親「ゲームばっかりしてないで、早く宿題しなさい！」
子「えー、一段落したらやろうと思ってたのに、言われたらやる気がなくなる～」
皆さんのご家庭ではいかがですか？
こんなやり取り、ありませんか？
何気なくスルーしてしまいそうなくらい当たり前の光景なのではないでしょうか。
私なんかは、子供の時によく、「やろうと思ったのに」という主張をしたのを記憶しています。
これ、子供からすれば、ウソでも何でもなくって、
本当にそう思っているんです。
いつかはやらなければならない、という事は子供だって十分承知しています。
けど、その「いつか」は、なかなかやってこないのですが・・・（笑）
営業の成績を上げる極意とは？
営業が上手い人は、お客さんに決めさせる
さて、人は、自分の事は自分で決めたい、という思いを持っています。
それに反して、せかされたり、強制されたりすることで、
一気にやる気を失ってしまい、逆切れしてしまうのです。
実は、これ、営業の現場でもよく見かけます。
「あなたには、この商品がぴったりですよ！」
なんていう言葉は、使い方を間違えると、
「なにをいい加減なことを。私のことを知らないクセに！」
とお客さんは機嫌を損ねてしまったりします。
これを、心理的リアクタンスといい、
営業の担当者が、売ろうとすればするほど、お客さんは逃げ出したくなってしまう
というブーメラン効果を誘発します。
一昔前なら、お客さんはそこで買わなければ、ほかで買う方法を見つけるのが困難だったので、
それでもしぶしぶ買わざるを得なかったのですが、今は、買う場所などどこにでもあります。
そうやって、押しの営業はどんどんお客さんから逃げられてしまいます。
営業では信頼関係を築くことが大切！
では、どうすればいいのでしょう。
実は、もっとも大事なのが、
お客さんとの信頼関係です。
営業担当者と、お客様の間でブーメラン効果が起こる背景には、
「売る人（強制・説得しようとする人→お金をもらう人）」と「買う人（経済的な負担をする、お金を払う人）」という対立した人間関係があるからです。
この対立関係ではなく、営業担当者がお客さんの味方である、という立場をとることができれば、
ブーメラン効果は起こり得ません。
例えば、お客さんが損をしないためにどうすべきかをアドバイスしたり、
商売抜きでお客さんの相談に乗ることで、こういった信頼関係ができるのは、
皆さんも経験されたことがあるのではないでしょうか。
平たく言えば、お客さんと対立する売り手の立場ではなく、
お客さんと同じ視点に立つことで、ブーメラン効果を防止する手段の一つとなります。
当たり前の結論ではありますが、「親身な対応」というのが重要、という事になります。
しかし、「親身」と言っても難しい話です。
なにしろ、あなたにとって「親身」と考えることが、お客さんにとって「単なる売込み」にしか見えないこともあるのです。
例えば、先に出した「この商品はあなたにピッタリ」という言葉。
親身になってのアドバイスのつもりでも、お客さんは
「売り込みの言葉でしょ？」
と感じるかもしれないのですから。
これではお客さんもうんざりして疲れてしまうし、そんなお客さんの反応を感じたあなただって、疲弊してしまうのも無理はありません。
営業での信頼関係の築き方はNLPに学べ！
こういったときに活かしていただきたいのが、NLPの「一瞬にして相手の信頼を獲得する方法」です。
今のあなたが信頼関係を築くのが上手いか下手か、あなたが「良い人」かどうか、という事は関係ありません。
必要な知識を学んで、技術を習得すれば、誰だって出来ることなのです。
NLPでは、そのような対人関係に作用するノウハウが膨大な研究からいくつも明らかにされています。
NLPを学んだあなたは、お客さんとのコミュニケーションがぐっと楽になり、いつの間にか信頼関係を築いている自分に気がつくはずです。
ぜひ、体験セミナーにてNLPを体感いただけると嬉しく思います。
28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。
そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。
『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。
【保持資格】
全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー
交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士
