こちらの記事では営業で使える心理学テクニックを7つ厳選して紹介していきます。
一貫してベッドを売る際の営業の例を挙げていきたいと思います。
ラインナップはこちら。
- ザイオンス効果
- ツァイガルニク効果
- ドアインザフェイス
- フットインザドア
- 初頭効果
- ハロー効果
- アンカリング効果
それでは一つずつ見ていきましょう。
ザイオンス効果
ザイオンス効果は単純接触効果とも呼ばれています。
人は単純に会った回数が多ければ多いほど相手に対して親近感を湧くような心理を持っています。
ですが、単純に多ければいいっていうものではありません。
強制的に誰かの指示によって接触回数を増やしたとしてもカウントしないと思ってください。
あくまで自らの意志で会いに行った回数が多いほど効果を発揮します。
ベッドを売る営業をするなら、単純に何度も足を運んでベッドの紹介をしつつも相手の口から
「もう一度話を聞かせてほしい」
と言わせるようにしなければなりません。
そのためには、毎回の商談で良い人柄を見せなければなりませんね。
もう一度この人と会って話してみたいと思わせる必要があります。
ツァイガルニク効果
中途半端で未完のものに対して人は強烈な興味を抱きます。
これをツァイガルニク効果と言います。
例えば、「続きはＷｅｂで」とか「詳しくは検索で」といったキャッチコピーが流行っていますが、ツァイガルニク効果を利用したものです。
ベッドの営業をするのなら、
「初回の商談では口頭だけの説明をしておりまして、興味を持っていただけた方だけに次回の商談でベッドで利用している素材をお持ちいたします。その際にはぜひ手で触って、体験してもらえればと思います。」
といったように次回の営業の話にまで持っていくといいですね。
テレビドラマやアニメの次回予告のようなテクニックはかなり有効です。
ドアインザフェイス
ドアインザフェイスは、最初に大きな要求を提示した後に条件のハードルを下げて再提示するテクニックです。
このテクニックを使う事によって、承諾率を上げる効果が見込めます。
よくジャパネットたかたが使っていますよね。
「販売価格5万円のところ、今なら期間限定でいちきゅっぱ！」
みたいな感じです。
分かりやすいところでいうと、こういった高い金額を先に提示して、販売価格を下げるといった手法です。
ベッドを5万円で売り込みたいのなら
「普通なら10万円で販売していますが、御社には日頃お世話になっているので8万円でいかがでしょうか？」
と先に提示します。
「もうちょっと安くならない？」
と言われたら
「では5万円ではいかがですか？」
と再提示すれば承諾率は上がります。
このやりとりはもっと段階を踏んでも効果的です。
ただし、最初に提示した条件との差があまりにも開きがありすぎると相手は不信感を抱くものなので初めの価格も現実的なものを提示するようにしましょう。
フットインザドア
フットインザドアは、ドアインザフェイスと真逆の手法です。
初めに低い条件を提示してから、本来の条件を提示するというテクニックです。
無料お試しで使用してもらってから、本商品の購入までつなげていくのがまさにこれです。
ベッドの営業でいうのなら、1か月間お試し無料でレンタルベッドを貸出します。
これで使い勝手を試してもらい、お試し期間満了後に正規の価格で営業をかけるといいですね。
実例でベッドが全く売れない会社が無料配布した時に、口コミで評判が広がり売上が伸びたというケースもありました。
無料で配布するというのは勇気のいる事ですが、商売を上手くやっていくためにはギブの精神が必要だということを学びますよね。
初頭効果
第一印象がすべてという言葉があるように心理学的にも初めの印象は今度の関わり方においてとても重要なポイントです。
初頭効果とも呼ぶのですが、営業において見た目の印象はかなり重要です。
- 服装
- 髪型
- 匂い
- 表情
- 言葉遣い
この辺りは入念に力を入れておきましょう。
そして商品の紹介をする時は、デメリットではなく先にメリットを提示してあげるといいですね。
もしベッドの耐久期間が3年ぐらいでしたら、この話は後半にもってくるべきです。
商品の紹介の前半では、アスリートにとても人気、睡眠の質が上がる、短時間でも睡眠不足にならないといったベッドのメリットを紹介しましょう。
ただ、メリットばかり言うよりもデメリットも言ったほうが信頼性が上がるので、話の後半にはさりげなくデメリットも話すようにしましょう。
ハロー効果
ハロー効果とは何か一つの分野で秀でていると、関連のない分野においても優れているように思われる効果のことです。
例えば野球界のスーパースター、イチロー選手。
野球に秀でていることは誰でも知っていますよね。
現役を引退してからも何か素晴らしい偉業を成し遂げてくれるのではないかと期待している人が多いことと思います。
これはまさしくハロー効果です。
野球とは関係ありませんが、もしイチロー選手が会社を経営し始めたらすぐに成果を出しそうな感じがしますよね。
一つの物事で秀でていると周りが認識し始めたら、他のことをやっても周りが期待して協力体制にもなってくれます。
だから、一つの事で抜きんでるところから力を入れることで、他のことでも上手くいきやすくなるのです。
ベッドの営業をする時は、既存の商品で売り上げ成績が伸びているものを先に紹介してあげるといいかもしれませんね。
あとは、大手の企業なら
「この企業が出す商品なら間違いない」
と勝手に思ってくれるので、新しい商品を出したとしても比較的売れやすいでしょうね。
アンカリング効果
印象に残った言葉や数字が後の物事に対しても影響を及ぼすという効果です。
とある心理学実験で
- Ａ：1×2×3×4×5×6×7×8の答えは？
- Ｂ：8×7×6×5×4×3×2×1の答えは？
といった質問をなげかけたところ、Ａでは平均して「512」という回答となり、Ｂでは平均して「2250」という結果が出たそうです。
どちらも回答としては間違いなのですが、式の始めほうにある数字の大きさによって回答する数字の大きさにも影響が出るという事です。
アンカリング効果を狙った広告はよくチラシの値下げ価格を表記する時にも使います。
もともと500円だったものが300円になったとしたら
「500円→300円！」
と表記するケースをよく見ませんか？
これは500円が先に目に入るようにすることで、300円がかなり安く感じるようになる効果を見込んでいます。
ベッドの営業をする時も言葉だけでなく、資料を作って見せながら説明すると相手の潜在意識に働きかけることができますよ。
言葉で話さなくても、資料に書いてあるだけでお得感を出すことができます。
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