営業のアポイントの電話、結構きついものがありますね。
新規開拓に電話をするばあい、相手は「ガチャ！」とぶち切り。
ひどいときには、「いい加減にしろ！」なんていう暴言があったり。
こちらが話している途中に、ガチャン！ツー、ツー、ツー
なんてなると、それだけで人格否定されてるようです。
あぁ、自分はとんでもない迷惑行為をやってるのかも、なんて自己嫌悪。
だんだんと、プッシュボタンを押す手が重くなってきて、
息苦しくなってくる。
苦しい仕事ですよね。
けど、少し考えてみてください。
あなたがそういったセールス電話を受ける立場だったらどうでしょう？
あなたが仕事をしていたり、楽しいテレビの真っ最中、誰か知らない人からの電話。
取ってみると、まくし立てるように話し始める。
こちらは切ろうと思っても、継ぎ目なく話すものだからタイミングがない。
そりゃあ、怒りたくもなりますよね。
ひどいときは、はっきりと「興味ありません」といっても、次から次へとまくし立てられる。
こうなったらぶち切りしかありません。
世の中には、どうやらそのようにまくし立てるようなセールス電話のスキルを教える人がいるようです。相手の理の言葉を尊重することなく、応酬話法を展開して無理やりアポイントを取るとかいうのもありますね。
単価の安い品物で、売り切りであれば、それでも売れるかもしれません。
しかし、そういったお客様と長期的な関係を築き、繰り返し買って頂く事は難しいのではないでしょうか。
後よくある間違いは、保険業界では
「電話口で値段を言ってはいけない」
という変な常識。
たとえば、自動車のセールスなら大体の値段のイメージはつきますよね。
しかし保険の場合、どれぐらいの相場なのかさえわからない。
つまり判断基準をお客様に与えず、とにかく会って説得しようというのが見え見えです。
じゃあどうすればいいかですが、一つの戦略として、
「アポイントを取る事」を目的とせず、
「あなたの商品に関心を持つ人を探す」事を目的にしてはいかがでしょうか？
まず、あなたの商品がお客様に与えるベネフィット（利益）を２つ以上明確にします。
例えばあるがん保険ならこんな感じです。
「がんと診断されたとき、サプリや民間療法でも使える〇百万円を受け取ることができて、
保険を使わなければ払った掛金がすべて返ってくるので掛け捨てにならないがん保険」
続けて、
「こういった保険、興味ありますか？ありませんか？」
と問いかけるわけです。
興味がないと言われれば、「そうですか。」で終了。
「なにそれ？」と言われれば、「少しご説明させていただいてもいいですか？」と許可を頂いたうえで説明すればいいのです。
説得もしなければ、売り込みもしません。
興味のないお客様の電話時間は数十秒。
二度と電話するなと言われれば、しなければいい。
そうでないお客様には、数か月後同じように連絡すればいいのです。
何かを買うには、お客様の方でのきっかけがあるはずです。
そのきっかけは、人によって様々。
だから、こちらのタイミングで無理やり売り込むのではなく、
今がそのタイミングかどうかを見極める事を主眼にすればいいのです。
アポイントを無理やりとって、訪問して断られるとしたらその間にどれだけの電話ができるでしょうか？
ハッキリ言って、買う気のないお客様を訪問するほどあなたはヒマではないはずです。
冒頭にお話しする文言は、反応によっていろいろと試行錯誤が必要ですが、
あるていど固定できるまで続けることが肝要です。
あ、そうそう、お電話は早口にならないようにしてくださいね。
ゆっくり過ぎず、早すぎず、しかも特別な感情をこめないのがコツです。
ぜひ一度お試しください。
NLP、LABプロファイルを学びたい方は、両方のトレーナーであるまんトレまでお気軽にお問い合わせください。
28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。
そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。
『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。
【保持資格】
全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー
交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士
