皆さんは目標設定をどのようにされていますか？
会社から降りてくる目標に渋々従ってる？
それはツラいですね。

人は、自分で決めたい、という欲求があるといいます。
だから、人に押し付けられた目標には今一つ乗り気でないこともあると思います。
お勧めしたいのは、それはそれとして、自分なりの目標をもってほしいな、と思うのです。
とりあえず、会社から出された目標は一旦脇に置いておきましょう。

で、目標設定のコツとしては諸説あります。
一つは、あり得ないくらい高い目標を掲げる、という事。
ホンダの創業者である本田宗一郎氏は町工場時代に、「世界一になる」と言ったといいます。
ソフトバンクの孫正義氏は、やはり創業当時「1兆円企業になる」と言い放ったとか。
面白い事に、お二人ともミカン箱に乗って演説したという共通点があるというように聞きます。

実はこの二人、実質その目標をかなえてしまいました。

さて、こういったあり得ないような高い目標を掲げるというのは、実は非常に業績を高める効果がある、という実験結果があります。

売上を3倍、5倍、10倍にするとかそんな目標を掲げるのもアリです。
とはいえ、あまり短期の実現を考えると、ちょっとリスキーです。
そこで長期的な目標としてこういった目標を掲げる。
あとは、その道のりをカウントダウンしていくのがいい、と言われています。

たとえば、1兆円企業を目指すなら、あと9895万円で一兆円だ！と毎日確認するのです。
すると、カウントダウンの数字が減っていく毎に、気持ちは盛り上がってきます。
毎日カウントダウンの状況を確認する、というのがコツです。

さて、一方で、高すぎる目標は、むしろモチベーションを下げる、という説もあります。
カウントダウンする、というのは進捗をリアルタイムに確認することで、モチベーションを下げない工夫なのですが、その時の精神状態によってはちょっと重く感じることもあるかもしれません。

そういうときの目標としては、頑張れば達成できそうなレベルに設定する、という事。
この匙加減は結構難しいかもしれませんが、楽々達成できるものだと夢中になれない。
必死にやって、何とかできるかも、という目標設定が、フロー状態（時間も忘れて熱中するような状態）に入るコツだと言われています。

私的には、これらをうまく組み合わせるのがいいのではないかと思います。
長期的に、あり得ない目標を掲げる。
さらに短期的には、頑張れば何とかできそうなレベルの目標を掲げる。
その二つの目標を意識しながら仕事に当たってみてはいかがでしょうか。

そこで、一つ疑問がわいてくるかもしれません。
達成できるレベルを繰り返していては、10年たっても20年たっても「あり得ない目標」にはたどり着けないのではないか？と。
論理的に積み上げていくと、確かにそうかもしれません。
しかし、どこかのタイミングでレバレッジがかかったりするものです。

たとえば、一人の営業社員として頑張っているのなら、営業活動の中で知り合った紹介者と上手く提携できて、次々とお客さんを紹介いただくことができるようになった。
また、顧客層が変わって、一顧客の売上が上がった、とかいう事があるものです。

それを意識せずにいれば、そんなうまい話はありませんが、常に「あり得ない目標」を頭の片隅に意識することで、効率をどう上げるかを意識するはずです。そのあり得ない目標があるからこそ、チャンスを逃さないわけです。

いかがですか？
そんなにうまくいくはずない、と思いますか？
確かに、上手くいく事ばかりではないでしょう。

どうせあり得ない目標の方は、出来なくても誰からも責められるものではありません。
なにしろ、無謀な挑戦なのですから。
だから、上手くいかないときに、上手くいかないのはなぜだろう？と考え込むのは禁物です。
むしろ、出来たことをたたえてください。
今日一日で、あり得ない目標の一万分の一でも前進したなら、それは喜ぶべき成果です。
いつか、その進捗が加速することを信じ、加速させるには何をすればいいかを考えながら日々を過ごしてみてください。

気が付けば、会社の目標をやすやすとクリアしているかもしれません。

これは精神論ではありません。
心理学を使って、自分を動かす方法なのです。
ダメもとで試してみてはいかがですか？

個人向けセミナー

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

先日、ある小さなお店の前を通りかかりました。
人通りは多いのですが、そのお店に人は入る様子はありません。
たまりかねて店員が、店前に立ちます。

「お気軽にお立ち寄りください！」

一生懸命声を張り上げてます。

あーあ、残念なことやってるな、とぼんやり見ていました。
なぜ残念かというと、余計入りにくくないですか？
小さな入り口のお店の前で、人が手ぐすね引いて待ってます。
どうしても欲しいものがあるならいざ知らず、
そのお店は雑貨店。

