営業の世界で、相当な実績を上げてているセールスレディと親しくお付き合いをさせて頂いています。

実は、その方、ある口癖があるんです。
「ツイてる、ツイてる」
ですかって？

いえいえ、ちょっと違った感じの口癖です。
実はその口癖、心理学的に言うと、
人間関係を親密にするのにとても有効な口癖です。

トップセールスレディの口癖とは？

その口癖は、いつでもどこでも使えます。
そして、その口癖は、相手をちょっといい気分にさせてくれます。
さらに、その口癖は、相手から信頼されます。
なにより、その口癖は、会話を円滑に進めます。

え？もったいぶるなって？
そうですね。では、ここで発表します。

彼女の口癖は
「そう、そう、そう！」
なんです。
発展版として、
「そう、そう、そう、そうなんよー。」
というバリエーションもあります。

トップセールスのコツは「そうそうそう」！？

拍子抜けしちゃいましたか？
しかし、これは結構深いのです。少し解説してみます。

まず、相手の話に対して、「そう、そう、そう！」と、ちょっと大げさに相槌を打つことで、
相手は、「自分の話を受け入れてくれてる！」という実感を持つことができます。
誰だって、反応の薄い相手と話をしても、面白くないですよね？

だから、こうやって「そうそう（あなたのいう事はよくわかるよ！）」という態度を示すことは、
相手の気分を良くします。

そうすると、相手はどんどん話したくなるんです。
他の人には話さないようなことも、
「こんなこと、あまり人には話さないんだけど・・・」
なんて言いながら、いろんなことを話してくれます。
これはまた、秘密の共有という二人の間の連帯感を生み出すことにもなります。

そして、相手を受け入れる仕草は、その人からの絶大な信頼を受けることになります。
人は、自分のことを大事に扱ってくれる人を、大事な人と感じるものです。

つまり、相手（お客さん）にとって、セールスレディの言葉は、より重いものとなります。
他の人が、何かを売り込んでも聞き耳を持たないようなことでも、
信頼関係が出来上がった彼女の言葉には、相手は耳を傾けやすいのです。

とりわけ、営業の成果を上げるために、

• どんなことを話そうか？
• 反論されたらどう対処しようか？

といった小手先のテクニックを磨く方向へ走る方は少なくありません。

もちろん、それも時として有効なのですが、どんな時でも使える技術が、
まず、お客様と盤石な信頼関係を築くという事です。
理論で売れた商品は、理論で覆されます。

お客様との信頼関係を作る、という事を意識して活動すると、
いろんな変化が起こるかもしれませんね。

さて、彼女は、もともとそういう口癖があったのか、
セールスの仕事の経験の中で身に着けたのかはわかりません。
彼女は現在60歳。
経験で身に着けたとすれば、気も遠くなるような数のお客様とのやり取りの中で、
体得していったことになります。

しかし、今、セールスで悩んでいる人にとっては、何十年も待てませんよね。
そこをショートカットする方法があります。
それこそが、NLPなのです。

NLPは、数多くのコミュニケーションを分析し、
その中の共通点を抽出しています。
つまり、多くの方の経験を法則化したものともいえます。
一人でできる経験はたかが知れています。
多くの英知を短時間で学ぶことができるとすれば、
ちょっとワクワクしませんか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

もしあなたが、会社の経営者だったり、
組織のリーダーだった場合、

織の中の困った人の対応で頭を抱えることは多々ありますよね。

例えば、みんなで「がんばろー」といって前進しようとしてるときに、
後ろのほうでつまらなさそうな顔をしている人。

みんな自分の役割を果たそうと頑張っている中で、ネガティブな発言ばかりする人。

ありえないミスを連発しているのに、悪びれたそぶりもない人。

基本的な態度ができていない人に、

社内のルールを守れない人・・・

オバマ元大統領も学んだということで有名になったNLP心理学の視点で、「困った人」の背景とその対応の方法を考えていきましょう。

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満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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皆さんこんにちは。
まんトレスタッフ”中の人”です。

保険代理店という仕事は、様々なお客様と接する機会があります。
もともと満田も、保険の仕事にどっぷりつかっていた時期があり、
その時にたくさんの出会いをいただきました。

