夜、やっと仕事を終え、戸締りを終えたころ、その電話は鳴り響きました。
誰もいない、真っ暗の事務所で煌々と光るスマホ画面。
その画面には見覚えのない電話番号。

「はい、中の人ですが・・・」

出ると途端に話し始めます。

「突然のお電話失礼します！私、●●トラストの××と申します。」

はぁ、セールスか。
そう思いつつも、要件も言われていないのに切るわけにもいかず、しばらく話を聴いてみます。

「実は、すごい物件が出まして。●●地区のマンションなのですが、投資にいかがかと思いまして。」

私は答えます。
「あぁ、そういう話、興味ありませんので。」

相手は言います。
「そうですか、興味ありませんか。とはいえ、こんな物件、なかなか出ることはありません。」

・・・と話は延々と続きます。

きっと彼は、こんな指導を受けているのでしょう。

• 電話セールスは明るく元気よく
• 断られたらまずは、同意しましょう。「そうですね。」と。
• その後、自分の主張を再び行います。

はぁ？って感じですよね。

これ、セールストレーニングではよく言われる、YES-BUT法といわれてるものです。

どういうものかというと、まずは、相手の主張・断り文句を受け入れる（YES）
そのうえで、自分の主張を行う（BUT）
という流れです。

例えば、こんな感じ。
「そうですね、お客様のおっしゃることはごもっともです。とはいえですね・・・」

これを心理学的に、「相手の主張をまずは受け入れたうえで、自分の主張をすることでスムーズにこちらの主張を聞いていただける」と説明しているようです。
で、皆さん実際使ってみて、いかがですか？
多分、あんまり効果はないのではないでしょうか。

たとえば、セラピーの世界では、相手の主張を完全に受け入れることを推奨しています。
基本的に相手の言葉にYESをいい、全身全霊で共感することが重要とされています。
とくに、メンタルが不安定なクライアントに対し、YES-BUT法などというのは、ハッキリ言って使い物になりません。

営業の現場もまた、それと同じくらいの緊張感があるはずです。
相手はあなたをまだ信頼していない状態では、YES-BUT法を小手先で使ったところで何の効果もありません。むしろ、逆効果になる事さえあります。
「そうですね、とうなずいてはいるけど、俺の話、きいてないじゃないか！」
って感じですね。

じゃあ、どうすればいいのか。
YES-BUT法の本質は、相手の主張はまず受け入れる。
これは間違いではありません。
しかし、BUTで出す話の内容が重要です。
それは、お客様の主張を真っ向から否定する内容では、まったく意味がありません。

例えば悪い例はこんな感じです。

客「いやぁ、あえて今車買い替えなくてもいいかも。」
営業「そうですね。そうはいっても、そろそろ10万キロをこえるので故障が出てきますよ。」

これ、お客さんの考え方を真っ向から否定してます。
「そうですね」と言っておきながら、ダメ出ししてます。
じゃあ、どうすればいいのかですがこんな感じはいかがでしょうか。

客「いやぁ、あえて今車買い替えなくてもいいかも。」
営業「そうですね、まだ十分走れるいい車だと思います。しかし、今回わざわざショールームまで足を運ばれたのには、何かきっかけがあったのではないですか？良ければお聞かせいただければと思うのですが。」

そうすると、お客様が行動を始めたきっかけを知ることができますよね？
中にはヒマつぶしで、自動車のショールームに来る人もいますが、大抵は何かしら目的があるから行動するはずです。

その目的を改めて明確にすることで、今度はその人が自分の行動を正当化しようとする心理が働き始めます。

YES-BUT法は、使い方を間違えると、延々と応酬話法を繰り返すループにハマる可能性があります。
結局、お客様のほうがウンザリして（説得されていると感じるとお客様はそこから逃げたくなる）会話から降りることもけっこうあります。

ところで、冒頭のセールス電話。
私は3回目のループに差し掛かったところで、
「これ以上話をしている時間はないので切りますよ。」
と相手が一生懸命はなしているさいちゅうにぶちぎり

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

日曜日に、「ウルフ・オブ・ウォールストリート」という映画をレンタルしました。
レオナルド・ディカプリオ主演のドラマです。
簡単にあらずじをご紹介しますとこんな感じ。

中流家庭に育ったディカプリオ扮するジョーダンは、一攫千金を目指してウォール街の証券会社に就職します。しかし、入社ほどなくその会社はブラック・マンデーという株価暴落の憂き目にあい倒産。次の職場を場末の、低所得者層を相手にする証券会社に就職します。

