたの問いかけは、あなたと会っている間も、別れた後も、お客さんの頭の中に残っています。

お客さんは自問自答して、本当にその結果を得たいのかどうかを考えてくださります。

こなりたいはずです。
といわれると、拒否反応が出ますが、
こうなりたいのではないですか？
と言われると、真剣に考え始めるのです。

いずれにせよ、関心のないお客様に、
いくら商品の説明をしてもお互いの時間を無駄にしてしまいます。

本当に必要なものを買っていただくためにも、
質問から入るのがおすすめです。

いちど、試してみてはいかがでしょうか。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

年度が替わり、新年度。
皆様はいかがお過ごしですか？

もう新年度の計画は作られていますか？

たいていの営業チームは、毎年同じことを繰り返しています。
4月、5月はちょっとした倦怠ムード。
4月に関していえば3月の活動の残り火があるので、
少しは成績につながる話があるかもしれません。
しかし、5月ともなると絶望的。

とくに、ゴールデンウィークなんていうのがありますから、
稼働日数も少ないですね。
で、6月になってそろりそろりとエンジンがかかり始める。

しかし8月になれば盆休み。
あれよあれよという間に年末です。
1月、2月は商売はあまり動きませんし、
3月になってまたエンジンがかかる。

もし、そんなサイクルを繰り返しているとしたら、
何かを見直すタイミングかもしれません。

というのも、
「やる気」に頼った営業である可能性があります。

営業社員のやる気が出れば数字は出るけど、
やる気がないときは数字が出ない。
こういうパターン、けっこう多いですよね。

そこで提案したいのが、活動の習慣化です。
歯を磨くように、毎日何をするかが決まっていて、
一定量の仕事は必ずこなす、という約束。

結果ではなくて、行動を決める、という事です。

方法の一つとして、活動をポイント化することが考えられます。
新たな人との出会いは、3ポイント。
既存客との電話や手紙・メールは、1ポイント。
既存客との面談は、2ポイント。

その日、帰るまでに必ず既定のポイント数はこなしましょう、と。
もし、夕方の時点でポイントが足りなければ、
ご機嫌うかがいの電話をかけまくればいいのです。

こうやって、成果につながった行動が何かを、後で検証してみます。
すると、何をどれくらいやれば、どんな成果につながる、
というのがだんだんと見えてきます。

それを営業チーム全体で持ち寄ってみる。
すると、そのチームの必勝パターンができるのではないでしょうか。

大事なことはやりっぱなしではなく、検証する、という事。

もともと、NLPという心理学も、
経験的に行っていたカウンセラーの技術です。
彼らがなぜ上手くいくのかを、体系化した結果、
NLPという心理学の一分野ができました。

同様に、セールススタッフもまた、
売れる人は、売れる行動をしているのです。
その売れる行動が何かを、個人レベルでも多分わかっていません。
だからそれを究明し、チームに広げていく事は、
チームの力量をあげる最短距離です。

まずは、リーダーは結果に着目するのではなく、
行動に着目してみてください。

そして、行動量を増やすことに注力する。
さらにその行動の結果を分析する。

営業に「やる気」はいりません。

何をどのように、どれだけやるか。
これが重要なのです。

今年度は、早めにかたをつけちゃいましょう。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士