世の中には様々な営業テクニックが広まっています。
知識をとりに行けば、すぐに手に入れることができる良い時代となりました。
ですが、知識があることと、実際に活用できるかはまた少し違います。
営業テクニックを使ってもなかなか営業で成約がとれない方は根底の部分で間違いがあるのかもしれません。
こちらの記事では、営業テクニックを使ってもなかなかクロージングができない営業マンがチェックすべきポイントをご紹介させていただきます。
営業テクニックを使ってもクロージングできない理由3選！
影響テクニックを使ったとしてもクロージングにまで至らない場合はまずこちらの3つを確認してみましょう。
営業の様子を録音したり等して、自分自身を客観的に振り返るようにするものおすすめです。
商品のごり押しになっている
あなたの営業は商品のごり押しになっていませんか？
人間の心理的に商品をごり押しされると嫌悪感を抱くものです。
あくまで、お客さんが自らの意志で選択したと思わせるようにしなければなりません。
そうしたほうがお互いにとって、良い関係も築けますし。
商品の内容は軽く説明して、商品の選び方をメインで説明してあげるといった方法もあります。
選び方を説明してあげると、お客さんに寄り添った姿勢をアピールできて、親近感を湧かせることができます。
堂々と話せていない
営業初心者によくありがちなのが、堂々と話せていないということもよくあります。
性格の問題もありますが、一番の理由は
「その商品の良さを感じていない」
ということが挙げられます。
自分が気に入ったアーティストの曲はものすごくアピールしますよね。
これは、どんなに性格が根暗だったとしても、人が変わったかのように自信満々に話すと思います。
まずは商品の良さを自分で実感するまで調べつくしましょう。
調べつくしたうえであまり魅力を感じないのであれば、他の商品を売り込むか、営業職から離れることも考えたほうがいいでしょう。
場数が少ない
そもそも営業の回数が少ないだけかもしれません。
なんでもそうですが、物事の上達には量をこなす必要があります。
失敗のない人間はいません。
たくさんの失敗を繰り返して、一つずつ改善していってこそ上手くなっていくものです。
初めて営業をする人は、「怖い」という感情が出てくると思います。
ですが、これは場数によって払拭されるものなのでたくさんのアポをとるようにしていきましょう。
営業への苦手意識を取り除く方法3選
続いて、営業への苦手意識を取り除く方法も紹介していきます。
営業台本を作る
初めから、上手くしゃべれるはずがありません。
特に商品の話をするとなるとかなりテクニックが必要です。
いきなり商品の話をするのも変ですし、雑談から入って商品に入るまでの流れを自然にしなければなりませんから、かなり大変ですよね。
そこで、おすすめのやり方、事前に台本を作っていくことです。
え？台本を作ったら機械的になって変にならない？
と思うかもしれません。
ですが、本番では台本は見ないようにすればいいのです。
それじゃあ、意味ないじゃんって思うかもしれませんが、台本を作っただけでも頭の中で段取りが整理され、本番にも活かされるようになります。
さらに効果的にするのなら、作った台本を声に出して、台本を見なくてもしゃべれるくらいまで練習するといいですね。
全てはお客様のため
営業は自社の商品を売る目的で行うものですから、どうしても「自分（自社）のため」という意識がつきまとってきます。
そうなってくると、お客様を搾取するといった感覚が少なからずついてくる人もいるはずです。
つまり、うしろめたさが出てきてしまうのです。
人間には、良心が備わっていますから。
まずは、そのうしろめたさを取り除く必要があります。
そのためには、「全てはお客様のため」という意識を全面に出していかなければなりません。
お客様のためと思うことで、自分の中にあるうしろめたさを取り除く効果があります。
失敗してもいいと思う
営業はトライアンドエラーの精神を持つと上手くいく傾向があります。
失敗するほうが多い業種なので、成約できなかったからといって、落ち込んでいる暇はありません。
それに必ず成約させる！という意気込みは素晴らしいのですが、肩に力が入っているとパフォーマンスを十分に発揮できないのがオチです。
相当なメンタルがあれば別ですが。
メンタルに自信がないのであれば、気楽に「失敗してもいいや」という気持ちで臨むといいですよ。
リラックスしたほうがパフォーマンスは発揮しやすいので。
だからといって、手を抜くことは言語道断です。
準備できることはしっかりやって、本番では気楽な気持ちでいくといいですね。
試合のように練習し、練習のように試合をするといった感覚と一緒です。
成約に至るまでのポイント
成約に至るまでのポイントとして、一番重要なのは諦めないことですよね。
根性論になってしまいましたが、人間には学習能力がありますから、失敗を重ねたとしても諦めなければ必ず上手になってきます。
最初は途方もない努力のように思えますが、その分感動も大きくなるものですよ。
私事の話ですが、会社員として勤めていた時に保険のセールスをしたきた女性社員がいました。
その子は新入社員でいかにも初々しい感じでした。
話している時は、とても明るくてバリバリ働いているような感じでしたが、毎日働きづめだったのか目にはクマもできるようになっていたのです。
私も新入社員だったので保険を探していたところだったので、他の保険会社と比較検討して、その子が勧める保険に入ることにしました。
その旨を伝えた時には、その子は嬉しさのあまり泣き出してしまったのです。
仕事なので感情的になってはいけないのですが、この時「努力が報われたんだな」と俯瞰的な目線ですが、感動が伝わってきました。
それほど、営業職には感動が隠れているのです。
1件の成約が取れた時は相当嬉しいものですよ。
そのゴールをイメージして、諦めずに続けることが何よりも大切なことですね。
心理学を使って営業スキルを身に付けませんか
営業には心理学のテクニックが非常に有効です。
結局は相手の心を動かす必要がありますから。
心を学ぶと書いて心理学。
人間の心を学べば、相手が興味を示す話ができるようになります。
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心理学を実際の現場で使える人はそう多くはありません。
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