そこであることに気付いたそうです。
それは、
お金持ちの家庭に生まれた子は、大人になってもお金に苦労しない。
という事なんです。

一般的には、裕福な家庭では、教育にお金をかけることができる。
したがって、いい大学を出て、いい就職先に就職する事ができる。
だから、金持ちの子供はお金持ち。
そんなふうに言われることがあるようです。
しかし、実際にお客様を見ていて、それだけではないような気がしてならないのです。

例えば、ある方のご子息は、学生時代にグレてしまって大学を卒業していません。
なのに、今、立派に起業してビジネスの世界で成功しています。
一方、親が慎ましい生活をしていると、子もやはり慎ましい。

この違いは、いったいどこから来るのでしょうか？

私なりの説明は明確です。
それは、それぞれの人が持った「スタンダード」の違い、といえるのではないかと思います。

少し話はそれますが、携帯電話の電話帳の上位5名の方の年収の平均が、
その携帯電話の持ち主の年収と近い金額になるそうです。
これは意外と当たっているのではないでしょうか。

ある社会学者が調べたところによると、人のネットワークをたどっていくと、
交友関係においては似た人が繋がっている、という事がわかったそうです。
それは、「類は友を呼ぶ」というほど単純ではないようです。
調査していくと、どうやら、交友関係を結んだ人たちの間で、一定のルールというか、スタンダードが出来上がるんだそうです。

例えば、酒におぼれる傾向のある人たちと交友関係を結ぶと、
お酒を飲むという習慣が身近になります。
逆に、前向きに仕事に打ち込む人と交友関係を結ぶと、
仕事に前向きに打ち込むことが、当たり前になってしまうんだそうです。
”場”が作るルールのようなものに、人は従う習性があるようです。

話を戻しましょう。
お金持ちの家庭に育った子は、お金持ちのお金の使い方、
お金持ちの振る舞い、お金持ちの感情が当たり前のように備わっています。
彼らにとっては、お金を持っていることが「当たり前」のことなのです。

ここまで読んで、落ち込み始めてる人もいるかもしれません。
「ウチの両親はお金持ちじゃなかったからなぁ・・・」と。
しかし、安心してください。悲観することはありません。
貧しい状態から、お金持ちになった人はいくらでもいます。

では、そのコツを少しご紹介しましょう。
本来なら、「お金持ちの友人をたくさん作りましょう」という話になりそうなところですが、
いきなりそこに行ってしまうのは少し危険です。
収入に見合わない振る舞い、きらびやかなお金持ちのお金の使い方を先に覚えてしまい、
心の状態が追い付かず、逆に苦しい状態になることがしばしば見受けられます。

その前に、まずはビジネスに対して、真摯に取り組んでいる人たち、
人生に対して前向きに取り組んでいる人たちと、交友関係を結ぶことを意識してください。
そうやって、仕事は「いやいややるものではなく、悦びとともに打ち込むものだ」という感性を、
心の奥底に刻み込んでいきましょう。

そして、前向きに仕事に打ち込むことを、まずはあなたのスタンダードとして体にしみこませてください。
そこに体がなじんだら、お金持ちの集うところに出て、そういった人たちと交友するステップを踏みます。

方法論にこだわりすぎる必要はありませんが、
結果として「お金持ちであることが自分のスタンダードである」と、
心底から信じることができれば、おのずとお金は引き寄せられてくるでしょう。

この「スタンダード」を、NLPの言葉でいいかえると、「ビリーフ」という言葉が当てはまります。
ビリーフというのは、信念。
もう少しわかりやすく言うと、
「自分はこういう人間だ」という思い込みともいえます。

普通の家庭に生まれた人は、豪邸を持つようなお金持ちとの間に心の仕切りを作り、
「あっちの世界とこっちの世界」というふうに、完全に別の世界の生き物として分類しがちです。
最悪なのは、「あんな豪邸に住むなんて、きっと悪いことをしてるに違いない」なんていうふうに、お金持ちを否定したりすること。
自分が普通で、彼らは特別なんだ、
自分は正しくて、お金持ちは悪なんだ
と言っているようなものですよね。
言い換えれば、「あんな悪いお金持ちに自分はならないぞ！」と抵抗しているようにさえ見えてしまいます。
一方では、「お金持ちになりたい」と思っているとしたら、心の中で綱引き状態が起こっているのかもしれません。

