営業に必要なスキル1位と2位

ネットで調べ物をしてると、こんな情報がありました。

営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル

 

ここで、営業にとって必要なスキルは、

自分の仕事に最も必要なスキルとして挙げたのは「課題発見力」で11.44%。2位は「ヒアリング力」

となっているようです。

 

ここで、課題発見力というと当然顧客の課題発見力でしょう。
気を付けたいのが、顧客の課題を勝手に決めつけている人が意外に多いのです。

凄く極端な例ですが、ある先物取引への投資を営業しに来た人がいました。
この人、「〇〇は絶対もうかります!」とかいうわけです。
その時点で、法的にアウトなんですが、それ以上にそのことを信じて疑わない。

今世の中がこういう情勢で、こう動くから、その〇〇の先物取引は、彼の常識の中では必ずもうかるとみているのでしょう。
彼からしてみれば私は、「楽して儲けたい」「お金を働かせたい」人である、という事を決めつけてるわけです。

彼の設定した私の課題は、本当は私にとっての課題ではなかったのですが・・・。

 

こういう押しつけがましい営業は、けっこう間違いを犯しています。
〇〇歳代の女性は、こういう悩みを持っているはずだ。
××業の社長は、こういう悩みを持ってるはずだ、と。

それ自体は悪い事ではないのですが、ちゃんと確認しましょうよ。

 

きしくも、第二位はヒアリング力です。
お客さんに聞かなければならないのです。
お客さんから引き出さなければならないのです。

 

そういったときに、ある程度事前の情報を得ておいて、
「きっとこういう課題を持っているだろう。」
という仮説のもとでお客さんと会うのは、とても重要なことです。
しかし、それを決めつけてはいけません。

 

たとえば私は、保険代理店の経営に携わる中で、営業に来た人はこんなことを言います。
「保険代理店経営をしていると、こういう商品が欲しいですよね。」
「社員にはこんなスキルを求めますよね。」
「こういう情報が欲しいはずでよ。」
ぜんぶ、ウザいです。

999社の保険代理店にとって必要な情報だったとしても、当社には必要のない情報だってあります。
それをまず、知らなきゃいけませんよね。

仮説を立てたら、検証しなくちゃ。

 

さて、もう一つ問題があります。
ヒアリング力については、必要と感じつつも、その正しい能力を身に着けている人はまれです。
質問する力がどうしても弱いのです。

見積もりに必要な項目を聞くことがヒアリング力ではありません。
それは単なる、情報収集です。
ヒアリング力というのは、お客さんが内心何を考え、何を求め、なにが障害になっているかを知る力です。こういった能力は一般的な営業研修ではなかなか行われることがありません。

実は、カウンセリングから始まったNLPはこういったヒアリング力を鍛えるには最適なのです。一度、情報収集してみるとそのことがよくわかると思います。
このブログだけではなく、広く情報を収集してみてください。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

急ぎの仕事が溜まっているときに限って机の掃除をしたくなる心理

○日までに資料を準備しなければならない。
わずかな期間でこの仕事をやりきらなければならない。
締め切りがある仕事なのに、一向に進まない。

こんな時に、なぜか余計なことが気になる。
例えば、机の上を整理したくて仕方がなくなったり、
日頃は気にも留めないのに急にギターが弾きたくなったり、
長い間積みっぱなしだった資料が気になったり。

 

私の場合、学生時代のテスト前にこんな行動をとりがちでした。
今もまた、早く仕上げなければならない資料があるのに、このブログ書いています(笑)

 

これを、セルフ・ハンディキャッピングと言います。
余計なことをやって、
・準備する時間がなかった
・忙しすぎた
などという自分に対する言い訳を作っているのだと言われています。

能力の問題ではない、と自分を納得させたいのでしょうね。

 

とはいえ、自分に言い訳ができようが、出来まいが、出てくる結果は同じ。
出来れば避けたいところですね。

 

