営業社員に、営業研修を受けさせる。
そんな会社、結構ありますね。
その内容を大きく分けると3つのタイプがあるように思います。
- 営業のスキルやノウハウを学ぶ研修
- 営業に必要な知識を学ぶ研修
- 両者の折衷パターン
まず、１については、そのものズバリ。
たとえば、NLPもその一つだと思います。
後は、テレアポのためのテクニックとか、断られないテクニックとか、そんな感じですね。
どちらかといえば、セールスの対象や商品が変わっても使えるものです。
一方、２についてはその商品や業界固有の事情を考慮し、
商品自体はもちろん、周辺知識をあたまにいれるというもの。
たとえば、法人にカーリースを売り込むなら、所有する事との違い、
税法上におけるちがいなど。
生命保険であれば、相続の知識だったりですね。
３については、業界や商品固有の周辺知識を上手く組み合わせて、
こういえばお客さんは動きますよ、という具体的なトークなどを教えてくれるもの。
3者三様で、もっともはやく成果が出やすいのは３でしょう。
しかし問題は、応用が利きにくいという事です。
同じパターンならすぐ成果が出せるけど、別のパターンを自分で作る事ができない。
１は、多くの場合、慣れが必要なのですぐには成果につながらないこともあります。
しかし、普遍的なものであることが多いので、どんな商品、どんな顧客でも使うことができます。
２は、知識を具体的に、現場でどう使うかを作り上げるのに時間がかかります。
このとおり、ある日突然うまくいく、というのはなかなかないものです。
こういった研修を受けた営業社員が、どのように成長していくかを少し見てみましょう。
第一段階 まずは現場で使ってみる。
はい、実はここでつまずく人が圧倒的に多いのです。研修を受けた、良い話をきいた、終了。よく言われることですが、9割近くの人は実践しません。一晩寝れば忘れてしまっているのかもしれません。このステップを通らない限りは、営業社員の成長はありえないのに、ほとんどの人がこのステップを通りさえもしないのです。
たとえば、対象となる顧客がイメージしにくいとか、お客さんの前に出るとついついいつも通りやってしまうとか。
チームのリーダーは、まずここをクリアさせることを考えないといけません。
とくに、2や3については、即座に活用イメージがわかない人も出てきます。そこのサポートをリーダーがしてあげることで、「やってみた」人を増やすのがリーダーの仕事でしょう。
第二段階 上手くいかない
大抵、初めての事は上手くいきません。ぎこちなかったりするわけです。で、結局「前のほうがよかった」とばかりに研修前に逆戻りです。何度研修を受けてもスキルアップしない営業社員がいるとすれば、ここでつまずいている事が多いわけです。
たった1割の人が、ここまでこれたとしても、ここでほとんどの人が脱落します。
自分についた癖は、それなりにやりやすく感じるものです。しかし、それに限界を感じたとしたら、それを変えていかなければならないのですが、すぐにもとのクセに戻ってきてしまうのです。
現状維持の癖を出さないよう、注意が必要です。
第三段階 自分のものになる
第二段階で苦しい時期を乗り越えると、ある時、ふっと新しいやり方が体に染みつく瞬間があります。できなかった逆上がりが、ある日突然できた！という感覚。なかなかうまくショット出来なかったゴルフが、「これだ！」という瞬間。こういった事が訪れます。
上手くいかなくて、一生懸命練習していると、いずれそんな瞬間が訪れるのです。その時に初めて、その営業社員は一段上の階段に登れたと考えていいでしょう。そこまでやったうえでなお、前のやり方のほうが良い結果が出るなら、前のやり方にもどればいいのです。しかし、実際にここまで来れる人は、わずか数％。
成功者が全体の数％しかいない、という事と合致するような気がするのは私だけではないのではないでしょうか。
結論めいたお話をするとしたら、人はなかなか結果を出せるまで待てないのです。
だから、やるべきことをやろうともせず、捨ててしまいます。
せっかくやってみても、早く見切って辞めてしまいます。
それは、「出来る」という確信がないからなのかもしれません。
いつかできる、という確信をもってことに臨むことは結構重要です。
そして変化もまた重要です。
ぜひ、新しい事にチャレンジし、身につくまで頑張ってみてください。
28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。
そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。
『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。
【保持資格】
全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー
交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士