どちらかというと、なんとなく入って、
いいものを見つけたら買うって感じのお店です。
なのに、店の前に立ちはだかるように、人が声を張り上げてるわけです。

すこし意地悪な表現をすると、アリ地獄が罠の前で待ち構えているようなものです。
そこに行くと、出にくくなるのはわかってるから、人は立ち寄りません。

服を買いに行っても、電化製品を買いに行っても、
ずっと店員がついてきたら、早々に退散しませんか？

今、こういった店頭販売では、お客さんと少し距離を取るのが常識になっています。
ゆっくり自分のペースで見て頂き、何かを聞きたいと思って人を探すそぶりを見かけたらさっと駆け寄る。
これが居心地のいい空間である、というのが今の一般的な考え方です。

これは、自分がお客さんの立場になってみたら当たり前にわかる話です。
しかし、売り手になると、やられて嫌な事ばかりをやってしまうんですね。

相手の立場に立って考える。
これ、当たり前に言われてることですが、ついつい忘れがちです。

たとえば、営業をしている方なら、自分が今まで受けた営業で嫌だったことって何でしょうか？
私は、決断をせかす営業を受けるのは大嫌いです。

「今決めて頂いたら〇〇です。」

なんていう甘言には基本、乗りません。
たいてい、後で決めても同じ条件でやってくれます。
逆に、後で決めて同じ条件でやらないなら、あなたからは買わない。
そういえば、たいてい何とかします。

人は、自分で決めたい、という感情があります。
誰かにせかされるのではなく、自分のタイミングで、自発的に決めたい。
だから、店内でストーカーのようについてこられることは嫌なのです。
ゆっくり見れるなら入店するけど、店の前で手ぐすね引いてる店なら、
ずっとついてこられそうだし入りたくない。
なにしろ、何も買わずに出るのって結構大変そうじゃないですか。

さらに、聞くだけ聞いて帰らせてもらえない気がするから店員とは話したくない。

そして、今すぐ決めろという営業の人とは会いたくもない。

NLPでは、ポジションチェンジというスキルがあります。
相手の立場にたって、相手の目で物事をみる、という方法です。
こういった事を試すことで、なぜ売れないかが見えてくることがあります。

もし、営業でスランプに陥っているとか、
お店の売り上げが振るわない。
そんな時には、人の心理を学ぶことが打開策となることもあるのではないでしょうか。

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満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

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交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業という仕事をしていて、
どんな状態になれば、
「これはイケる！」
と思える状態ですか？

お客さんが身を乗り出し、
あなたの言葉に、うんうん、と相槌を打つ。
そんな状態ではないでしょうか。

しかし、そうするにはちょっとしたコツが必要です。

事例を見ながら考えていきましょう。

たとえば、あなたがダイエットサプリを販売しているとしましょう。
相手は、中小企業の経営者です。

営業マンのA君は、お客さんにこんな話を始めました。
「社長、ちょっと聞いてください。
このサプリ、〇〇エキスを×mgも配合しているんです。

〇〇エキスというのは、身体の代謝を活発化させますから、
運動しなくてもみるみる痩せていくんです。」

いかがですか？
悪くない？

じゃあ、営業マンB君はこんなふうに話しました。

「社長、この間、ズボンのウェストが増えて困ってるっておっしゃいましたよね？
もし、何の苦労もなく、20歳代のウェストに戻れるとしたらいかがですか？」

いかがでしょう？
あなたが社長だったら、次になんというでしょう？
関係性によっては、
「そんな上手い話があるわけないでしょ？」
なんて言いながら、次のあなたの言葉を待っているのではないでしょうか？

A君とB君の決定的な違いは、視点の違いです。
A君は、商品の良いところをアピールしています。
B君は、お客さんが、その商品で得られる常態に着目しています。

一般的には、B君の話のほうがお客さんにとって、
スッと話題に入りやすいと言われています。
お客さんが聞く姿勢に入っているので、
続きを話しやすいのです。

一方、A君のトークは、この後延々と商品アピールを続けざるを得ません。
なぜなら、お客さんは反応しにくいからです。

この展開にもっていくには、たった一つのコツを知るだけでOKです。

そのコツ、知りたいですか？

・・・と、この文章自体も、そのテクニックをぼやっと使ってます。
営業マンにとって、お客さんが「聴きたい！」と言ってくれる状態は、
とてもありがたい状態ですよね。
その事が出来る簡単な方法があるとすれば・・・

とあなたの気持ちを引き寄せてきているわけです。

イタズラ失礼しました（笑）

ここで答え合わせをしましょう。
お客さんを引き付けるコツは、
「〇〇な状態に簡単になれるとしたら、興味ありますか？」
という話をはじめにするだけです。

〇〇な状態、というのは、お客さんが望む状態。
お客さんが近い将来、こうなっていたらいいな、と思える状態を、
言葉にしてあげるのです。

たとえば、

「人間ドッグの健診結果が怖くない状態」
「娘から”パパ、臭い”と言われない状態」
「同世代の友人と並んだ時、自分だけが中年体系ではないという状態」
「気が付けば、銀行口座の残高が一桁増えている状態」
「年末になると、臨時収入が入る状態」

