先日、twitterで興味深い投稿を見かけました。
その内容はこんなものです。
ガン保険のCMで男の人が「ガンで入院したら1日10000円もらえるんですか！？それはうれしいですね！」って満面の笑顔で言っていたが、もう少し冷静に考えたほうがいいと思う。ガンだぞお前。
なるほど（笑）
私はこのCMを見たことがないのでわかりませんが、おそらくそのCMは”男の人”がガンになっているわけではなく、ガン保険を検討する中で「（この保険料で）1日10000円っていいですね」という意味なのだと想像します。
ですからこのつぶやきは、すこしナナメ目線といえるかもしれません。
ただ、このツィートにはけっこう「いいね」がついています。
共感する人が結構いらっしゃる、ってことなのでしょう。
きっと、保険業界にいて、ガン保険を販売する立場の人は、このツィートを馬鹿にするかもしれません。けど、消費者の立場から見たこのCMは、そのように映るという事実はあるわけです。
保険業界にいる方にとって、お客さんにガン保険を提案し、契約していただいて、その方が本当にがんになったとき、こう感じるでしょう。
「お役に立てて良かった。」と。
これは決して間違いではないと思うのですが、本来のお客様の希望ではないはずです。
本当は、ガンにならないほうがいいに決まってます。
ここの意識のギャップ、結構重要じゃないかと思います。
保険に限らず、自分たちの扱う商品を、最高！と思っている人は沢山います。
しかし、お客様は必ずしもそうとは限りません。
この感覚の隙間を埋めていく努力が、営業担当者としては必要になります。
だから、営業に限らず、サービスや商品を提供する業者は、素人であるお客様の感覚を忘れてはなりません。
「この商品は最高です！」
この感覚をお客様に押し付けようとすると、お客様は腰が引けてしまいます。
そもそも、皆さんも経験ありませんか？
「なにからなにまで良い」
という営業ほど怪しいものはありませんよね（笑）
だから、お客さんに語ってもらわなければならないのです。
お客様の価値観、お客様の商品に対する考え方、お客様が何を求めているのか。
往々にして、営業マンはしゃべり過ぎのキライがあります。
沈黙が怖いんですね、きっと。
営業の現場では、お客様にどんどん語ってもらいましょう。
そうすることで、築くことができる信頼関係があります。
28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。
そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。
『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。
【保持資格】
全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー
交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士