そこで持ち前の営業力で、頭角を現し、ついには証券会社を起業します。
そこに集まった社員は、学歴も経験もない人たちで、ジョーダンは彼らにセールストレーニングを行い、会社を一気に大きくします。

そのあとは、ネタバレになるのでお話しできませんが、非常に下品で、型破りな物語ではあるのですが、事実をもとにした映画とのことでとても興味を掻き立てます。

さて、一人の営業社員が一人の顧客と対応して初めて売り上げが成立する、というビジネスモデルは決して効率的とはいいがたいものです。営業社員を使うことなく売り上げを伸ばす近年のIT企業の対極にあるスタイルですが、この映画の中では営業スキルで会社がこの世の春を謳歌しています。

その中でも注目に値するのが、劇中ではほんの数分でしたが、ジョーダンが何の経験もない社員にセールストークを伝授するシーンでした。やり方はシンプルです。実際のお客様とのやり取りをみんなで聞き、どう対応するかを指導する、というもの。
これをノウハウ化したおかげで、会社は恐ろしいほど短期間で大きくなったのです。

正直なところ、劇中のセールスは、道徳的に（というか法的にも）まずい事をやっているのですが、大いにヒントになるのは、営業社員はトレーニングすれば成長する、という事です。
逆に言えば、多くの企業では、営業社員に対するトレーニングが十分ではない、といえるでしょう。
その背景には、「こうすれば絶対売れる」という道徳的に問題のない方法が、今の世の中ではほとんどルール化されていない、という事があるのかもしれません。

セールスの現場は、一つ一つが全く違ったシーンです。そこに共通するポイントを探すほうが難しいでしょう。しかし、間違いなく言えることは、相手は人間である、という事だけが唯一の共通点です。それが、法人向けの販売であったとしても、会社はあなたの商品の良しあしを判断できません。それを判断するのは、担当者であったり、担当役員であったりという、結局は「人」が担っているわけです。

では、この「人」に共通するポイントはあるのでしょうか？
それを解き明かしたものの一つが、NLPであるといえるのではないかと私は考えています。人は、どんな時、目の前の相手を信頼し、自らをさらけ出すのか。これはある程度までは、解明されています。

何を言うかは、営業会議などで経験をもとに作っていけばいいと思うのですが、それを活かすためには打席に立たなければなりません。打席に立つというのは、たんに自分本位のトークをひけらかすことではありません。相手がきちんと聞く姿勢をもって、あなたの言葉を受け止めてくれる状態である必要があります。

それを作り出すのは、NLPの得意分野です。

NLPで、お客様との信頼関係を深めませんか？

NLP（神経言語プログラミング）とLABプロファイルを同時に学べるコースが募集開始となりました。もし、NLPが気になっている、という方がいらっしゃれば、この機会を逃さずお申し込みください。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

今日も、営業について考えてみましょう。

先日、カバンを見に行ったら、店員さんが付きまとうわけです。
「このかばん、結構人気なんですよ。」
「これは、ここがポケットになって使いやすいんですよ。」
「これなんかは、ビジネスマンの定番ですね。」
なんてあれこれと、セールストークがさく裂します。

もういい加減にしてよ！

そんな気分になってしまいます。

みなさんもそんな経験ありませんか？
お店に入った途端、お客さんに店員がつきっきりってお店。
これ、お客さんにとってはプレッシャーなんですよね。
だからちょっと賢い店員さんは、
「お困りの時は声をかけてくださいね。」
なんて声をかけてすっと後ろに下がります。

ちかすぎず、遠すぎない場所でちゃんと気にかけてくれているので、
どうしよう？なんて時には、大声を出さなくてもちゃんと質問できます。

話を元に戻しましょう。
はじめに出てきた店員さん、せっかくセールストークを展開するんですが、とても大事なことを見落としています。
お客さんの選択基準を知らない状態で、マシンガントークをやっちゃってるわけです。

たとえば、カバンを買いに来た人も、いろんな人がいるはずです。
たまたま出張用のカバンが壊れたから見に来た人、
自分に合うデザインのカバンを探し続けている人、
どうしても欲しいブランドがある人、
など、いろんなニーズがありますよね。

そのニーズくらいなら、普通はヒアリングしてるでしょう。
けど、もう少し本質的な価値観について、話を伺った事はあるでしょうか？

たとえば、かばん屋さんなら、そのお客様がカバンに何を求めているのでしょうか。
デザインせいかもしれないし、収納力第一かもしれない。
丈夫であればそれでいいかもしれないし、他人に自慢できるものがいいかもしれない。
もしかしたら、人と被らないことが大事と考えてるかもしれません。

