営業成績をあげるにはスキルはいらない！！

いるのはコミュニケーションだけと言い切るまんトレです！！

営業マンを育てるときに、ほとんどの会社で教えてることは知識だったり営業スキルだったり・・・・・・

実際、ロープレ（営業マンとお客様に分かれて練習すること）だけをして伸びる営業マンはいるのだろうか？？！！

もし、伸びてる人がいるのなら、それはたまたま、その人がコミュニケーションスキルが高かっただけではないだろうか！！！

いつも、言ってることだけど、もしも営業成績が必ずあがるスキルがあるのなら、経営者の方はのほとんどが購入するだろうってね。。。。

保険業界において成績が上がらない人のパターンは、知識ばっかり勉強してる人・・・・・・

おそらく何の業界でも同じだと思いますけど・・・・

知識がつくとお披露目したくなるのは、人間の性！！

でもね、気を付けてくださいね！！

相手は、あなたの知識には興味がない事が多いのですよ！！

自分の知識だけ相手に押し付けてるとその人との次はありませんよ・・・

もちろん、全く知識が要らないとは言いませんが、その前にその知識をきちんと聞いてもらえるよう準備をすることが大事って事をお忘れなく！！

これらの事は、自分に置き換えたらわかること！！

興味がないのに自分の商品やサービスばかり宣伝してくる人とはまた会いたいと思わないはずです。

ということでコミュニケーション力こそが営業成績を上げると言い続けております。

コミュニケーションが上手くないと思われる方は、コミュニケーションスキルを知らないだけ！！

コミュニケーションが上手な方でも、だれかに教えられないのもコミュニケーションスキルを知らないだけ！！

そんなコミュニケーションスキルUPセミナーを全国あちこちで開催しております。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

以前、ある人の営業に同行しました。
保険の世界でもう20年近くの経験があります。
ベテランの域ですよね。

お客様は経営者。
決算を前にして、決算対策をしたいとのこと。
で、ちょっとびっくりしたことがあります。
その営業の人、何をしたと思いますか？

張り切って保険の説明をする。
しかも、
この保険は”全損”で、この保険は”半損”です。
10年後になるとこうなって、ああなって・・・

 

あー、こりゃダメだ。
きいてるほうが恥ずかしくなってきます。

 

このお客様は、つい最近まで個人事業主でした。
法人にしてから約3年。
特に、現場の仕事ですから、
どちらかと言えばあまり難しい話は得意ではない。
それはその前の雑談からもわかり切った話でした。

 

そこに来ていきなり、”全損”、”半損”ってなにそれ！？って感じです。
少し解説すると、いわゆる「経費」にあたるものを企業の会計では「損金（そんきん）」と言います。
会計上、損金になれば、会社の儲けから差し引いて経理処理するので、税金が安く済みます。
だから、節税の観点からいうと、保険料（掛金）を損金にできるけど、何年かのちに現金化できる保険は有効だと言われています。
お金がたまるのに、経費として扱われる保険が、決算対策では喜ばれるってことですね。

とはいえ、お金がたまるのに経費扱いすると、税務署的には面白くない話です。
だから、お金のたまり方によって、保険種類ごとに、保険料（掛金）の全額を損金（経費）にできるもの、
保険料（掛金）の半分を損金（経費）にできるもの、
保険料（掛金）の１/3を損金（経費）にできるもの、
など経理処理のルールが定められています。

 

で、その営業の人は、保険料（掛金）の全額を損金（経費）にできる保険を「全損商品」、
掛金の半額を損金（経費）にできる保険を「半損商品」と呼んでいたわけです。

これ、アホですよね。
その業界では当たり前に使われてる言葉ですよ。
ベテランの経営者は、そういう言葉を知っている人も多い。
けどね、まだ新人経営者相手に、いきなりなんっちゅー言葉を使ってるの！？
もう私は、目が真ん丸になってしまいました。

 

その営業の人を観察していると、お客さんのほうを全く見ていない。
資料を見て、それを指さしながら、必死に説明している。
ああ、こりゃダメだ。

 

かんがえても見てください。
営業っていうのは、お客さんの心を変える行動ですよ。
そんなに欲しくないとか、欲しいとは思ってるけど決めきれないとか、
そんな精神状態のお客さんを、「それほしい！」と思っていただく過程です。
説明するのが営業の仕事じゃなくて、人を変化させるのが仕事なわけです。
そんなシーンで、相手のことを見ないって、どうよ！？って話じゃないですか。

 

