突然ですが、トップセールスマンの人たちはどうして高い営業成績を出せるのかご存知でしょうか？
多くのトップセールスマンの方たちは無理やり商品を押し売りするのではなく、お客様が嫌な思いをせずに商品やサービスを提供することができます。
実は心理学を勉強しているうちにトップセールスマンの人たちも気付いていない、ある禁断の営業スキルを使っているということが分かりました。
今回は皆様に明日から使用できる禁断の営業スキルをご紹介いたします。
ラポールを形成する
ラポールとは
セラピストとクライエントの間に、相互を信頼し合い、安心して自由に振る舞ったり感情の交流を行える関係が成立している状態を表す語として用いられるようになった。
引用元：ラポール_Wikipedia
つまり、クライアントと営業の間に親密かつ、安心感を構築されることを目指すことが大切ということです。
もし、あなたが初対面の人との出会いでも昔から知っているような錯覚を相手に与えられるとしたならば、ビジネスの交渉もすごくやりやすくなりませんか？
相手の方から、契約してほしいと言わせることができたなら営業も楽しくなりませんか？
それではラポールを形成することが可能になるスキルを今からお伝えします。
禁断の営業スキルその１ 「ミラーリング」
ミラーリングとは、名前の通り相手の鏡となって真似をすることを言います。
関係性がうまくいっている人同士は、必ずしぐさや姿勢、さらには歩く歩幅まで似ています。
つまり、相手の無意識になんとなく自分とよく似ているなぁ～と思わせることで交渉がしやすくなります。
真似をするのは相手の表情・しぐさ・姿勢・ジェスチャーなど見える部分をまるで鏡のように真似をしましょう。
注意しないといけないことは、相手に気づかれずに真似をすることが大事です。
禁断の営業スキルその2 「マッチング」
マッチングとは、先ほどのミラーリングが見た目を真似するように、相手の声や考え方などを真似します。
相手の声の音量・トーン・高低・リズム・スピードさらには相手の考え方や価値観・熱意・明るさ・静けさ・呼吸も合わせます。
ミラーリングやマッチングをすることで、相手のペースに合わせることができます。
相手のペースに合わせることで、親近感が湧くようになり、やがてはこちらのペースに持っていくことが可能になります。
禁断の営業スキルその３ 「バックトラッキング」
バックトラッキングとは、相手の言葉をそのままそっくり返すことを言います。（オウム返し）
①相手の話した『事実』を反復する。
②相手の話した『感情』を反復する。
③適宜、相手の話を要約し、確認する。
バックトラッキングがなぜ効果的なのかというと
脳にはフィルター機能があって、情報が自分にとってＯＫを出していいものなのか？ＮＯなのかを常にチェックしている。
バックトラッキングを繰り返すことによって、そのチェック機能が外れることになる。
自分の話した内容を繰り返し聴くことになるので、頭の中では、YＥＳの反応しか出てこない。
自分のことをよく理解してもらえているという、実感を与えることができます。
まとめ
これらのような営業スキルをトップセールスマンと呼ばれる人たちは無意識に使っています。
トップセールスが真っ先にすることは、自分の話をすることではなく相手の話を徹底的に聞くことです。
それもただ聞くだけではなくこれらのようなスキルを駆使して、相手に共感し、相手から見るとこの人は私のことを理解してくれると無意識に思わせているのです。
無意識に思っていただいた時点でラポールは形成できています。
ラポールを形成することで相手に売り込むことなくセールスを成功させます。
トップセールスが使っている禁断のスキルをあなたのものにしてみませんか。
28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。
そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。
『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。
【保持資格】
全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー
交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士
