営業社員を育てるの、結構難しいですよね。
けど手間いらず、費用いらずで、営業社員を育てられるとしたら・・・。
持ったいつけずに教えろよ、ってかんじですね。
じゃあ、お教えします。
営業社員に、他社からのセールスを受けさせるんです。
え？それだけ？って感じですね。
もう少し具体的にお話しします。
これくらいの時期から、春先にかけて、たくさんのセールス電話があると思います。
可能であれば、このセールス電話も営業社員に受けさせられるとベストです。
それがかなわなければ、そういったセールス電話のアポイントを受けまくって、
来社される日にその営業担当者に相手をさせます。
事前に伝えてほしいのは、2点。
「ちゃんと購入判断をするように。」
「どんな言葉に反応し、どんな言葉がウザかったか。」
をきちんと意識しながらセールスを受けるように指導してください。
その時に自分の中にどんな感情変化が起こったか、
観察させるのです。
本気で購買担当者になったつもりで接していると、セールスを受ける人の気持ちがわかります。
自分の会社の事や、商品の事を一方的にしゃべる人、
いろいろと質問攻めにしてくる人、
何が言いたいかわからない人、
まあ、いろんな人がいます。
それを自分の身体で体験させるのです。
実は、営業をしていると、営業を受ける人の気持ちを忘れがちです。
自分は強制なんてされたくないのに、営業する立場になると、
やたらと自分の思い通りにお客様を動かしたがる人もいます。
その後も、しつこい電話があるとか、
まったく利益を感じない提案でごり押ししてくるとか、
営業マンの嫌な部分をたくさん見ることになるでしょう。
なかには、こういう話の仕方いいな、
こういう流れならスムーズに話ができるな、
といった気付きもあると思います。
これを振り返って、レポートさせます。
それだけでも随分気づきがあるはずです。
できれば、やり取りの様子をICレコーダーなどに録音しておいて、
後で振り返りながら勉強してもいいかもしれませんね。
どうしても、ロープレでは、お客様の感情変化をつかむことは難しい。
うまく説明することが目的になってしまいがちです。
営業は、演劇のセリフではありませんので、重要なのは相手の心の中がどう動いているかです。
これを時々繰り返すだけで、営業社員のスキルはめきめき上がっていくはずです。
ところで、お客様の感情変化。
これはすでに、心理学やマーケティングの世界ではかなり明らかにされています。
こういった実地の経験を踏まえて、営業心理学セミナーなどを受講すると、
「そうそう、そういう事だったんだ。」
というAHA体験があるんじゃないかと思います。
まずは、生きた現場でお客様の心理を体験してみてください。
NLP、LABプロファイルを学びたい方は、両方のトレーナーであるまんトレまでお気軽にお問い合わせください。
28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。
そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。
『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。
【保持資格】
全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー
交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士