テストの場合はともかくとして、仕事に関しては必ずしも、セルフ・ハンディキャッピングとは言えないような気がします。たとえば、シンプルに表現するなら現実逃避ですね。
向かい合いたくない仕事から、目をそらすという行為。
どちらかと言えば、こっちの方が多いのかもしれません。

 

こういったときには、ちょっとした息抜き・気分転換というのは有効だと思います。
一定時間仕事から離れて、頭を切り替えてもう一度立ち向かってみる。
こういう時に瞑想や、ヨガというのは硬貨があるものだと思います。
スティーブ・ジョブズやGoogleが瞑想をすすめているのは有名な話ですが、煮詰まったときにはとてもいいと思います。

 

また、締め切りがある仕事というのは、やはりストレスを呼び込みます。
ストレスは短期的なものであれば、脳を活性化させるスパイスでもありますので、しっかり向き合ってみるというのが大事な時期もあるでしょう。

 

どんな形であれ、ちょっと気がそれたな・・・
そういうことをまずは、自分で感じ取ることが大事なのではないかと思います。
そういったときに、いっその事気分転換として、掃除をしてみるのもアリですし、
ちょっと外を散歩するとか、違う仕事を少しの時間やってみるとかは、一つの解決策ですね。

もちろん、キチンと元の仕事に戻ってくるという前提ではありますが。

 

もし許されるなら、その日でかたずけてしまおうと出ず、明日の朝いちばんにやってみるというのもお勧めです。朝の脳の状態は、クリアな状態なので朝の重要な時間を使ってかたずけていくというのも試してみてください。

そういう意味では、朝一番の時間の使い方はとても重要です。
つまらない作業に費やす事より、創造的な仕事に充てるよう工夫してみてください。

NLPを学ぶと、無意識にやっていたことを意識的に感じ取ることができるようになります。(もちろんそういう意識を持ち続けていれば、という話ですが)
そうすると、身体の使い方、頭の使い方を、論理的に理解し、考えていく事が可能になります。

ただ、ぼんやりと「やる気が出ないなぁ」ではなく、なぜやる気が出ないかがわかります。
そうすると対処する方法もある程度は明確になってきます。
そうやって自分の心や体と上手く付き合っていく方法、つかみ取れるといいですね。

では、わたしも、そろそろ元の仕事に戻ります・・・

 

行動心理捜査官・楯岡絵麻

9月に入って、一気に涼しくなってきた感じがします。
私は、秋と言えば、読書の秋。
年がら年中、ビジネス書や専門書ばかり読んでますが、
この時期ばかりはなぜか小説を読むんです。

 

そこで、たまたま本屋さんで平積みになっていたこの本、手に取ってみました。

ストレンジ・シチュエーション 行動心理捜査官・楯岡絵麻 (宝島社文庫 『このミス』大賞シリーズ)

 

あらすじはシンプルで、いわゆるサスペンス系なんですが、
登場人物が面白い。

行動真理捜査官 楯岡絵麻、つうしょうエンマ様が主人公。
なぜ、美しい女捜査官がエンマ様なのかというと、名前もそうなのですが、
100%自供を引き出すという豪腕だから。
このエンマ様を前にすると、ウソが付けないのです。

 

本書の中でしきりに繰り返されるのは、「マイクロジェスチャー」と言われる行動。
嘘をつこうとして、首を横に振ってもそのまえに、小さなうなずきがあるというのです。
その理由は、本音を語る脳と、ウソをつこうとする脳では、本音を語る脳の方が1/5秒反応が早い。
だから、頭でウソをつこうと考える前に、とっさに早い反応をする脳(大脳辺縁系)が即座にうなずいている、というのです。
その小さな仕草を見落とすことなく、捉えることで相手を追い込んでいく、という心理戦。
これがなかなか面白い。

 

エンマ様が使う、ウソを見抜く方法や、相手の信頼を勝ち取る方法は、NLPと共通する部分もあります。

 

