みなさんは、営業のトレーニングで、いかに自分が素晴らしい商品を扱っているかを伝える練習をしていると思います。
しかし、キチンとデメリットをお伝えする練習はしていますか？

心理効果の一つに、
両面提示の法則
というものがあります。

 

まずは雰囲気をつかんでいただきましょう。
マイホームが欲しくていろんなモデルハウスを見学するあなた。
そこに営業マンが寄ってきます。

A
「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が全部完備されていいます。」

B

「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が完備されています。設備に関しては、
少しやり過ぎ感はありますけど、トータルの値段は他の物件と
比べて高いわけではないので悪いわけではないと思います。」

 

この会話の受け入れ安さっていかがですか？
どちらかといえば、Bのほうがリアリティを感じませんか？
Aも悪くはないのですが、心に響きにくいというか、
パンフレットの棒読み感があって、反応としては、
「ああ、そうですか。」
って感じの気がします。

 

一方、Bに関していうと、
「確かに、設備は結構盛ってますね。ハハハ。」
なんて話になりそうな気がします。

メッセージへのお客さんの入り込み方が変わってきます。

 

この両面表示の法則というのは、メリットだけではなく、
デメリットも合わせて紹介することで、
信頼感が増す、と言われています。

まぁ、道義的にもデメリットを隠して販売するというのは、
許されない行為ではあるのですが・・・。

 

ところで、私がセールスマン時代、お客さんから別のお客さんを紹介していただくシーンが結構ありました。

その時にご紹介いただいた言葉が、
「この人は、できる事と出来ない事をはっきり言ってくれるから、任せて安心。」
でした。

 

もう少しきらびやかな誉め言葉はないのかなぁ、
と何となく複雑ではありましたが（笑）。
どうやらお客さんは、そこに価値を見出してくださっていたようです。

 

正直であれ、というのは道徳的な意味だけでなく、
それが成果につながる道でもあったのでしょうね。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

 

営業やマーケティングで使われる言葉に、
メリットとベネフィット
というものがあります。

メリットというのは、その商品の特長ですね。
・世界で最も薄いノートPC
・充電が〇時間持つスマホ
・洗濯時間が最短〇分で完了
そんな感じですね。

ベネフィットというのはどういうものかというと、
その商品のメリットによりお客さんがどう変われるか？
という事です。

たとえば、
・キャリーバッグのサイドポケットにすっぽり収まるから、手持ちのカバンが不要になるノートPC
・出張先でも充電の必要がなく、肝心な時に電池切れのないスマホ
・クラブ活動で毎日洗うユニフォームも、お風呂に入っている間に洗濯が完了する洗濯機
といった感じですね。

 

売り手にしてみれば、
活用方法なんて、お客さんが自分が考えるでしょ？
なんて思いがちです。

しかし、お客さんって、そういう事、積極的に考えてくれません。
なぜなら、あなたの商品に関心のある人ばかりではないからです。

そんなお客さんに、
世界で最も薄いノートPCですよ！
ってアピールしたって、
「だからどうなの？」
と思ってることが多いのです。

 

1番じゃなくちゃだめですか・・・
なんていう言葉が以前はやりましたが、お客さんからするとそんなものです。
世界で一番であろうが、二番であろうが、そんなに大きな問題じゃないんです。
だってせいぜいミリ単位の違いじゃないですか。

 

それよりも、それを買った自分がどうなるか？
そういうイメージを膨らませてもらうことが大事だと言われています。

車好きの人が、フェラーリを買える！となったら、買う前からフェラーリに乗った自分を想像しているはずです。
さっそうと、ドアを開けて乗り込む自分。
周囲の人から振り向かれる様子。
そんなイメージをありありと浮かべると、欲しくてたまらなくなりますよね。

 

どんな商品も、それを手に入れた自分像をお客さんがイメージできなければ、基本的には財布のひもは開きません。
お客さんが関心を持っているものなら、お客さんは自ら想像してくれます。
しかし、関心のないお客様が関心を抱いて下さるためには、その想像のお手伝いをしてあげないといけないわけです。

 

そのきっかけづくりには、メリットではなく、ベネフィットが必要なのです。

 

ぜひ一度、あなたの商品のベネフィットをじっくり考える時間を設けてみてはいかがでしょうか。