ネットで調べ物をしてると、こんな情報がありました。

営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル

 

ここで、営業にとって必要なスキルは、

自分の仕事に最も必要なスキルとして挙げたのは「課題発見力」で11.44％。2位は「ヒアリング力」

となっているようです。

 

ここで、課題発見力というと当然顧客の課題発見力でしょう。
気を付けたいのが、顧客の課題を勝手に決めつけている人が意外に多いのです。

凄く極端な例ですが、ある先物取引への投資を営業しに来た人がいました。
この人、「〇〇は絶対もうかります！」とかいうわけです。
その時点で、法的にアウトなんですが、それ以上にそのことを信じて疑わない。

今世の中がこういう情勢で、こう動くから、その〇〇の先物取引は、彼の常識の中では必ずもうかるとみているのでしょう。
彼からしてみれば私は、「楽して儲けたい」「お金を働かせたい」人である、という事を決めつけてるわけです。

彼の設定した私の課題は、本当は私にとっての課題ではなかったのですが・・・。

 

こういう押しつけがましい営業は、けっこう間違いを犯しています。
〇〇歳代の女性は、こういう悩みを持っているはずだ。
××業の社長は、こういう悩みを持ってるはずだ、と。

それ自体は悪い事ではないのですが、ちゃんと確認しましょうよ。

 

きしくも、第二位はヒアリング力です。
お客さんに聞かなければならないのです。
お客さんから引き出さなければならないのです。

 

そういったときに、ある程度事前の情報を得ておいて、
「きっとこういう課題を持っているだろう。」
という仮説のもとでお客さんと会うのは、とても重要なことです。
しかし、それを決めつけてはいけません。

 

たとえば私は、保険代理店の経営に携わる中で、営業に来た人はこんなことを言います。
「保険代理店経営をしていると、こういう商品が欲しいですよね。」
「社員にはこんなスキルを求めますよね。」
「こういう情報が欲しいはずでよ。」
ぜんぶ、ウザいです。

９９９社の保険代理店にとって必要な情報だったとしても、当社には必要のない情報だってあります。
それをまず、知らなきゃいけませんよね。

仮説を立てたら、検証しなくちゃ。

 

さて、もう一つ問題があります。
ヒアリング力については、必要と感じつつも、その正しい能力を身に着けている人はまれです。
質問する力がどうしても弱いのです。

見積もりに必要な項目を聞くことがヒアリング力ではありません。
それは単なる、情報収集です。
ヒアリング力というのは、お客さんが内心何を考え、何を求め、なにが障害になっているかを知る力です。こういった能力は一般的な営業研修ではなかなか行われることがありません。

実は、カウンセリングから始まったNLPはこういったヒアリング力を鍛えるには最適なのです。一度、情報収集してみるとそのことがよくわかると思います。
このブログだけではなく、広く情報を収集してみてください。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

「立場が人をつくる」とはよく言われます。
経験則として、そういった事があるのはなんとなくイメージできると思います。
これを実験で明確にしたのが、有名な「監獄実験」です。

スタンフォード大学で行われたこの実験は、あまりの残虐性から、6日間で中止されました。
この様子は、映画「es」や「エクスペリメント」などで取り上げられています。

 

実験の内容はいたってシンプルです。
被験者を、監獄の囚人役と看守役にわけ、それぞれの役割を演じさせるというもの。
普通の学生たちが、数日のうちに豹変してしまいます。
看守役の被験者は、その残虐性を高めていきます。
禁止されていた囚人役への暴力が噴出し、独房への隔離、バケツへの排便強要など、普通では考えられない行為を行います。

もちろんこれはやることを強制されたわけでなく、自主的に行っているのです。

結果、複数名が異常をきたし、実験を離脱。
被験者の親族の申し出を受けて、実験は中止されることとなりました。

 

この事からわかることは、人には役割を与えると、その役割を無意識に全うしようという作用が働くという事。
異常ともいえるこの行動を、被験者たちは自ら作り出したわけです。

 

この実験は、人道的な意味でも心理実験の暗部として扱われていますが、これはポジティブな状況でも同じ効果が見られる可能性があります。

 