よくある成功法則でいう、

• お金持ちのように振る舞え
• アファーメーションでなりたい自分の状態を毎日唱えよ
• なりたい自分をビジュアライズして潜在意識に刻み込め

といったものは、自分にとって良いビリーフを作るためのものです。
心の綱引きをやめ、意図した方向に心を向かわせるための訓練といえるかもしれません。

実は、NLPでは、潜在意識にアクセスし、自らのビリーフを書き換えるといったワークもあります。
NLPを学ぶことで、人生が変わった、という感想が多く聞かれるのもそのためです。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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皆さんこんにちは。
まんトレスタッフ”中の人”です。

先日、友人が親知らずが痛み出し、
いい歯医者さんを紹介してくれないか？
と聞いて回っていました。

それぞれ、お気に入りの歯医者さんの名前を出します。
けどね、詳しく聞いてみると、その理由が面白いんです。

• あの先生は優しいから
• この先生はちゃんと説明してくれるから

そんな理由で薦めるんです。

本当は、歯医者さんって技術職ですから、
腕のいい歯医者さんが絶対いいわけです。
けど、誰も技術のことなんか一言も言いません。
かろうじて「痛くしない」というくらいでしょうか。

それもそのはずですよね。考えてもみてください。
私たち素人に、歯医者さんの技術の良しあしなんて、
わかるわけもありません。

この話は歯医者さんだけじゃなくって、例えば、
整体師さんや、自動車などの機械整備士、美容師、
その他の専門技術職や、FPや税理士、弁護士、
保険募集人、といった専門職の多くの方に当てはまるんだと思います。

誤解を恐れず言うと、お客様は、
あなたの技術よりも、あなたの接し方を評価している
と言えます。

もちろん、必要最低限の専門知識や技術は必要です。
けど、どれだけ専門家として高い技術を持っているかは、
お客さまにはわからないことが多いのです。

ある調査で、こんなことが判明したそうです。

医療過誤で訴えられるか、訴えられないか。
この違いは、医師のミスの内容や、技量の問題ではない。

人として大事に扱われたか、そうでないかが分かれ目である。

実は、この事は医療訴訟だけの話ではありません。

ある弁護士の話によると、労使間で訴訟が起こるケースも、
多くが社員と経営陣のコミュニケーションがうまくいっていないことが
ほとんどなのだといいます。

わかりやすい話が「セクハラ訴訟」ですよね。
大企業の管理職クラスの人は、女子社員の結婚のこと、
子供を作るとか作らないとか、そういった話に踏み込むことに
びくびくされているケースも少なからずいらっしゃるようです。

あくまで、「セクハラ」というのは、受けた側の主観（感情）がベースになるといいます。
であれば、同じことを聞いたり、話したり、してもセクハラになる人と、
ならない人がいる、という事なんです。

その根底にあるのは、人間関係です。
潤滑な人間関係が出来上がっていれば、多少きわどい話があったとしても、
いきなり訴訟なんかにならないのが常識的ですよね。
少し極端な表現になるかもしれませんが、訴訟というのはケンカのようなものです。
真っ向から、ケンカを仕掛けてくるというのは、そのことだけではなく、
それまでの不満が積もり積もった結果といえるでしょう。

お客さまやとの関係、
患者様との関係、
上司との関係、
部下との関係。

これがうまくいかなず、訴訟やトラブルに陥る背景には、
無意識にとっているコミュニケーションの問題がある可能性があります。

その無意識のコミュニケーションについて考える時、
NLPのワークはその問題を気付かせてくれるいい機会になります。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

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交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業をやっていると、だれしも「スランプ」を経験する事があると思います。

「あと一息という段階で、お客様から契約を断られてしまう。」

「頑張れば頑張るほど、上手くいかず空回りしている。」

「プレッシャーで、お客様を訪問するのがつらい。」

そんな思いを持たれることってありますよね。

でもそんな営業スランプ状態から抜け出す方法が、あるんです。

営業成績が上がらない！スランプ状態に陥った時に確認をしたいこと。

あがいてもあがいても光が見えなくて、
セールスの参考書を紐解く方もいらっしゃるでしょう。
そこに見つけるアドバイスはどんなものでしょうか？
私の経験から言えば、

• 苦しいときこそ頑張る
• 必ずスランプは脱することができる
• ここを乗り越えればあなたを待っているお客様がいる

そんな叱咤激励を本から読み取ったことがよみがえります。

その時は、「そうだ、頑張ろう！」と思っても、
いざお客様の前に出ても
いったい何をどう変えればいいんだろう！？
とうろたえたこともありました。

営業スランプが発生する理由とは？

ところで、スランプはいったいどこからやってくるのでしょうか。
自分ではいつもと同じようにふるまっているつもりなのに、
なぜか出てくる結果が違う。
きっかけは色々ですが、何かしらのつまずきが初めにあるはずです。
例えば、こうすれば、ああなる、という自分なりの法則が当てはまらなかった事例が。

