営業がなぜ難しいか。
シンプルな話で、営業には作業手順書がないのです。
他の、事務やモノづくりの現場とはちがい、
手探りでその流れを作っていかなければなりません。
だから、営業のマネージャーは、部下を指導できません。
結局、頑張って訪問しろ、もっとたくさん電話をしろ、
気合いだ、根性だ、と具体的な指示ができないのです。
もちろん、どんなお客さんをピックアップして、どんな話をしよう、
という指導くらいはできるかもしれませんが、それをしても常に
デキる営業マンはできるし、デキない営業マンは出来ないのです。
営業力を上げる方法が知りたい！
営業本で営業成績が上がらない理由
世の中には、たくさんの営業本が発売されています。
残念ながらこれらの本で、飛躍的に営業成績が上がったという話は、
めったに聞くことがありません。
それは、「その著者だからできたこと」という側面が多いのではないでしょうか。
考えてもみてください。
営業は、「何を言うか」より、「誰が言うか」が大事です。
例えば、東大の医学部教授に「この薬は95％の方に投与したところ、
ダイエット効果があることが立証されました。」
と言われれば、きっと買ってみたくなるでしょう。
同じことをどこの馬の骨かわからない人が言っていても、
逆に怪しく聞こえるだけです。
お客さんに対して影響力をもつには？
逆に言えば、「何を言うか」より「誰が言うか」が大事であれば、
その「誰が？」の部分を高めればいいわけです。
そうはいっても、扱う商品の権威にあなたがなることは至難の業でしょう。
しかし、そんなことは必要ありません。
お客さんにとっての影響力を高める。
それだけで十分なのです。
あなたも一度は仲の良いお客様に言われたことがあるのではないでしょうか？
「あなたがそこまで言うなら、前向きに考えてみるよ。」
この状態が、お客様に影響力を持っている状態といえます。
この言葉は、あなただから話を聞くし、あなただから信用する、と言っているのです。
たまたま出来上がったお客様との良い関係、
これをより多くのお客様と結ぶことができれば、
仕事はやりやすく、成果も上がりやすいと思いませんか？
そういった、人と人との関係を科学的に解き明かしたのが、
NLPと呼ばれる心理学です。
営業力をあげるのに必要な知識は、人との信頼関係の築き方
NLPでは、人との信頼関係の築き方を徹底的に学びます。
あなたが普段何気なくしていることが、信頼関係を損なうことになっている可能性だってありますし、
逆に、普段の営業にNLPの知識を応用すれば、信頼関係を苦労なく築くことができるのです。
営業は、人と人との信頼関係の上に成り立っています。
例えその商品が良さそうに見えたとしても、嫌な人からはあまり買いたいとは思いませんよね？
逆に、信頼があり好感をもてる人から紹介された商品は、魅力的にも見えます。
セールスでは、売り文句の技術も大切ですが、その前にまずは相手との関係を築き、
受け入れてもらえる状態をつくることが最も大切な基本になるのです。
自分は人間関係が苦手で人見知りだと思っている営業職の方にこそ、NLPの知識が役に立ってくれるでしょう。
28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。
そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。
『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。
【保持資格】
全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー
交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士
