営業テスト、してますか?

ネット販売の業界では、
「ABテスト」
というのがあるのをご存知ですか?

広告やキャッチコピーなどを、
いくつかのパターンを試してやってみます。
Aパターンと、BパターンのABテストです。
実際にやった結果、反応がいいものを残すのです。

 

これをやっていくと、1件の販売に対してかかる広告費に
数倍の開きが出ることが多いそうです。

 

もうひとつ面白いのは、予想不可能だという事。
広告屋さんは、経験豊かです。
その世界のセオリーもあります。
そのセオリーに則った広告よりも、
まったく外れているものが反応が高いことも
けっこう頻繁にあるそうです。

 

広告というのは、お客さんの顔色をみながら
変更することができないので、
パターン化して試すわけです。

 

逆に、リアルな営業だと、
臨機応変な対応が可能です。

 

こういう話をしたら、お客さんが少し引いた。
じゃあこの話にしよう。
そんな風に、現場で微調整ができます。
だから、ついつい一つのパターンが固まると、
同じような流れを取りがちです。

 

しかし、もしかしたら、
もっといい話の展開があるかもしれません。
はじめの一言、資料の出し方、
値段を出すタイミング・・・。
場合によっては、赤いネクタイの時が売れやすいとか、
視線の出し方によって売れる売れないの差が出るとか。

 

自分が信じている方法が最善、と思っているのかもしれませんが、
もしかしたらもっといい方法があるのかもしれません。

 

細かなニュアンスは、なかなか難しいのですが、
お客さまへの初めの一言。
これを社内のチームでいろいろテストすることは可能です。

30歳代主婦なら、この話から入ると身を乗り出す。
中小企業の経営者は、たいてい、こういった話に関心を示す。

話題の出し方を、チームでいろいろ試してみて、
反応を調査する。
こういった事を繰り返すことは、
チーム全体の成果を上げるきっかけにもなるかもしれません。

 

その過程で、他人からは見えない、
「先輩は何を話しているんだろう?」
という事を会議で共有する事ができます。

 

リアル営業での、ABテスト、
企画してみてはいかがでしょうか。

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