心理学には営業で使えるテクニックがたくさんあります。
フット・イン・ザ・ドアもその一つ。
ビジネス、恋愛、友人関係など人間と関わる場面ならどこにでも応用できるテクニックです。
フット・イン・ザ・ドアはビジネスのあらゆる場面で利用することができるので、営業職や販売者の方はぜひ覚えておくようにしましょう。
こちらの記事では、フット・イン・ザ・ドアについてご紹介していきます。
フット・イン・ザ・ドアとは【意味・語源・由来】
フット・イン・ザ・ドアは「段階的承諾法」とも呼ばれています。
言葉の通り、段階を追って承諾までこぎつけるといった方法です。
始めに小さな要求をして、だんだんと大きな要求につなげていくという手法。
例えば、
１０００円を友人から貸してほしい時にいきなり
「１０００円貸して」
と言うのではなく、
「財布忘れちゃったから、５００円貸して！」
と言い、まず最初の承諾を得ます。その後に
「やっぱり、１０００円貸してくれない？」
と、要求を大きくします。
これで承諾率が上がるというのです。
え？なんで？
と客観的に見たら思うかもしれません。
これは、「一貫性の原理」といって、人間の心理には一貫した態度をとりたがる機能があります。
だから、小さな要求をされた時に承諾するという態度をとってしまった手前、大きな要求をされても一貫した態度をとろうという意志が働くのです。
フット・イン・ザ・ドアの名前の由来ですが、
「セールスマンが訪問先のドアに足を挟む」
という様子から来ているといいます。
門前払いを食らった営業マンがわずかなドアの隙間に足を挟むことによって、話を聞いてもらうチャンスを作ります。
その後にだんだんと話を聞いてくれるようになってクロージングまで持っていくという手法ですね。
語源の通り、フット・イン・ザ・ドアは営業のための言葉でもあるのです。
フット・イン・ザ・ドアの営業での使い方
フット・イン・ザ・ドアは具体的に営業ではどんな風に活用できるのでしょうか。
例えば、マッサージチェアの営業訪問をしたとします。
このマッサージチェアは本来月額制で月１万円から使用できるとします。
ここでフット・イン・ザ・ドアを使うとしたら、最初の１ヶ月は無料にしてしまうのです。
無料のお試し期間を設けることによって、お客さんが要求しやすい状況を作り出すのです。
そして、１ヶ月後に継続利用してもらうかどうかの判断を促すのですが、一度要求を承諾しているので、一貫性の原理が働き、継続利用の判断をする確率が上がるのです。
もちろん、フット・イン・ザ・ドアを使う場合には、商品を使ったら必ずお客さんが満足するといった自信がなければなりません。
その自信さえあればフット・イン・ザ・ドアはかなり有効といえるでしょう。
いくら商品がよくても実際に使ってもらわなければお客さんからすれば抵抗感がわくものですし、要求も飲み込みづらいです。
ですが、小さな要求ならば「それぐらいなら使ってもいいかな」と思いやすいもの。
人間の心理を巧みに使ったフット・イン・ザ・ドアを活用していきましょう。
フット・イン・ザ・ドアで騙されないための対策
逆にあなたが売られる側、つまりお客さんだった場合、フット・イン・ザ・ドアを活用されて高い買い物をしてしまわぬように気をつけなければなりません。
騙されないための対策と聞くと、聞こえが悪いですが、無駄な買い物をしないための対策はとっておく必要があります。
それは、予め自分の中でマイルールをきっぱり作っておくことです。
例えば、先程の例で上げたマッサージチェアだったら、最初の１ヶ月のお試し期間でマイルールを決めるのです。
- １週間のうちに５回以上使ったら購入する
- 使用頻度がそれ以下だったら継続利用しない
このように数字で明確にルールを決めてしまうのです。
予めこのように決めておけば、営業マンの口車に乗せられることもなく、合理的な判断を下せるようになります。
フット・イン・ザ・ドアの巧妙な手口に引っかからないように対策をとっておきましょうね。
心理学テクニックを使って営業力をあげませんか
今回はフット・イン・ザ・ドアについてご紹介してきました。
営業にも活用できそうな方法であることをおわかりいただけたと思います。
ですが、心理学を学んでも上手に活用できないケースも多々あります。
なんでもそうですが、頭で理解していても実践に移すとうまくいかないものです。
スポーツでも、頭では理想としている動作を思い描いているのにいざやってみようとすると上手くいきませんよね。
上手く動作をとるためには反復練習が必要です。
体に動作を染み込ませる必要があるのです。
心理学も同様で、座学で得た知識をものにするためには反復練習が必要なのです。
心理学の知識を定着させるためにはNLPがオススメです。
ぽるとでは、実践心理学のNLPセミナーを実施しています。
営業成績をさらに上げたいという意識の高いビジネスマンなら受講してみてはいかがでしょうか。
受講者からは効果を実感する喜びの声をたくさんいただいているので興味のある方はセミナーページをご覧ください。
あなたとセミナー会場でお会いできることを楽しみにしています。