こういった本質的な部分を聞いていくと、もしかしたら、お客様が探しているカバンから、少し違った見方を提供できるかもしれません。そこからは、その仕事を専門にやっているあなたの知識の出番です。

お客様はAというメーカーのカバンが丈夫だと思っているかもしれませんが、その業界でたくさんのカバンを見てきたあなたはB社のカバンのほうが丈夫だと知っていたとします。すると、Aも丈夫ですけど、B社は丈夫さでは一番といわれていますよ、なぜならば・・・とお話しできると、いい感じですよね。

そんな提案以前に、多くの店員さんは、お客さんの話なんて聞いちゃあいません。
ちょっと関心あるそぶりを見せたカバンを徹底的に売ろうとしますよね。
もしくは、自分の成績評価が高い鞄を。

実際の提案内容以上に、重要なのは、
あなたがお客様の心の中にあるものをきちんと引き出した事実にあります。
すくなくとも、お客様はその時点であなたを信頼し始めます。
もし、今回、あなたのお店で買わなかったとしても、次回何かカバンを探すときには、きっとあなたを頼るでしょうし、さほど値段の変わらない他のお店で同じカバンを見たとしても、わざわざあなたのお店に戻って買う可能性は高いと思われます。

なぜならば、わたしが実際にそうしたからです。

モノを売る商売では、安いことが重要と考えている人は多いのですが、
意外とこういった対応の良しあしが強く影響することもあります。
対して値段が変わらないなら、あなたから買います。
そういわれる人でありたいですよね。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

世の中の職種の中で、あまり人気のないものの一つが営業職。
とはいっても、実はみなさん、普通に営業をやってること、気づいてないみたいですね。
たとえば、総務の仕事をしていて、社員全員から年末調整の書類を回収するとき。
企画の仕事をしていて、それを役員に認めてもらおうとするとき。
どんな仕事であれ、皆さんは営業をしています。

実は、子供だってやってるんです。
親に、何かを買ってほしいとねだるとき。
そういう意味では、恋人同士の語らいの中でも、営業してることがよくあります。

自分の想いを相手に伝え、
そこに向かって動いていただく行為。
それを営業とするとすれば、営業しない人なんて一人もいないでしょう。

だれしも、自然にやっているわけです。
うまいか、下手かは別としてですけどね。
そう、誰もがみんなセールスパースンなわけです。

生きている以上、一人で何もかも完結するわけではありません。
だからこそ、誰もが営業の本質を知る必要があります。

ところで、営業というと、自分たちの商品を売り込むことだと勘違いしている人が多い。
それが例えば、100円や200円のお菓子だったり、
1,000円程度の文具だったりであれば、その良さをアピールして、
「絶対あなたの役に立ちますから。」なんていって売る、という方法もあります。

商店の売り子さんだったら、そんな売り方を学ぶかもしれませんね。

けど、人は「売りつけられた！」という思いを持つと、やはり不快な感情が湧き出てきます。
「買った」のではなく、「買わされた」という状態ですね。
そういうお店からは基本的に足は遠のくものです。

それでも、例えばですよ、文具店の店員さんが、常連のあなたにこういったとします。
「お客さん、いつも新しい文具を探してますよね？ちょっとかわいいやつとか、斬新なやつとか。もしかしたら、これなんかお好きじゃないですか？」
なんていわれるとどうでしょう。

これ、多分、買うかどうかは別として悪い気はしないと思うんです。
なぜかというと、その店員はあなたの事をよく知っているわけです。
いつもあなたが関心を示すもの、いつもあなたが手に取るものを知っていて、覚えている。
そこから類推したあなたの価値観を、この店員は言い当てたわけです。

あなたは、きっと、「私はこのお店の特別な存在」だと感じるんじゃないでしょうか？
少なくとも、その他大勢のお客さんでないことは確かでしょう。
そうやって、知ってもらえているだけでうれしくなるわけです。

このお店が、あなたの好みを熟知して、あなたが知らない商品を教えてくれるとしたら、
きっとそのお店に通うでしょう。
Amazonで買えばいいものでも、わざわざそのお店に足を運ぶ可能性が高いのではないでしょうか？場合によっては「あのお店のために、あのお店で買わなければならない。」と思えるようになるかもしれません。

営業は、押し付ける事ではありません。
力で相手をねじ伏せる事でもありません。
相手が、買いたいと思っていただけるつながりを持つ事なのです。
ぜひ、そんな営業を学んでみませんか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士