初めは「たまたま」というレベルの話ですが、そこに意識を集中させていると、
二度目の「たまたま」が起こります。
そうなると、変に力が入って「たまたま」の出来事は、「必然」になってしまいます。
知らず知らずのうちに、あなたの必勝パターンからどんどん外れていきます。
そうやって、「たまたま」上手くいかなかった事例が、スランプを生み出します。

営業成績を上げたいなら、まずマインドを確認！

「たまたま」が重なったスランプから抜け出すコツとしては、いくつかあります。
まずは、あなたのマインド。心の在り方をチェックしてみてください。

お客さんとのコミュニケーション、つまり人と人とのコミュニケーションにおいて、話す言葉のウェイトはたった７％程度しかないといわれます。

むしろノンバーバル（非言語）である、あなたの振る舞い（表情や話の抑揚など）のウェイトが93％を占めるといいます。

そして、このノンバーバル（非言語的）コミュニケーションは、多くの場合無意識に相手にあなたの感情を伝えています。

スランプ状態のときのあなたのマインドが、そのまま目の前のお客さんに伝わっているとすれば・・・

焦ると契約がとれない本当の理由とは？

あなたがスランプに陥ったとき、こんな感情があなたを支配していないでしょうか？

このままでは今月も成績が悪いままだ・・

早く何とかしなくては、上司に叱られてしまう。

このまま営業成績が上がらなかったらどうしよう・・・

このお客さんの契約が取れたら○○万円の売り上げだ

もし、そうだとしたら、かなり危険です。

不安、焦り、そして自分の都合で、お客さんと接していることになります。
その心は、ノンバーバル（非言語）コミュニケーションとして、お客様に無意識のうちに伝わっています。

こんなこと、経験ありませんか？
「このお客さんが契約してくれたら、こんなに成績があがる！」
なんて内心で喜んだ翌日に、お客さんから契約キャンセルの連絡をいただいたなんていう事が。

だから、まず初めに、少なくともお客様の前では、お客様の幸せだけを考えてください。
それだけでも、かなりのケースでスランプ打開のきっかけはつかめるはずです。
他にも様々な、営業に応用できる技術や視点はあります。

そんなヒントが、NLP（神経言語プログラミング）には数多くあります。

NLPでは、非言語でのコミュニケーション方法についても徹底的に学びます。

スランプから脱出し、営業成績を上げる方法を探しているのなら、

ちょっとした知識で対人関係が劇的に変わる体験ができるNLPセミナーに、まずは参加されてはいかがですか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

人は知らず知らずのうちに、様々な”鎖”に縛られています。
人間関係や思い込み、世間体や立場。

私たちは、幼いころから自分を抑えることを教えられます。
社会に適合するため、やってはいけない事や、やらなければならない事を、
他人と同じようにこなすことを学んでゆきます。

逆に、赤ん坊のころ、私たちはただ、自分の感情に従って生きていました。
お腹が空けば泣いて自己主張し、危険を恐れず好奇心の赴くままに行動していました。
こんなことをすれば誰かに嫌われるかもしれない、こんなふうにふるまえば、あとあと大変かもしれない。
そんなふうに考える赤ん坊はおそらくいないでしょう（笑）

社会の中で、誰かの目を気にしながら生きる人生と、
自由に生きる人生、
果たしてどちらが自分の人生といえるでしょうか。

ほとんどの人は他人の人生を歩んでいる！？

何か新しいことを始めようと思ったとき、心の声が聞こえてきます。
●どうせうまくいかないだろう
●こんな事をすると世の中の笑いものだ
●こんな自分をいまさら見せられない
パターンは数えきれないほどあります。

しかし、この心の声は、本当に自分の声なのでしょうか？
人は多くの場合、「恐れ・不安・痛み」から逃れようとする思いから行動するといわれています。
これは、常に命の危険にさらされていた我々の祖先から備わる本能です。