著者の略歴を見ると、本格的に心理学を学んだわけでもないようですが、心理学の世界の対価の引用があったりと、相当勉強しているようにも見受けられます。こういった行動心理学をより一般的に使いやすくし、体系化したのがNLPと考えると、NLPを理解するのにはわかりやすいのではないかと思います。

 

心理学を実生活で生かすという意味では、こういった小説からの知識というのも、悪くないかもしれませんね。

 

立場が人をつくる ~心理学的考証

「立場が人をつくる」とはよく言われます。
経験則として、そういった事があるのはなんとなくイメージできると思います。
これを実験で明確にしたのが、有名な「監獄実験」です。

スタンフォード大学で行われたこの実験は、あまりの残虐性から、6日間で中止されました。
この様子は、映画「es」や「エクスペリメント」などで取り上げられています。

 

実験の内容はいたってシンプルです。
被験者を、監獄の囚人役と看守役にわけ、それぞれの役割を演じさせるというもの。
普通の学生たちが、数日のうちに豹変してしまいます。
看守役の被験者は、その残虐性を高めていきます。
禁止されていた囚人役への暴力が噴出し、独房への隔離、バケツへの排便強要など、普通では考えられない行為を行います。

もちろんこれはやることを強制されたわけでなく、自主的に行っているのです。

結果、複数名が異常をきたし、実験を離脱。
被験者の親族の申し出を受けて、実験は中止されることとなりました。

 

この事からわかることは、人には役割を与えると、その役割を無意識に全うしようという作用が働くという事。
異常ともいえるこの行動を、被験者たちは自ら作り出したわけです。

 

この実験は、人道的な意味でも心理実験の暗部として扱われていますが、これはポジティブな状況でも同じ効果が見られる可能性があります。

 

たとえば、「あなたはリーダーだ」と明確にすれば、その人はリーダーらしく振舞おうという無意識の力が働く可能性は高そうです。
これは全く別の実験ですが、教師に「あなたのクラスは優秀な生徒を集めた」と伝えた(実は、クラスの生徒はランダムに選ばれた普通の生徒たち)時に、クラスの生徒の平均点は大きく上昇したといいます。

これも、教師が、生徒を優秀であるという前提で扱った結果、生徒がその期待に応えたのだと言われています。

 

この事から考えたいのは、あなたは部下をどう扱っているか?という事です。
「あいつは、ほんっとにどうしようもないやつだ」
と思いながら扱うと、部下はどうしようもない振る舞いをします。
「あいつは、優秀な奴だ」
と思いながら扱うと、その部下はきっとあなたの期待に応えようと成長するでしょう。

 

これを、本当の意味での信頼関係というのではないでしょうか。
社員を、あなたが望む状態の人間として扱う。
これは道徳的な意味合いだけでなく、心理学的にも正しい人との接し方です。

 

さて、冒頭の話に戻りましょう。
もうお分かりですね。
立場は人をつくります。
その立場を明確にするためにも、リーダーは立場に応じた接し方をその社員に行わなければならない。

そうすることで、彼らはあなたの期待に応えようとします。

 

このカラクリを知れば、あなたがどうふるまうべきかが見えてくるのではないでしょうか。

ビジネスにおける”質問力”のパワー 人を知るためのNLP

「私は、○○をやります!」

 

なかなか、決意にあふれた言葉ですね。
やる気がひしひしと伝わってきます。
しかしこれ、ちょっと気を付けたほうがいいかもしれません。

なぜならば、これは自分を強制している事になります。
強制するという事は、必ずと言っていいほど反発心が出てきます。

 

ある心理実験があります。
なんのご褒美も設定されていない状態で絵を描く子供。
皆夢中で描いています。
ここにご褒美をあげます。

すると、次からはご褒美のために絵を描くことになります。
結果として子供たちは、ご褒美がなければ絵を描かないようになります。

 

これはどういうことかというと、ご褒美(つまり報酬)を与えられることで、
ご褒美の代わりに絵を描く。
つまり、絵を描くことが義務になったのだと分析されています。
義務になるとモチベーションは下がります。

