あなたは営業マンと話していて「こんな営業マンは嫌だ」と感じたことはありませんか？
または、サービスを受けているときに「なんかこの人は嫌だな」と感じたことはありませんか？
サービスはあらゆる場所で提供されています。
例えば整体や病院、美容室などもサービスです。
サービスの内容は良くても、営業マンやサービスマンが嫌だと感じたことが一度や二度あるでしょう。
前回はできない営業マンの特徴を解説しました。
今回はできない営業マンの口癖を解説します。
できない営業マンには特徴的な口癖がある
満トレは経営者として20年以上ビジネスに携わってきました。
保険代理店ビジネスでは、できる営業マンとできない営業マンをたくさん見てきました。
営業マンを育成する中で気づいたのは、できない営業マンには特徴的な「口癖」があることです。
- いや～、あのお客さんはちょっと無理ですよ～／ちょっと難しいですね～
- お客さんに嫌われたらどうしよう・・
- それは当たり前でしょう
- 常識だろう
- とりあえずお客様いかがでしょう？／とりあえず見積りだけでも・・
- すいません
これらはすべてできない営業マンの特徴的な口癖です。
それぞれ解説していきます。
できない営業マンは「いや～、あのお客さんはちょっと無理ですよ～／ちょっと難しいですね～」と言う
お客さんとちょっと話しただけで「無理です」「難しいです」と言います。
このタイプの営業マンは将来的にも売れたためしがありません。
できない営業マンは「お客さんに嫌われたらどうしよう・・」と言う
これは思考にもつながる話です。
もちろんみんな嫌われるのは怖いです、嫌です。
ただ、「嫌われたらどうしよう」という意識が強いとお客さんに言いたいことも言えなくなります。
この意識が強い方はできない営業マンのまま過ごすことになるでしょう。
できない営業マンは「それは当たり前でしょう」と言う
思い込みが激しく、自分の中に確固たる常識を作っているタイプです。
自分の中の常識が「当たり前」になっています。
保険営業を例に挙げるとこんな感じです。
お客様「これって入らないといけない保険なんですか？」
営業マン「当たり前でしょう！」
お客様は自分が間違っている、世間知らずのような扱いをされ、不快な思いをするでしょう。
このような営業マンは売れたためしがありません。
できない営業マンは「常識だろう」と言う
これも「当たり前」と同様です。
常識なんてありません。
いろんなお客様がいるので、各人に合わせて柔軟な対応ができるかが非常に重要です。
しかし、自分の中に凝り固まっている常識をいろんなお客様に当てはめようとしています。
お客様自身が欲しいものと合致している場合は良いでしょう。
しかし、自分が欲してないものをいくら押し付けられても嫌に感じる方が多いでしょう。
できない営業マンはお客様のニーズを無視しているため、いつまでも成績が上がらないのです。
できない営業マンは「とりあえず」と言う
営業マン「とりあえず保険に入っておきませんか？」
営業マン「とりあえず見積りだけでもしませんか？」
お客様の立場からすると雑に扱われているように感じませんか？
お客様を大事にできないから営業成績が上がらないのです。
できない営業マンは「すいません」を多発する
できない営業マンはすぐに「すいません」と言います。
営業マン「あっ、すいません」
営業マン「〇〇代理店の△△です。」
営業マン「あっ、すいません」
営業マン「あの～、この商品の〇〇の件で来たんですけど」
営業マン「あっ、すいません！はい！はい！すいません！」
すいませんと何回言うねん！
お客様に商品やサービスを紹介するのに罪悪感でもあるのでしょうか？
売れると自信があるなら堂々と商品やサービスを紹介しましょう。
なぜできない営業マンが多いのか？
それは営業の教育が十分になされてこなかったためと満トレは考えます。
できない営業マンが量産されてしまったのは教育が不十分であったため
最近は効果的な営業教育ができている企業は少ないのではないでしょうか。
それは「営業とはこういうものだよ」と教えられる人が少ないためです。
なぜかといえば、昔の上司がバブル時代を経験してしまったためです。
５０代の方は企業で中堅より上の地位にいることが多いでしょう。
５０代は若かりし頃にバブル時代を経験しました。
バブル時代は本物の営業スキルがなくても物やサービスが簡単に売れました。
そのまま出世してしまい、後輩や部下に教えられる営業スキルがない方も多いのです。
また、旧式の営業スタイルをいつまでも続けている営業マンも多くいます。
お客様「それって、こういうこと？」
営業マン「いや、そういうことではなくてですね、」
つまり反論トークをしている営業マンが多すぎるのです。
何が問題かというと、お客様の意見や言葉を否定しているため、ラポールが築きにくくなるのです。
インターネットが普及していない時代はお客様が入手できる情報は限られていました。
しかし、近年はインターネットが普及し、お客様が情報を下調べすることが多くなりました。
お客様の中で仮説や方針が決まっていることもあり、真っ向から否定すると心理的に反発しやすいのです。
さらにできない営業マンはお客様が下調べしている可能性を考慮していないので、自分の売りたい商品やサービスを無理にでも紹介しようとします。
お客様に敬遠されて当然ですよね。
本当に売れる営業マンに変わりたいなら次のことをもっと考えましょう。
- どういう風にお客様に寄り添えばいいのか
- どういうご要望にお応えすればお客様は喜ぶのか
できる営業マンに変わるためにはお客様に歩み寄る必要があります。
お客様が何を求めているのか、一歩先まで読む努力が必要です。
あなたはこのまま売れない営業マンとして仕事を転々としますか？
ビジネスに心理学メソッドを取り入れた満トレの営業マン向け研修ならあなたの悩みを解決できるかもしれません。
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研修はまだ早いけど、内容が気になる方は満トレのメルマガに登録してみてはいかがでしょうか？
