営業に使えるテクニックである「フレーミング」をご存知でしょうか？
フレーミングを上手に使えるようになると営業成績が伸びるとも言われています。
営業職の方には必見のテクニックなので覚えておきましょう。
こちらの記事では、営業で使えるフレーミング技術について触れながら、キャッチセールスのコツについて掘り下げていきたいと思います。
フレーミングとは
フレーミング（効果）とは、実際は同じ事を言っているのにも関わらず、表現の仕方によって印象が変わることを指します。
人間は物事を相対評価と絶対評価で評価するものさしを持っています。
フレーミング効果は人間の相対評価機能を巧みに利用したテクニックとなります。
例えば、
「この手術は8割成功する」
という表現と
「この手術は2割失敗する」
という表現では印象が変わると思います。
同じ事を言っているのですがなんとなく、前者のほうが成功しやすいような印象を受けますよね。
このテクニックは起業家や営業職において非常に重要なので覚えておきましょう。
営業で使えるフレーミングの具体例を3つ紹介
実際に営業でフレーミングを使う際にはどんな風に使っていけばいいのでしょうか。
ここでは実際にありそうなシチュエーションの具体例を3つ挙げていきたいと思います。
表記を変えて数字の桁を変える
広告やＣＭでよく使われる手法で、表記を変えて効果が大きそうに見せる戦略があります。
分かりやすいところで言いますと、栄養ドリンクの紹介。
「タウリン2000㎎配合！」
といったキャッチコピーをよく見かけませんか？
なぜわざわざmgという単位を使っているのか疑問に思ったことは一度くらいはないですかね。
これもフレーミング効果を狙ったテクニックです。
2ｇも2000㎎も同じ量です。
ですが、
「タウリン2ｇ配合！」と表記するよりも「タウリン2000㎎配合！」と表記したほうがたくさん入っているような印象になりますよね。
なんとなく効果が大きそうな感じがします。
数字は桁が変えるだけで印象を大きく変えることができるので、簡単な方法です。
興味の惹く言葉に言い換える
人々が興味の惹く言葉に言い換えると効果を発揮します。
100円のパンを5個買うと特典がつくというキャンペーンをしているとしますよね。
以下の二つの言い方だったらどっちがお得な感じがしますか？
- Ａ：5個パンを買うと20％割引になります
- Ｂ：5個パンを買うと1個無料になります。
どちらも400円なので値段は変わりません。
ですが、多くの人はＢの言い方に魅力を感じたのではないでしょうか。
なぜなら、Ｂには「無料」というキーワードが入っているからです。
人間の心理的にどうしてもタダで得したいという思いが潜在的にあります。
ですから、購買者が反応するような言葉を使うようにするといいですね。
- 無料
- 限定
- おまけ
こういった言葉には弱いものです。
商品そのものではなく商品の選び方を教える
商品そのものではなく商品の選び方を教えてあげるとお客さんのほうで勝手に購買行動まで移してくれる可能性が高まります。
自動車を売る時の例を挙げます。
二つの例を比較してみて
【商品を売るだけの例】
「こちらの自動車は先月に発売された最新モデルで、ハイブリットなので燃費が良く、キロ25リッターの性能を持っています。カーナビが標準装備されており5種類のカラーから選べます。今なら自動車ローンの金利も半分なのでお得です。」
【商品の選び方を紹介する例（フレーミング）】
「自動車の選び方にはコツがあります。費用、機能、デザイン、ブランドの中で何を優先するかが大切です。特に見落としがちなのはトータルコストです。自動車の購入費に加え、ガソリン代や日々のメンテナンス費用等も考慮しなければなりません。燃費がリッター５キロ異なると、毎日の出勤で車を使う方なら1年間で平均80万円のコストの違いが生じます。こういったこともあるので、自動車を選ぶ時には自動車価格だけでなく燃費も考慮して、5年スパンでかかるコストで比較するのをオススメしています。」
フレーミングを使うと、お客さんのことを一番に考えているような話し方になりますよね。
押し売りな感じがしません。
ですが、これだけだと商品の説明を一切していないので、本当に売れるのかという疑問もわくことでしょう。
お客様に選び方を教えることによって、商品の選択肢を狭めることができます。
ある意味、誘導的な営業テクニックですよね。
このやり方は一朝一夕で上手くやろうとしても上手くできないので、何度も繰り返して場数をこなしていきましょう。
キャッチセールスのコツ
キャッチセールスのコツとしてフレーミングを紹介してきました。
フレーミングを使う際の一番重要なポイントがあります。
それは、
お客様の立場を一番に考える
ということです。
これはフレーミングを使わなかったとしても売る側の人間ならば必ず持っておかなければならないマインドです。
お客様の立場を考える際に重要になってくるのは、共感です。
共感を呼べるような説明をしなければなりませんので、まずはお客さんとコミュニケーションを図り、どんな事で悩み、知りたがっているのかを把握するところから力を注いでいきましょう。
お客さんに価値を提供するという意識を持っていると、どんな説明をすればいいのか自ずと見えてくるはずです。
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