など、色々ですね。

自分の商品で考えるとすれば、あなたの商品がもたらす結果をお伝えするのです。
ここで気を付けたいのは、あなたの商品がもたらす結果を、
お客さんが求めていないこともある、という事です。

特に保険といった商品は、そこに難しさがあります。
本来の保険の機能をアピールするより、
税制上のメリットだったり、
今得られる価値を一生懸命考えてみてください。

また、質問形式にしているのも、理由があります。
質問をすることで、お客さんの頭の中に無限ループをインストールするんです。
あなたの問いかけは、あなたと会っている間も、別れた後も、お客さんの頭の中に残っています。

お客さんは自問自答して、本当にその結果を得たいのかどうかを考えてくださります。

こなりたいはずです。
といわれると、拒否反応が出ますが、
こうなりたいのではないですか？
と言われると、真剣に考え始めるのです。

いずれにせよ、関心のないお客様に、
いくら商品の説明をしてもお互いの時間を無駄にしてしまいます。

本当に必要なものを買っていただくためにも、
質問から入るのがおすすめです。

いちど、試してみてはいかがでしょうか。

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満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

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交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

年度が替わり、新年度。
皆様はいかがお過ごしですか？

もう新年度の計画は作られていますか？

たいていの営業チームは、毎年同じことを繰り返しています。
4月、5月はちょっとした倦怠ムード。
4月に関していえば3月の活動の残り火があるので、
少しは成績につながる話があるかもしれません。
しかし、5月ともなると絶望的。

とくに、ゴールデンウィークなんていうのがありますから、
稼働日数も少ないですね。
で、6月になってそろりそろりとエンジンがかかり始める。

しかし8月になれば盆休み。
あれよあれよという間に年末です。
1月、2月は商売はあまり動きませんし、
3月になってまたエンジンがかかる。

もし、そんなサイクルを繰り返しているとしたら、
何かを見直すタイミングかもしれません。

というのも、
「やる気」に頼った営業である可能性があります。

営業社員のやる気が出れば数字は出るけど、
やる気がないときは数字が出ない。
こういうパターン、けっこう多いですよね。

そこで提案したいのが、活動の習慣化です。
歯を磨くように、毎日何をするかが決まっていて、
一定量の仕事は必ずこなす、という約束。

結果ではなくて、行動を決める、という事です。

方法の一つとして、活動をポイント化することが考えられます。
新たな人との出会いは、3ポイント。
既存客との電話や手紙・メールは、1ポイント。
既存客との面談は、2ポイント。

その日、帰るまでに必ず既定のポイント数はこなしましょう、と。
もし、夕方の時点でポイントが足りなければ、
ご機嫌うかがいの電話をかけまくればいいのです。

こうやって、成果につながった行動が何かを、後で検証してみます。
すると、何をどれくらいやれば、どんな成果につながる、
というのがだんだんと見えてきます。

それを営業チーム全体で持ち寄ってみる。
すると、そのチームの必勝パターンができるのではないでしょうか。

大事なことはやりっぱなしではなく、検証する、という事。

もともと、NLPという心理学も、
経験的に行っていたカウンセラーの技術です。
彼らがなぜ上手くいくのかを、体系化した結果、
NLPという心理学の一分野ができました。

同様に、セールススタッフもまた、
売れる人は、売れる行動をしているのです。
その売れる行動が何かを、個人レベルでも多分わかっていません。
だからそれを究明し、チームに広げていく事は、
チームの力量をあげる最短距離です。

まずは、リーダーは結果に着目するのではなく、
行動に着目してみてください。

そして、行動量を増やすことに注力する。
さらにその行動の結果を分析する。

営業に「やる気」はいりません。

何をどのように、どれだけやるか。
これが重要なのです。

今年度は、早めにかたをつけちゃいましょう。

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満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

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営業する人が恐れるのが、
自分たちの商品のデメリットを伝える事です。
これを伝えずに購買いただき、
お客さんは後でそのデメリットに気付く。
これ、最悪ですよね。

後のトラブルに発展するばかりではなく、
ひどい言い方をすれば詐欺です。
こういった事が、金融業界で横行した結果、
金融業界の規制がどんどん厳しくなってきています。

さて、この自社商品の短所、どのタイミングでお話ししますか？
不動産や金融商品、保険などでは、ステップとしては
「重要事項説明書」を使って、最後に説明することが多いようです。
しかし、これは最悪のパターン。
最後に説明された、デメリットばかりがお客さんの頭の中に広がります。
だからこそ、お客さんはそこで
「やーめた。」
なんていう事になります。