だから、過去に自分のやったことを否定されたと感じた経験があると、
否定されないように、つまり行動（変化）しないよう振る舞います。
自分の弱い部分を責められた経験から、その弱い部分を見せないよう振る舞います。

これは、あなたを変化から守ろうとする、あなたの守護神といってもいいかもしれません。

子供のころ、まだ世の中を知らない頃には、この守護神はあなたを危険から遠ざけてくれました。
しかし、もし、今のあなたが人生に何か物足りないものを感じているとしたら、
この守護神とは決別し、あなた自身の人生を取り戻すタイミングに来ているのかもしれません。

本当の自分はなかなか見えない

この自分を制限する守護神の正体は、あなたが取り込んだ他人の人格です。
例えば、ある日、あなたが勤め先を退職して起業しようと閃いたとしましょう。
その一瞬のひらめきののち、心の中にはどんな声が聞こえてくるでしょうか？

「ちゃんと就職できたのに、それを捨ててもいいの？」
「起業ブームというけど、ちゃんと続けられる人ってすくないよ？」
「論理的に考えて、リスクが大きすぎるよな」
「自分に、そんな大それたこと、できるだろうか？」

この声は、あなた自身の声に聞こえるかもしれません。
しかし、実は、あなたが取り込んだ他人の人格がそういわせている可能性が高い。
心の声と同じようなセリフを言いそうな人、身近にいませんでしたか？
あなたは、その人をがっかりさせないような決断をするように、仕向けられているかもしれません。

それは本当の自分とはいいがたいのではないでしょうか。
恐らく、本当のあなたとは、一番初めのひらめきですよね。
しかし、現代人は、何層にも重なった一番奥に本当の自分を隠してしまっています。
その本当の自分が、飛び出したい！と叫んでいる状態だからこそ、
今の人生がむなしく見えたり、物足りなく感じるのではないでしょうか。

本当の自分をとらえる

この「本当の自分」に出会うには、方法がいくつかあります。
自分でできる、最も手軽なものは「初めのひらめきを大切にする」ということです。
自己啓発書でいわれる「ワクワクに従って生きる」などというのも、ほぼ同義であると思います。

しかし、この”ひらめき”は一瞬です。
ひらめいた瞬間、それを否定する言葉が頭の中に一気に広がります。
常に頭の中に注意を向けて、ひらめきをとらえる癖をつける、というのがシンプルな方法です。
習熟には相応の時間と努力が必要となります。

これをショートカットする方法も様々なものが開発されています。
私どもがおすすめのはNLP。
天才的な3人のセラピストを研究し、人の脳のプログラムを書き換えることを目的とした様々な手法が体系化されています。
自分の人生のハンドルを取り戻すために、NLPという脳の取扱説明書を手にしてみませんか？

満田 明弘（まんトレ）

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皆さんこんにちは。
まんトレスタッフ”中の人”です。

講師の満田が、いろんなシーンでご相談を受ける中で、
多いものの一つが、こういったものです。

「自分が何をしたいのか、わからないんです。」

世の中には、たくさんの成功哲学・成功法則といったものがあふれ、
ほとんどのメソッドの中心になるのは、「目標設定」です。
確かに、「これがやりたい！」と明確になっていれば、
成功確率が高まります。

いや、逆に言えば、心の底から達成したい目標があれば、
誰だって成功するでしょう。

多くの人が、この「人生の目標」を見つけられないから、
思うような人生を生きることができてない、とモヤモヤしたものを抱えているのではないでしょうか。

多くの場合、こういったご相談に対して満田は、こんな質問をさせて頂いています。
「もしお金や時間など何の制限もなく年間お休みがあるなら何をしますか？」
さらに
「もしお金や時間など何の制限もなく一生お休みだとしたら何をしますか？」
と。

あるご相談者は、その瞬間、わっと泣き出し、
「私がやりたいことがあるのにそれはできないと勝手に思ってました」
といいました。

人には、小さなころからの成長過程でしみついてしまった信念（ビリーフ）があります。
例えば、長男はこうあるべきとか、長女だから○○しなければならないとか。
家庭の主婦である以上、こんなことをしてはいけないとか、
会社の立場上、こうでなければならないとか。

少し変なたとえ話をしましょう。
最近、ビッフェスタイルのレストラン、多いですよね？
日本人は、まじめだから順番に並んでとらなければ・・・
と思い込んでいます。
これがビリーフです。

