デメリットを伝える営業、伝えない営業

みなさんは、営業のトレーニングで、いかに自分が素晴らしい商品を扱っているかを伝える練習をしていると思います。
しかし、キチンとデメリットをお伝えする練習はしていますか?

心理効果の一つに、
両面提示の法則
というものがあります。

 

まずは雰囲気をつかんでいただきましょう。
マイホームが欲しくていろんなモデルハウスを見学するあなた。
そこに営業マンが寄ってきます。

A
「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が全部完備されていいます。」

B

「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が完備されています。設備に関しては、
少しやり過ぎ感はありますけど、トータルの値段は他の物件と
比べて高いわけではないので悪いわけではないと思います。」

 

この会話の受け入れ安さっていかがですか?
どちらかといえば、Bのほうがリアリティを感じませんか?
Aも悪くはないのですが、心に響きにくいというか、
パンフレットの棒読み感があって、反応としては、
「ああ、そうですか。」
って感じの気がします。

 

一方、Bに関していうと、
「確かに、設備は結構盛ってますね。ハハハ。」
なんて話になりそうな気がします。

メッセージへのお客さんの入り込み方が変わってきます。

 

この両面表示の法則というのは、メリットだけではなく、
デメリットも合わせて紹介することで、
信頼感が増す、と言われています。

まぁ、道義的にもデメリットを隠して販売するというのは、
許されない行為ではあるのですが・・・。

 

ところで、私がセールスマン時代、お客さんから別のお客さんを紹介していただくシーンが結構ありました。

その時にご紹介いただいた言葉が、
「この人は、できる事と出来ない事をはっきり言ってくれるから、任せて安心。」
でした。

 

もう少しきらびやかな誉め言葉はないのかなぁ、
と何となく複雑ではありましたが(笑)。
どうやらお客さんは、そこに価値を見出してくださっていたようです。

 

正直であれ、というのは道徳的な意味だけでなく、
それが成果につながる道でもあったのでしょうね。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

 

関連記事

「成功」は迷路の「ゴール」

「成功」は迷路の「ゴール」

富士山と人間関係はよく似てるわ

富士山と人間関係はよく似てるわ

ネガティブな感情とどう向き合えばいいのか?

ネガティブな感情とどう向き合えばいいのか?

ポジションチェンジをNLP心理学でどのように学びかを教えます!

ポジションチェンジをNLP心理学でどのように学びかを教えます!

NLPは相手を操作する方法なのか?

NLPは相手を操作する方法なのか?

起業するときに大事なこと

起業するときに大事なこと

あなたは顧客に「選択基準」を提供してますか?

あなたは顧客に「選択基準」を提供してますか?

手の動きで分かる男性の心理状態5選!手のひらを見せる動きについても

手の動きで分かる男性の心理状態5選!手のひらを見せる動きについても

サザエさん症候群に陥らないための対策とは?逆サザエさん症候群や診断についても

サザエさん症候群に陥らないための対策とは?逆サザエさん症候群や診断についても

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

Google口コミ

Google口コミ