 

 

さて、冒頭の決心をあらわした言葉。
一見、力みなぎる言葉なのですが、この事で自分に
”やります!”という事を義務にしています。

義務になった瞬間、人はモチベーションが下がりがちなのは先の実験の通り。
やる気を出そう、出そう、とすればするほどモチベーションは下がります。

 

会社のチームのリーダーを務める人も、
「やる気を出せ!」
なんて声掛けしますね。

これも、もう義務化しちゃって、人はいやいや動いてしまいます。
感情と仕事のパフォーマンスは恐ろしいほどリンクしていますから、
当然この状態ではいいパフォーマンスは期待しにくい。

 

すでに心理学の世界では、モチベーションに関してはかなりの事が解明されています。
もちろん、人の心は様々な要素で動きますので、
これだけやればOK!なんていうシンプルなものではありません。
ですからこういった実験結果を誰も活用しようとしません。
結果として、ただ感情に任せて「やるきをだせー」なんていう解決策(?)に走ってしまいます。

 

すると、リーダーも困った状況になるし、
チームメンバーもストレスフルな環境になる。
仕事のパフォーマンスは今一つ上がらず、
お客さまにも迷惑をかける。

あまりいいことがないのです。

 

さて、こんな時、どう声がけすればいいか。
実験の結果明らかにされたのは、
「私は、○○をやるのか?」
と疑問形にすることです。

 

問いかけられただけなので、強制の力は働きません。
義務感からではなく、自ら決定してやるわけです。
これだけでモチベーションに及ぼす影響は相当に変わります。

自分への問いかけのみならず、チームメンバーにも同様です。
○○のプロジェクト、やろう!
というより、
○○のプロジェクト、やるの?
と聞く方がよいと言われています。

義務にさせない工夫ですね。

 

さて、世の中のマネジメントやモチベーションのコントロールは、
なぜか誤った認識が広く信じられています。
営業であれ、チームのマネジメントであれ、経営やマーケティングであれ、
私たちが対象とするのは「人」です。

人を動かすビジネスをしている以上、人を知らずして上手くいくほうが奇跡です。

 

人を学ぶ手段として、NLPを検討してみる方、
今も増え続けています。

NLPを学びますか?

 

 

悪用厳禁!?~営業で使える心理テクニック

国産車を買うとき、なぜあんなにオプションが色々あると思いますか?
バリエーションといえば、そうなのですが、いくつか理由があります。
その一つは、
ロー・ボール・テクニック
を使っている可能性があります。

 

たとえば、150万円で売っている自動車があります。
この値段で、この車ならいいよね、なんて思って購入の相談をします。
しかし、だんだんとあのオプションもあったほうがいい、
これもあったほうがいい、
なんていう話が膨らみ、結局200万円になってしまったとします。

200万円もするから、やめておくわ。
そういう決断って、結構難しいものです。
もう、初めに「買いたい」という気持ちになっているから、
多少予算オーバーになっても、あきらめきれなくなるんですね。

 

これ、住宅販売だったりでもよくあるパターンですよね。
3千万円だから、買うぞ!とおもったら、外構工事はオプションで100万円ですって言われても引っ込みがつかない(笑)

 

このように、まずは判断しやすい価格帯のもので、
「ほしい」
という気持ちになっていただいたうえで、
より上のものを検討していただく方法。
これが、ロー・ボール・テクニックを活用した営業です。

 

パソコンを買いに来て、「パソコンがあるとこんなに便利。しかも、5万円で買えますよ!」
なんていう話をしてた時に、
「ちょっとこっちを見てください。こっちだと、さらにこんなことができて・・・」
なんていう事になると、当初の予算をオーバーしてでも欲しくなってしまいます。

 