たとえば、「あなたはリーダーだ」と明確にすれば、その人はリーダーらしく振舞おうという無意識の力が働く可能性は高そうです。
これは全く別の実験ですが、教師に「あなたのクラスは優秀な生徒を集めた」と伝えた（実は、クラスの生徒はランダムに選ばれた普通の生徒たち）時に、クラスの生徒の平均点は大きく上昇したといいます。

これも、教師が、生徒を優秀であるという前提で扱った結果、生徒がその期待に応えたのだと言われています。

 

この事から考えたいのは、あなたは部下をどう扱っているか？という事です。
「あいつは、ほんっとにどうしようもないやつだ」
と思いながら扱うと、部下はどうしようもない振る舞いをします。
「あいつは、優秀な奴だ」
と思いながら扱うと、その部下はきっとあなたの期待に応えようと成長するでしょう。

 

これを、本当の意味での信頼関係というのではないでしょうか。
社員を、あなたが望む状態の人間として扱う。
これは道徳的な意味合いだけでなく、心理学的にも正しい人との接し方です。

 

さて、冒頭の話に戻りましょう。
もうお分かりですね。
立場は人をつくります。
その立場を明確にするためにも、リーダーは立場に応じた接し方をその社員に行わなければならない。

そうすることで、彼らはあなたの期待に応えようとします。

 

このカラクリを知れば、あなたがどうふるまうべきかが見えてくるのではないでしょうか。

「私は、○○をやります！」

 

なかなか、決意にあふれた言葉ですね。
やる気がひしひしと伝わってきます。
しかしこれ、ちょっと気を付けたほうがいいかもしれません。

なぜならば、これは自分を強制している事になります。
強制するという事は、必ずと言っていいほど反発心が出てきます。

 

ある心理実験があります。
なんのご褒美も設定されていない状態で絵を描く子供。
皆夢中で描いています。
ここにご褒美をあげます。

すると、次からはご褒美のために絵を描くことになります。
結果として子供たちは、ご褒美がなければ絵を描かないようになります。

 

これはどういうことかというと、ご褒美（つまり報酬）を与えられることで、
ご褒美の代わりに絵を描く。
つまり、絵を描くことが義務になったのだと分析されています。
義務になるとモチベーションは下がります。

 

 

さて、冒頭の決心をあらわした言葉。
一見、力みなぎる言葉なのですが、この事で自分に
”やります！”という事を義務にしています。

義務になった瞬間、人はモチベーションが下がりがちなのは先の実験の通り。
やる気を出そう、出そう、とすればするほどモチベーションは下がります。

 

会社のチームのリーダーを務める人も、
「やる気を出せ！」
なんて声掛けしますね。

これも、もう義務化しちゃって、人はいやいや動いてしまいます。
感情と仕事のパフォーマンスは恐ろしいほどリンクしていますから、
当然この状態ではいいパフォーマンスは期待しにくい。

 

すでに心理学の世界では、モチベーションに関してはかなりの事が解明されています。
もちろん、人の心は様々な要素で動きますので、
これだけやればOK！なんていうシンプルなものではありません。
ですからこういった実験結果を誰も活用しようとしません。
結果として、ただ感情に任せて「やるきをだせー」なんていう解決策（？）に走ってしまいます。

 

すると、リーダーも困った状況になるし、
チームメンバーもストレスフルな環境になる。
仕事のパフォーマンスは今一つ上がらず、
お客さまにも迷惑をかける。

あまりいいことがないのです。

 

さて、こんな時、どう声がけすればいいか。
実験の結果明らかにされたのは、
「私は、○○をやるのか？」
と疑問形にすることです。

 

問いかけられただけなので、強制の力は働きません。
義務感からではなく、自ら決定してやるわけです。
これだけでモチベーションに及ぼす影響は相当に変わります。

自分への問いかけのみならず、チームメンバーにも同様です。
○○のプロジェクト、やろう！
というより、
○○のプロジェクト、やるの？
と聞く方がよいと言われています。

義務にさせない工夫ですね。

 

さて、世の中のマネジメントやモチベーションのコントロールは、
なぜか誤った認識が広く信じられています。
営業であれ、チームのマネジメントであれ、経営やマーケティングであれ、
私たちが対象とするのは「人」です。

人を動かすビジネスをしている以上、人を知らずして上手くいくほうが奇跡です。

 

人を学ぶ手段として、NLPを検討してみる方、
今も増え続けています。

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