心理学にはビジネスや人間関係に使える効果がたくさんあります。
「アンカリング効果」もその一つ。
こちらでは、アンカリング効果についてご紹介します。
アンカリング効果とは？意味・語源・由来
アンカリング効果とは、印象的な情報が基準となって、その後の意思決定に影響を与える心理効果のことです。
その印象的な情報は”アンカー”とも呼びます。
初めに植え付けられた情報によって、物事の基準が主観的に形成され、合理的な判断ができなくなるのです。
つまり、ある一種の認知バイアスがかかってしまうのです。
この効果は、1974年に行動経済学者ダニエル・カーネマンと心理学者エイモス・トヴェルスキーによって提唱されました。
アンカリング効果は、最初に得た情報によって後の情報に対しての感覚が引っ張られるということですが、とある実験がその効果を裏付けています。
被験者を以下のAとBのグループに分けて、次の計算問題を5秒以内に推測してもらうというシンプルな実験です。
- Aグループ：８×７×６×５×４×３×２×１
- Bグループ：１×２×３×４×５×６×７×８
どちらも同じく４０３２０が解答となります。
ですが、２つのグループの間では、解答の中央地が以下のように異なったのです。
- A：２２５０
- B：５１２
ここまで顕著に解答に違いが出たのは、各グループがアンカーによって認知バイアスがかかったからだと言われています。
Aのアンカーは８、Bのアンカーは１。
初めに見た情報が後の行動へ無意識に影響してくることがうかがえます。
アンカリング効果の語源ですが、船の錨、つまり「アンカー」から来ています。
錨を下ろすと、船はその場から身動きが取れなくなります。
身動きをとるにしても、錨を下ろした地点を中心にして動きが制限されてしまいます。
一度、人間の心理に植え付けた情報が基準となって判断する様子が、アンカーの地点が基準となって船が動ける範囲が決まる様子と重ねたことが由来となっています。
アンカリング効果を使った問題例
アンカリング効果は様々な場面で応用できます。
いくつか問題形式で例を挙げていきますので、アンカリング効果を使える場面を予想してみてくださいね。
▼問題①
A：相場や通常価格を知らない人が「50％オフ」の値札を見る
B：相場や通常価格を知っている人が「50％オフ」の値札を見る
この場合、どちらがアンカリング効果が発揮されているでしょうか？
答えは「A」です。
事前情報を知らないお客さんのほうが、認知バイアスをかけやすい状態になっています。
ただし、割引の値札に関しては通常価格を偽ってはいけません。
これをやってしまうと、景品表示法違反となってしまうので。
あくまで本当に割引をするのなら、表示させておいたほうがお得感が出て売れやすくなるので、割引価格を表示させるようにしてくださいね。
▼問題②
A：「1時間半遅刻します！」と連絡を入れて、実際には1時間後に到着する
B：「1時間遅刻します！」と連絡を入れた通り、1時間後に到着する。
どちらがアンカリング効果が発揮されているでしょうか？
答えは「A」です。
どちらも同じく１時間の遅刻をしているには変わりないのですが、Aの場合は相手に１時間半遅刻するものだと情報を植え付けることができます。
そこで、１時間後に到着したら、「遅刻はしたけどそれなりに急いで来たんだな」と思ってくれやすくなります。
しかし、Bのように連絡した通りで１時間後に到着したら「こいつは遅刻するようなだらしないやつだ」という認識しか残りません。
同じ状況でも最初にどんな情報を植え付けるかによって捉えられ方がだいぶ変わりますので、連絡一つをとっても工夫していきましょう。
アンカリング効果を使ったルーティンの作り方
催眠療法で使われるアンカリングでは、若干異なった意味合いがあります。
アンカリングは、「ルーティン」といった意味合いもあるのです。
ルーティンと聞けば、ピンと来る人が多いと思いますが、決まりきった一連の行動のことを指します。
ルーティンといえば、野球選手のイチローが有名です。
必ず打席に入る前には、決まりきったポーズをしますよね。
ルーティンを取り入れることによって潜在能力を引き出し、パフォーマンスが向上するとも言われています。
例えば、朝のルーティンを取り入れると仕事のパフォーマンスが向上するような気がしませんか？
朝起きたらシャワーを浴びて、一杯のコーヒーを飲んだら仕事に取り掛かる。
こういった決まりきった朝で１日を開始すると、心に安心感をもたらします。
人間は安心感を抱くと、判断力が上がるので、物事に集中しやすくなります。
ルーティンには「◯◯したら～～する」といった流れがありますが、アンカーは「◯◯」の部分に当たります。
ルーティンを取り入れることで毎日が有意義になります。
アンカリングを上手く活用して、１日を有意義に過ごしてくださいね。
ルーティンを作るには、if-thenルールが最適なので、こちらの記事もご覧ください。
心理学を使って人生を変えませんか
今回はアンカリング効果について解説してきました。
あなたの日常で使えそうな場面はあったでしょうか。
いくら知識を身に着けても使わなければ宝の持ち腐れなので積極的に使っていってくださいね。
ですが、一人で活用しようとしてもなかなか上手くできなくて、諦めてしまう人が多いのも事実です。
そこで、NLPを学んでみてはいかがでしょうか。
NLPは神経言語プログラムと呼ばれる実践心理学です。
つまり、心理学を実践していくための学問ですね。
NLPは独学でやろうとするとなかなか身にならないのですが、専属のトレーナーから指導を受けることで身になっていきます。
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