今ある状況、満足してますか？
さすがにすべてにおいて満足しているという人は、あまりいらっしゃらないかもしれません。
じゃあ、それを良くしたい、という思いがあるでしょう。
しかし、残念ながら動けない。
それはなぜなのでしょうか。

 

ここでは、営業成績を上げたい営業マンの例で考えてみましょう。

①現状

まず、今が満足のできない状態だったとしましょう。
売上をもう少し上げたい。
けっして、成績が悪い方ではないけれど、このままでは終わりたくない。
だから、もっともっと営業成績を上げたい。
こんなふうに思っていたとしましょう。

②対策

じゃあ、どうすればいいのか。
いろいろ考えた結果、訪問件数を増やそう！となる。
しかし直面するのは、手元にある顧客リストには一通り連絡を取った。
自分の顧客数では足りないことに気づきます。
よし、もう新規開拓をするしかない。
そんな風に決心しました。

③苦難

とはいえ、新規開拓は決して楽ではありません。
未取引企業のリストを目の前にして、いまいち気乗りがしない。
けっきょく、数本の新規の営業電話はしたものの、早々に切り上げて、既存のお客さんのところへ訪問することにしました。

次の日も、電話を前に少し悩んだものの、電話するのをやめて既存客への営業に出かけました。今日は既存のお客さんから注文をもらった。やっぱり既存のお客さんをフォローするのが一番効率がいいに違いない。

そしてその次の日には、新規開拓の事などすっかり忘れてしまいました。

④現実

そうこうしているうちに日々は過ぎていき、月末が近付いてきます。
やはり思ったような成績には至りません。
あ、やばい。
そう思って、色々と考える。
圧倒的に成果を上げるには、やはり新規開拓しかない。
しかし、またもや電話の前でぼんやりするばかり。

 

・・・ということで、けっこうありがちな営業マンの日常。
これ、俯瞰してみてみると、何が起こっているかというと、
行動は何も変わっていない
ということです。

自分なりに、悩み、前に踏み出そうと努力したものの、やっている事は何も変わらない。
とうぜん、行動をしなければ現実は変化しない。
けっきょく、同じところをグルグル回っているばかりなのです。

下手をすれば、こんなことを何年も何年も続けている人、普通にいます。

 

これを抜け出す方法の一つは、エネルギーを充てんする事です。

 

たとえば、どうしても友達との飲み会を断りたくない。
けど、財布の中身は少し心もとない。
ここで飲みに行けば、月末キツイだろうなぁ、と思いながらも飲み会への誘惑を断り切れず言ってしまう。

今ここで、これ以上食べたらお腹壊すよなぁ。
だけど、どうしてもデザートも食べたい。
すると心配しながらもてざーとをたべる。

 

これ、やりたい！というエネルギーが、それを引き留める気持ちより強い、ということです。

 

じゃあ、営業成績を上げたい営業マンのエネルギーはどこから来るのでしょう。
一番をとって称賛されたい？
給与を上げたい？
誰かに褒められたい？
そんな気持ちもあると思いますが、そのエネルギーがまだまだ足りない。
その時に、あなたはどんなものを得ていますか？
どんな気持ちになっていますか？
そこまで突き詰めて考えてみてください。

それがあなたの本当の望みであり、それがリアリティをもってイメージできるものであれば、動かずにはいられないはずです。飛び出してるわけです。

 

そのエネルギーにアクセスする。
これにはちょっとしたコツがいります。
NLPでは、そんなコツも知ることができます。

まもなく締め切りです。

営業の現場において、「確認」が結構重要になってきていると思います。
お客さんの意思確認はもとより、
自分たちの話の理解度の確認など。

たとえば、このお話、理解いただけましたか？
質問はありませんか？
という確認は、電話オペレーターの必須のセリフになりました。

実は、この確認の作業は、法的な要請や、お客さんの誤解を生まないためだけでなく、重要な心理効果があります。

NLPでは相手とのラポール（信頼関係）を築く技術として、早い段階で教えられるものの一つにバックトラッキングというものがあります。
早い話が、「オウム返し」です。

お客さんがこういったとします。
「私は年を取ってから、病気の事が心配でねぇ。」
営業の人はこう繰り返します。
「病気の事が心配なんですね。」
たったこれだけ。

恐らく、相手は、「そうそう。」とうなずき、会話は弾みます。

これをもう少し、広げてみましょう。
あれやこれやとお客さんとの会話で、1時間が過ぎたころ、大体お客さんの求めるニーズがわかってきた。そんな状態になったとしたらその内容をまとめてみましょう。
「お客さんの話を総合すると、〇〇で、××で、△△であればいいな、と考えてらっしゃるという事で間違いないですか？」
これ、厳密にいうとバックトラッキングとは少し違いますが、
お客さんがバラバラに話したことを箇条書きのようにまとめて提示する。

お客さん自身がぼんやりとしかイメージしていなかったことが明確になる瞬間です。
営業としてやることは、ここから、
・すべて満たせないとしたら、どの望みを優先させるか
・そのために費用をかけるとしたら、いくらくらいまでなら許容できるか
といった事を確認すれば、提案書がつくれます。

話を戻しましょう。
こういった確認作業を、法的な要請や、義務からやるというのはちょっともったいない話です。
これをきっちりやることで、お客さんの頭の中は整理でき、後のトラブルを防止するだけでなく、ちゃんと営業のためのステップになりうるからです。

もう一つ、お客さんの理解度の確認。
これは、確認以前に気を付けなければならないことがあります。
まずは、お客さんが理解できるように話さなければならない、という事です。

例えば保険の仕事においては、専門用語がふんだんにあります。
「車両保険はどうしますか？」
何て言っても、わかるお客さんもいればわからないお客さんもいます。
「免責金額は・・・」
なんて言い始めれば、チンプンカンプンの方もいます。

平気でそんな用語を使っているとすれば、注意が必要です。
人は理解できないものは買わないからです。

実は、営業でつまずく人は、技術以前にお客さんへの配慮という部分が欠けている可能性が高いのです。
技術を磨くのも大事ですが、まずはお客さんの目で、あなたの営業活動を見直してみる必要がないのか、厳しくチェックしてみてください。

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