この記事でわかること
- できない営業マンは「自分」に意識が向いており、できる営業マンは「お客様」に意識が向いている。
- できない営業マンはすぐに商品やサービスの説明をしたがり、常に自分の営業成績を気にしている。
- できる営業マンはお客様になぜ(why)を質問し、問題解決の方法として商品やサービスを提案する。
こんにちは、うっちゃんです。
私は満トレからビジネス心理学を教わり、ブログ記事にまとめています。
あなたは営業マンと話していて「こんな営業マンは嫌だ」と感じたことはありませんか？
または、サービスを受けているときに「なんかこの人は嫌だな」と感じたことはありませんか？
サービスはあらゆる場所で提供されています。
例えば整体や病院、美容室などもサービスです。
サービスの内容は良くても、営業マンやサービスマンが嫌だと感じたことが一度や二度あるでしょう。
今回はできない営業マンの特徴を解説します。
できない営業マンはお客様の方に意識が向けられていない
できない営業マンやサービスマンに共通する特徴は意識の方向です。
お客様である「あなた」の方向ではありません。
できない営業マンたちは「自分」に意識が向いています。
自分の商品やサービスを売ることばかりに意識が働いています。
頭にあるのは自分の営業成績です。
本来、商品やサービスはお客様の問題を解決したり欲求を満たしたりするために存在します。
自分や商品のメリットばかり言ったところでお客様には全然伝わりません。
- 自分の商品を売りたいだけの営業マン
- 自分のサービスを知ってもらいたいだけのサービスマン
このような人たちとは付き合ってはいけません。
身近な例として、不動産営業マンの例をお話ししましょう。
私が賃貸物件を借りるためにショップに行ったときです。
営業マンと対面して席に着くと、すぐに物件の間取りや設備などの話を始めました。
話は物件の紹介だけで終わり、私の要望を聞く時間は一秒もありませんでした。
私はすぐに満トレが言う「できる営業マンとできない営業マンの違い」を理解しました。
「なぜ、今回この不動産をお考えになったのですか？」
できない営業マンには「なぜwhy」の質問が一切ないのです。
お客様が商品やサービスを検討する前には必ず「理由」があります。
この理由を聞かずに「お客様が言ってきたからハイ」と事務的な対応をするのが「できない営業マン」なのです。
できない営業マンはお客様と良好な関係（ファン）が築けないため、次に相談するときに「選ばれる理由」がありません。
お客様の友人や知人を紹介されることもないでしょう。
いつまで経ってもファンがつかない営業マンは新規客や飛び込み客を求めて走り続けます。
- ファンがつかない
- いつも新規開拓
- 疲れる
- 嫌になる
- 売れない
- 辞める
できない営業マンは仕事を変えながらこのループを回り続けています。
できる営業マンに変わるためにはお客様に歩み寄る必要があります。
そしてファンになってもらい、人を紹介してもらえるようになると自分が楽になります。
お客様が何を求めているのか、一歩先まで読む努力が必要です。
あなたはこのまま売れない営業マンとして仕事を転々としますか？
ビジネスに心理学メソッドを取り入れた満トレ流トップセールス養成講座。
企業から必要とされる営業マンに生まれ変わります。
気になる方は満トレのメルマガに登録してみてはいかがでしょうか？
参考記事：ミルトンモデルで相手を自在に動かす方法