これじゃあ、全くあなたに関心のない異性に、マニュアル通り「てをつなごっか」
なんて誘うようなものですよ。

ここできちんと気を付けてほしい。
営業が最大限見るべきものは、あなたの商品ではなく、お客様のことです。
そのお客様があなたの話を聞いてどう反応してるのか。
これを見ずして、営業なんてできるはずもありません。
もし、営業の仕事をしていて、その業績が思ったように上がらないなら、
チェックすべき点はあなたのセールストークではなく、
果たしてどの程度お客様を観察しているか？です。

 

もし、あなたの放った一言一言に、お客様がどう反応したかを見ていないとすれば、
それが大きな問題でもあり、逆に言えばそこを直せば劇的に営業成績が上がることもあるでしょう。
もはや心理学以前の話です。

さらに、NLPで相手の状態を読み取る技術を得られたとすれば・・・
まさに鬼に金棒。
あなたはきっと、一皮も二皮もむけることになるのではないでしょうか。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

突然ですが、トップセールスマンの人たちはどうして高い営業成績を出せるのかご存知でしょうか？

多くのトップセールスマンの方たちは無理やり商品を押し売りするのではなく、お客様が嫌な思いをせずに商品やサービスを提供することができます。

実は心理学を勉強しているうちにトップセールスマンの人たちも気付いていない、ある禁断の営業スキルを使っているということが分かりました。

今回は皆様に明日から使用できる禁断の営業スキルをご紹介いたします。

ラポールを形成する

ラポールとは

セラピストとクライエントの間に、相互を信頼し合い、安心して自由に振る舞ったり感情の交流を行える関係が成立している状態を表す語として用いられるようになった。

引用元：ラポール_Wikipedia

つまり、クライアントと営業の間に親密かつ、安心感を構築されることを目指すことが大切ということです。

もし、あなたが初対面の人との出会いでも昔から知っているような錯覚を相手に与えられるとしたならば、ビジネスの交渉もすごくやりやすくなりませんか？

相手の方から、契約してほしいと言わせることができたなら営業も楽しくなりませんか？

それではラポールを形成することが可能になるスキルを今からお伝えします。

禁断の営業スキルその１　「ミラーリング」 

ミラーリングとは、名前の通り相手の鏡となって真似をすることを言います。

関係性がうまくいっている人同士は、必ずしぐさや姿勢、さらには歩く歩幅まで似ています。

つまり、相手の無意識になんとなく自分とよく似ているなぁ～と思わせることで交渉がしやすくなります。

真似をするのは相手の表情・しぐさ・姿勢・ジェスチャーなど見える部分をまるで鏡のように真似をしましょう。

注意しないといけないことは、相手に気づかれずに真似をすることが大事です。

禁断の営業スキルその2　「マッチング」

マッチングとは、先ほどのミラーリングが見た目を真似するように、相手の声や考え方などを真似します。

相手の声の音量・トーン・高低・リズム・スピードさらには相手の考え方や価値観・熱意・明るさ・静けさ・呼吸も合わせます。

ミラーリングやマッチングをすることで、相手のペースに合わせることができます。

相手のペースに合わせることで、親近感が湧くようになり、やがてはこちらのペースに持っていくことが可能になります。

禁断の営業スキルその３　「バックトラッキング」

バックトラッキングとは、相手の言葉をそのままそっくり返すことを言います。（オウム返し）

①相手の話した『事実』を反復する。　　　

②相手の話した『感情』を反復する。　　　

③適宜、相手の話を要約し、確認する。

バックトラッキングがなぜ効果的なのかというと

脳にはフィルター機能があって、情報が自分にとってＯＫを出していいものなのか？ＮＯなのかを常にチェックしている。

バックトラッキングを繰り返すことによって、そのチェック機能が外れることになる。

自分の話した内容を繰り返し聴くことになるので、頭の中では、YＥＳの反応しか出てこない。

自分のことをよく理解してもらえているという、実感を与えることができます。

まとめ

これらのような営業スキルをトップセールスマンと呼ばれる人たちは無意識に使っています。

トップセールスが真っ先にすることは、自分の話をすることではなく相手の話を徹底的に聞くことです。

それもただ聞くだけではなくこれらのようなスキルを駆使して、相手に共感し、相手から見るとこの人は私のことを理解してくれると無意識に思わせているのです。

 無意識に思っていただいた時点でラポールは形成できています。

ラポールを形成することで相手に売り込むことなくセールスを成功させます。

トップセールスが使っている禁断のスキルをあなたのものにしてみませんか。