しかし、お店側は「並んで順番に取ってください」なんて一言も言ってないことが多いのです。
例えば、ウィンナーはいらないから、サラダだけをとりたい。
そう思っていても、ウィンナーをとるのにもたもたしてるお客さんの後ろでイライラしながら待つ。
お店にしても、効率よくとってもらって、たくさんのお客さんが利用していることを望んでいます。

この時に、だれしも思っているはずです。
サラダのエリアには誰もいない。
だから、そこに先に行けば効率はいい。
だけど、皆の目があるからいきなりそこに向かうわけにはいかない・・・。

この判断、どう見ても自分で行っているとはいいがたいですね。
誰かの目を気にして、意味のない常識を気にして
「できない」と決めているのは、誰でもない自分です。

私たちは、いろんなシーンでこういった形で
誰も求めていないのに自分で自分を枠に閉じ込めている
事が多いのです。

しかし、「できない」「やってはいけない」「そんなこと考えるべきではない」といった
心の壁を取り払うことではじめて、本当の自分が姿を現すことは非常に多いのです。

しかし、難しいのは、この自分の信念（ビリーフ）を自分で気づくことができないのです。
そこを見つけ出す手助けができるスキルの一つがNLPといわれる心理学です。

この機会に、NLPに触れてみてはいかがですか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

チームのリーダー、会社の経営者や管理職。
人を束ねる立場になると必ずと言っていいほど、多くの人が頭を悩ませるのが、
どうやって、チームの力を活性化させるか？という事です。

ある経営者は、こんなことを言います。
「うちの社員は、どうも自分で考えようとしない。
常に指示待ちで、私が一つ一つ支持を与えないと動かない。
まったく進歩がないんですよ。」

しかし、それは本当に社員の問題なのでしょうか？

シンプルな目的に最適なチームマネジメントとは？

かつて主流であり、今でもその名残を残すチームマネジメントの一つとして、
トップダウンマネジメントがあります。
リーダーが指揮・命令系統を束ね、リーダーの指示でチームが動く、というもの。
特に、軍隊などでは一瞬の判断ミスや混乱、迷いが命取りとなるため、
有能なリーダーに情報を集め、その情報のもとにリーダーが判断し、
チームを動かす事から、軍隊式マネジメントなどといわれることもあります。

目的が、例えば、
●ライバルを追い落とす
●売り上げ目標を達成する
●すでにあるプロジェクトをマニュアル通り推進する
といったものである場合、非常に効果を上げるマネジメントの仕組といえるかもしれません。

トップマネジメントのデメリット

残念ながらトップダウンのマネジメントは、一方でチームメンバーが「考えない」風土を作り上げます。
考えてもみてください。上からの命令は絶対です。
そんな雰囲気があれば、メンバーは考えないほうが居心地がいいのです。

トップダウンマネジメントが最も効率的に回るのは、考えないチームメンバーで固めたときです。
口答えも、意見もなく、ただ、言われた通りやる。
こういうと、トップマネジメントを実践してきたリーダーは、反論します。

「そんなことはない。きちんと、メンバーの意見も聞いているよ。」と。

そういう方は、会議で誰がどれだけしゃべっているかを、チェックしてみてください。
リーダーからの説明と要求が、8割以上を占めていたりしませんか？
数字の詰めといって、メンバーにプレッシャーを与えていませんか？
これを長年繰り返してできた土壌に、いきなりボトムアップの組織の芽が勝手に出るという事は
残念ながら期待はできません。

ボトムアップ組織の作り方

では、会議で「よし！お前らの話を聞こう！何でも話してみろ！」といったところで、
皆さん黙り込んでしまう事でしょう。
それもそのはずで、「重要なことはリーダーが決める。」「自分たちの意見は重視されることがない」
といったしみついた感覚をある日突然切り替えるというのは難しいのです。

そこでリーダーの方に自問自答していただきたいのは、
「そういった状況で、発言が出るためにはどうすればいいですか？」
という質問です。
脳は、質問を与えた瞬間から、すべての情報から必要なものを検索し始めます。
その質問から出たアイデアの一つに、「書いてもらう」という方法がありました。
お題を与えて、付箋などを使って書き出しワークをすることで意見が出やすくなったといいます。