コツは、まずはあなたでも、手軽なコストで始められます(手に入れられます)という印象をもって頂くこと。
輸入車の場合は、ローン金利を安くして、月々〇万円からBMWオーナーに、なんていうキャッチコピーがあったりしますよね。条件を確認すると、実はなかなかその値段に収まらないので、お客さんは一生懸命、そのお金をどう工面するかを考えるのですが。。。

 

人は、その商品を手にした状態を、一旦頭にイメージしてしまうと、
そのイメージにあらがう事は難しいのです。

 

逆に言うと、これは、あまりに強力な心理効果。
そういう意味では、あなたが自分の持っている商品に絶対的な自信を持っていて、
これをお客さまが手にすることで、新たな世界を知り、その喜びに満足いただける状況であったり、これまで以上に充実した人生を送れるものを販売するときにだけ使ってください。

 

このテクニックに限らず、物やサービスを販売するという事は、お客さんの人生を良くも、悪くも、変える可能性があります。特に高額な商品や、一度買ったら取り返しのつかない商品は、強い影響力を持っています。
生半可な気持ちでは扱わない、という事がそもそも必要な心構えだと思います。

営業という仕事は、それほどに重い責任を負った仕事なのです。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

「トラの威を借るキツネ」を営業に活用しよう!

みなさんは本を読まれたりしますか?
私は結構読む方なんですが、本についた帯を結構見ます。
すると、
●●大学の××教授が推薦!
なんて書いてあるとついつい手が伸びてしまうんですね。

 

健康食品なんかもそうですよね。
△△大学の◆◆研究室がその効果を実証!
とかかいてあると、やっぱりついつい手が伸びてしまう。

 

そう。
権威のある人や組織に、弱いんです(笑)

それは私に限った事ではなく、人はそういう傾向を持っているんです。

 

 

例えば、本でも健康食品でも、作って売ってる会社が
「どうだ、この本(健康食品)、すごいだろー」
なんていった所で、誰も信用しません。
営業トークでしょ?っていうのは誰の目にも明らかです。

 

しかし、それを権威ある誰かが推薦してくれたりすると、
なんだか信ぴょう性を感じてしまうのです。
だから出版社は、新人の売り出し中の作家を気合い入れて売り込みたいときは、
人気作家に推薦文をお願いしたりします。

 

これ、心理学ではハロー効果といいます。
ハローはこんにちはのhelloではありません。
「後光」という意味です。
よく、「後光がさしてる」なんていいますよね。

 

他人の権威を利用して、自分や自分の商品を良く見せるテクニックです。
もちろんそのためには、権威ある人の推薦が必要です。
権威ある人はそう簡単に推薦してくれるわけではないので、
一営業マンには難しそうに感じられるかもしれません。

 

しかしですよ、別に権威者は有名人である必要はありません。
たとえば、私自身、仕事上で尊敬する人は身近にいます。
そんな人に、「これ、いいよ。」と言われれば、
そうなんだ・・・と納得したりします。

 

良く考えてみてください。
今目の前にいるお客様を紹介してくれた人、この商品推薦してくれないでしょうか?
以前、同じ商品を買ってくれて喜んでくれた人、この商品推薦してくれないでしょうか?

 

実はこんなことがありました。
昔、ガンに関する補償のある保険を買っていただいたお客様がいました。
彼女は、最近がんに罹りました。
その結果、その保険からまとまった給付金を受け取って、非常に喜んで頂きました。

実際に経験された方の体験談というのは、人の心を打ちやすい。
そういった人の声を、セールスツールとしてお届けすることってできそうじゃないですか?
そんなお客様の声を集めて一枚のシートに印刷すれば、
立派な推薦状の出来上がりです。

 

トラの威を借るキツネというと、ちょっとネガティブな印象があります。
しかし、使えるものは使っちゃえ!ですよね。
毒を食らわば皿まで。
使えるものはどんどん使っちゃいましょう。

 

そのために、お客様の心がどう動くかを知ることは重要です。
NLPはその助けになるのではないかと思います。
ぜひ、一度その世界をのぞいてみてください。

Google口コミ

Google口コミ