デメリットを伝える営業、伝えない営業

みなさんは、営業のトレーニングで、いかに自分が素晴らしい商品を扱っているかを伝える練習をしていると思います。
しかし、キチンとデメリットをお伝えする練習はしていますか?

心理効果の一つに、
両面提示の法則
というものがあります。

 

まずは雰囲気をつかんでいただきましょう。
マイホームが欲しくていろんなモデルハウスを見学するあなた。
そこに営業マンが寄ってきます。

A
「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が全部完備されていいます。」

B

「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が完備されています。設備に関しては、
少しやり過ぎ感はありますけど、トータルの値段は他の物件と
比べて高いわけではないので悪いわけではないと思います。」

 

この会話の受け入れ安さっていかがですか?
どちらかといえば、Bのほうがリアリティを感じませんか?
Aも悪くはないのですが、心に響きにくいというか、
パンフレットの棒読み感があって、反応としては、
「ああ、そうですか。」
って感じの気がします。

 

一方、Bに関していうと、
「確かに、設備は結構盛ってますね。ハハハ。」
なんて話になりそうな気がします。

メッセージへのお客さんの入り込み方が変わってきます。

 

この両面表示の法則というのは、メリットだけではなく、
デメリットも合わせて紹介することで、
信頼感が増す、と言われています。

まぁ、道義的にもデメリットを隠して販売するというのは、
許されない行為ではあるのですが・・・。

 

ところで、私がセールスマン時代、お客さんから別のお客さんを紹介していただくシーンが結構ありました。

その時にご紹介いただいた言葉が、
「この人は、できる事と出来ない事をはっきり言ってくれるから、任せて安心。」
でした。

 

もう少しきらびやかな誉め言葉はないのかなぁ、
と何となく複雑ではありましたが(笑)。
どうやらお客さんは、そこに価値を見出してくださっていたようです。

 

正直であれ、というのは道徳的な意味だけでなく、
それが成果につながる道でもあったのでしょうね。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

 

関連記事

無気力を治すには?やる気を出す方法を脳科学の観点から解説!

無気力を治すには?やる気を出す方法を脳科学の観点から解説!

非効率な営業をいつまで続けますか?

非効率な営業をいつまで続けますか?

有能な営業マンは、お客様に予防接種を行う!?

有能な営業マンは、お客様に予防接種を行う!?

クリスマスプレゼント10選2019!彼女が手軽に受け取れる予算は?

クリスマスプレゼント10選2019!彼女が手軽に受け取れる予算は?

初詣に行かないと罰は当たる?行っても意味ない人や行かない方が良い場合も

初詣に行かないと罰は当たる?行っても意味ない人や行かない方が良い場合も

愛媛県立病院新人看護師研修 2017

愛媛県立病院新人看護師研修 2017

見聞きすることと、自分で経験することの違い

見聞きすることと、自分で経験することの違い

向いてる仕事がわからない原因とは?転職を考えている30代~40代がすべきこと!

向いてる仕事がわからない原因とは?転職を考えている30代~40代がすべきこと!

SNSは心理学の宝庫

SNSは心理学の宝庫

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

Google口コミ

Google口コミ