営業で話が下手でも世間話出来なくても成績を上げられる理由とは？

私、仕事柄、いろんなセールスマンと会います。
そこで、その人たちが何を言い、その人たちの言葉対して自分の心がどう動くか、
結構観察してるんです。

営業では話下手でも大丈夫！その理由とは？

・・で、二つのタイプのセールスマンがいる事に気付いたんです。

一つが、話し上手なセールスマン。

この人は、初対面の私に、色々と話しかけてくれます。
まずは、天気やニュースなんかの話。
そして、その日彼が訪問した要件。
流れるように話は進んでいきます。

「当社はこんな会社で、当社の商品はこんな特徴があって・・・」

もう、その話の流れの素晴らしいこと、素晴らしいこと。

しかしですね、
5分後には「だから、なんなの？」
10分後には「どうやって断ろう？」
15分経つころには、「早く終わらないかなー」
と言うのが私の頭の中です。
もう、話なんか聞いちゃいません。

相手の話が終わるや否や、
「当社では、必要性を感じませんね。」
で終了。

けど、そのセールスマンは、あきらめません。
「具体的には、どういうところが意向に会いませんか？」
って、そういうセールストーク勧めるセールス本あったよなぁ、
なんて思いながら、
「そもそも、そういうニーズ、当社にありませんから。」
と答えて終了。
のはずが、食い下がってきます。
その時心に決めました。
こいつには二度と会わない、と（笑）

もう一つのタイプが、聞き上手タイプのセールスマン。

ちょっとした問いかけをされて、答えるうちに、なんだかこっちが熱を入れて語ってます。
このセールスマンは、ほとんどしゃべることもありません。
で、さすがにしゃべりすぎた、と思った私のほうから、
「で、今日は何の御用でしたっけ？」
と聞く始末。

彼は質問を交えながら、自分のこと、商品の事をチラ見せしてきます。
残念ながら、当社にとって必要と思えない商品だったので、
結局は断りました。

営業で話を聞いてもらうにはどうすればいい？

結果として、どちらのセールスマンからも商品を買いませんでした。
けど、次に、聞き上手タイプのセールスマンから電話をもらったりして、
「この間伺った話の中で、お役立ちできるかもしれない情報があります。」
なんて言われたら、きっと少なくとも話はくらいは聞くでしょう。

営業でお客さんに話を聞いて欲しければ、まずはあなたがお客さんの話を聞くことが必要なのです。

営業には聞く力がなにより大切！

話し上手のセールスマンは、単価の安い売り切り商品だと、上手く行くかもしれません。
衝動買いしても痛みのないレベルの単価の商品です。
しかし、高額商品を売るには、聞き上手セールスマンが成功しやすいし、
リピート販売もしやすいはずです。
少額単価の商品は、もはやネット販売などで代用される時代。
私たちは、売り込み営業では、聞きこみ営業にスイッチしなければならないのではないでしょうか。