そういった会議の場であれ、それ以外であれ、根気よくチームメンバーの発言に耳を傾ける必要があります。
また、これまではリーダーから叱られることを避けるために行動してきたチームメンバーに、
心の底から湧き上がる目的意識を引き出していく必要があります。

難しそうに見えますか？
ご安心ください。人というのは、意外とシンプルなものです。
あなたが、メンバーを愛せば、メンバーは愛情を返してくれます。
大事なことは、あなたが、メンバーに関心を示し、コミュニケーションをしっかりととることで、
問題の8割程度は解決します。
そのコツは、NLPという心理学で科学的な検証をもとにして体系化されています。

そういったコミュニケーションの土壌を作った上に、目的意識（ビジョンや共感できる目標）を植え付けることで、
組織は自動的に成長を始めます。
あなたの役割は、その導火線に火をつけるだけでいいのです。
このパワフルなツールを、使いこなしてみませんか。

NLP（神経言語プログラミング）とは？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業がなぜ難しいか。
シンプルな話で、営業には作業手順書がないのです。
他の、事務やモノづくりの現場とはちがい、
手探りでその流れを作っていかなければなりません。

だから、営業のマネージャーは、部下を指導できません。
結局、頑張って訪問しろ、もっとたくさん電話をしろ、
気合いだ、根性だ、と具体的な指示ができないのです。

もちろん、どんなお客さんをピックアップして、どんな話をしよう、
という指導くらいはできるかもしれませんが、それをしても常に
デキる営業マンはできるし、デキない営業マンは出来ないのです。

営業力を上げる方法が知りたい！

営業本で営業成績が上がらない理由

世の中には、たくさんの営業本が発売されています。
残念ながらこれらの本で、飛躍的に営業成績が上がったという話は、
めったに聞くことがありません。
それは、「その著者だからできたこと」という側面が多いのではないでしょうか。
考えてもみてください。
営業は、「何を言うか」より、「誰が言うか」が大事です。

例えば、東大の医学部教授に「この薬は95％の方に投与したところ、
ダイエット効果があることが立証されました。」
と言われれば、きっと買ってみたくなるでしょう。
同じことをどこの馬の骨かわからない人が言っていても、
逆に怪しく聞こえるだけです。

お客さんに対して影響力をもつには？

逆に言えば、「何を言うか」より「誰が言うか」が大事であれば、
その「誰が？」の部分を高めればいいわけです。
そうはいっても、扱う商品の権威にあなたがなることは至難の業でしょう。
しかし、そんなことは必要ありません。
お客さんにとっての影響力を高める。
それだけで十分なのです。

あなたも一度は仲の良いお客様に言われたことがあるのではないでしょうか？
「あなたがそこまで言うなら、前向きに考えてみるよ。」
この状態が、お客様に影響力を持っている状態といえます。
この言葉は、あなただから話を聞くし、あなただから信用する、と言っているのです。

たまたま出来上がったお客様との良い関係、
これをより多くのお客様と結ぶことができれば、
仕事はやりやすく、成果も上がりやすいと思いませんか？

そういった、人と人との関係を科学的に解き明かしたのが、
NLPと呼ばれる心理学です。

営業力をあげるのに必要な知識は、人との信頼関係の築き方

NLPでは、人との信頼関係の築き方を徹底的に学びます。

あなたが普段何気なくしていることが、信頼関係を損なうことになっている可能性だってありますし、
逆に、普段の営業にNLPの知識を応用すれば、信頼関係を苦労なく築くことができるのです。

営業は、人と人との信頼関係の上に成り立っています。

例えその商品が良さそうに見えたとしても、嫌な人からはあまり買いたいとは思いませんよね？
逆に、信頼があり好感をもてる人から紹介された商品は、魅力的にも見えます。

セールスでは、売り文句の技術も大切ですが、その前にまずは相手との関係を築き、
受け入れてもらえる状態をつくることが最も大切な基本になるのです。

自分は人間関係が苦手で人見知りだと思っている営業職の方にこそ、NLPの知識が役に立ってくれるでしょう。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

「上司の役に立ちたい！」
ある20歳代の女子社員の言葉です。
そんなこと、にわかに信じられないかもしれません。
しかし、現実にそれは起こっています。

二人の上司の違い

ある大企業の入社5年未満の女子社員を集めた席で、
こんな問いかけをしました。

2人の上司がいます。
2人の上司は、ともに仕事に対して前向きで、厳しいという共通点をもっています。
しかし、違う部分もありました。

一人の上司は、仕事は自分との戦いだ、と考えていました。
彼は営業の第一線で、1分、1秒を惜しみ働き、常にトップクラスの成績を収めてきました。
この上司は、必要最小限の説明で、自分が望む資料を部下が仕上げてくることを望んでいます。
強烈ともいえるほどのリーダーシップを発揮し、社内は張り詰めた空気が漂います。
ミスも許されない状況の中で、上司も、部下も、ただ黙々と仕事をしています。

この上司は、人は自分で成長すべきだ、という考えを持っています。
部下が犯したミスは自分で責任を取るべきだ、と、ミスによって生じる顧客への謝罪や、
関係各所への連絡はすべてミスをした社員にやらせていました。

もう一人の上司は、仕事はいきがいであるべきだ、と考えていました。
彼自身、忙しく働いておりやはり成績はトップクラスです。
しかし、決定的に違うのは、このチームには会話があり、笑いがあります。
仕事の内容が張り詰めたものになり、期日が迫れば迫るほど、社内は賑やかになってきます。
厳しい局面を楽しむかのように・・・。
この上司がいつも心がけているのは、チームスタッフの成長。

部下が犯したミスも、「ミスした本人が一番苦しんでいる」という考え方で、
一切攻めることはせず、再発防止策をチーム全体で考えます。

リーダーシップの誤り

さて、この二人の上司の下で仕事をしているとき、
女子社員はプライベートの予定があるにもかかわらず、
「今日、この仕事を仕上げてくれないか？」
と残業を指示されました。
上司がかなり困っている様子は、見た感じで判断できます。
そんな状況下で彼女たちは、上司に対してどんな思いを持つでしょうか。

答えは、予想通りで、
前者の上司の場合、
「本当は断りたいけど、そういうわけにもいかないので、しぶしぶ残業すると思います。」

そして、ここからが驚きの結果です。

後者の上司の場合、
「そんな時こそ、上司の方のお役に立てるチャンスじゃないですか！
手を挙げてでもやりたい、と思います。」
という言葉にみなうなずいていました。

リーダーの仕事は、機関車のごとく、人をグイグイ引っ張っていかなければならない、
というイメージが強いのではないかと思います。
しかし、人を動かすのは、強い言葉でも、強い態度でもありません。
そこに必要なのは、いったい何なのでしょうか。

強制か？自発か？

二人の上司への反応の違いは明確です。
前者は、「強制」されているのに、
後者は、「自発的」なのです。

強制された行為は、当然質が落ちがちです。
しかも、強制されればされるほど、逃げたくなるのが人の特性です。
しかし、自発的な行為は、自ら学び、質もどんどん上がります。

では、なぜ後者の上司ならば、人は自発的になれるのでしょうか？
言葉にすれば簡単です。
部下を信頼し、部下の成長にフォーカスしているからです。

信頼関係が会社をよくする

部下を信頼する。
言葉でいうのは簡単です。
しかし、現実のシーンではなかなか難しい。
ただ、その効果は絶大です。

人が、誰かから認められ、信頼されることは、
人生の質を左右するほど重要なことです。
ほとんどの人は小さなころから、
「あれをやってはダメ」「もっとがんばりなさい」
と自分を否定する言葉を浴びながら成長します。

実は、褒められるどころか、自分を認めてもらえる機会さえもほとんどないのです。
そういった人が、誰かに認められた時、その喜びと自分を認めてくれた人への強い思いは想像に難くありません。
あなたがその人になる。
これこそが、リーダーシップといえるでしょう。

「なんだ。褒めればいいのか。」
そう思った方もいらっしゃるかもしれません。
それは間違いではありませんが、褒め方にも作法があります。
「がんばっている」という努力を褒めるのか、
「よくできた」という結果を褒めるのかという違いでさえ、
結果には大きな開きが生じます。

それは、誰でもできるものですが、ほとんどの人はやっていないことです。
このことを学ぶことで、あなたの存在感は増し、部下との信頼関係ができ、
会社やチームの業績を上げることさえ可能です。

その心理学体系をNLP（神経言語プログラミング）といいます。
NLPのトレーニングで人を知り、人生を自在に操る一歩を踏み出しませんか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士