接種理論、という言葉を聞いたことがありますか？
この「接種」というのは予防接種の事です。
予防接種というのは、あらかじめ少し弱めたウィルスを体に入れます。
そのことで身体は、免疫反応を起こし、そのウィルスに対応できる抗体を作ります。
つまり、小さな感染を起こすことで、重篤な状態にならないまま免疫を作るのが予防接種。
心理学上も、同じような効果が見込めることがあります。

だから、まずは短所を話します。
そのうえで、短所を上回る長所を話すんです。
けっか、短所を知ったうえで、その長所が買うに値するものかをお客さんは正当に判断できるようになります。

これは他にも活用方法があります。
たとえば競合他社の話をするとき、今度は逆に他社のメリットを伝えます。
あの会社はこういうところが素晴らしいですよね、と。
そのあと、ただ、こんな問題も耳にします、なんていう風にデメリットも伝えます。

営業の現場としては、強いライバルの話など、お客さんが持ち出さない限り口にしたくはないものです。しかし、あらかじめ、お客さんが気にしそうなことを先回りする。
そのことで、あなたの信頼感は増します。
そのうえで釘をさしておくわけです。

つまり、営業の人間は、あらゆる情報をお客さんに開示すべき、という事になります。
これは道徳的に見ても、間違いのない話ですね。
変に隠しごとをすることは、商習慣上よくない。
しかし、短所を話すことは勇気のいる事です。
特に月末や年度末の追い込みの時には、この1件の商談に対する営業社員の思いは強い。

だからこそ、営業の技術という意味で考えるなら、その順番をどうするかを指導することに意味があります。

何を話すかを選択するのではなく、どの順番で話すか。
いちど、営業会議でテーマとして扱ってみてはいかがでしょうか。

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経営者の振る舞いを見ていると面白いものがあります。
これがはっきり見えるのが、異業種交流会や同業者団体での振る舞いです。

たとえば、どんな団体でも会員を増やすために何か行動を起こします。
まあ、よくあるのはイベントやセミナーの開催や、
体験入会ってわけです。

このイベントを行うにあたっては、人を集めなくてはなりません。
じゃあ、そのとき何をするのかって話です。

ある経営者は、ただ声だけをあげていました。
「声かけをどんどんしてくださいねー。」

それで状況が好転するでしょうか？
まず、その声を聴いた人は、自分の事ではない、と考えるでしょう。
まぁ、自分もそんな機会があればやってやるか、的緩さです。

声をかければ、意識が高まり、人は動くという誤解がベースになっているわけです。

営業のチームでも同じことやってませんか？
とにかく、売上〇千万円必達だ。
今日から頑張るぞー、って（笑）

これで、まあ社内の人間は動くかもしれません。
しかしこれは一種の恐怖による支配です。
やらなければ、まずいことになるかもしれないから、とりあえずやっとこ、っと。

けど、社外の団体でおんなじことやってもほとんど響きません。
人事権握られてないし、その団体辞めてもさほどリスクはない。
だから自分で動かないわけです。

チームのリーダーは、頑張るだけではだめなのです。
そのために何をすべきか？をきちんと作らなくてはいけない。
リーダーがその答えを持っていなければ、
チームの話し合いで作っていかなければならない。

やれ！やれ！では誰もが、そっぽを向いてしまいます。
しかし、実際に行われている営業会議は、そういった恐怖支配のオンステージです。

だって、目標とのギャップをあぶりだして、やれ！って言ってるようなものじゃないですか。

人は、行先を示し、
やり方を決め、
どの順番でやるかを明示しないと動けません。

営業のリーダーはここをきちんと把握しておく必要があるのではないでしょうか。

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かつて、生命保険のセールスをしていた時、興味深い状況がありました。
生命保険のセールスといえば、お客様に嫌われる営業の代表選手みたいなものです。
ある程度の関係性を持ったお客さまでも、やはり生命保険のセールスをさせて頂くと、少し引き気味になります。

しかし、あるタイミングからお客さまの態度が変わるんです。
それは、診査の時です。

ご承知の通り、生命保険を加入する際には、診査というものがあります。
お客さまの健康状況を確認し、生命保険に加入できる状態かをお医者様が診断するのです。
その時に、よくあるのは、血圧が高いとか、血液の検査がどうとか、まぁ不安要素が出てくるわけです。

その不安要素を耳にすると、けっこう怒り出すお客さまがいます。
「いや、そんなことないはずだ。」
当初は、いやいや検討した生命保険ですが、いざ、加入が怪しくなってくると、加入したくてしょうがなくなってくるんです。

「せっかく、加入しようと思ったのに、保険会社が断るとはどういうことか！？」
と本気で怒りだす方もいらっしゃいます。
断られると、一気にほしくてほしくてしょうがないものになってしまうようです。

これって、日常的にありませんか？
さほどほしいとは思っていなかったものの、売り切れてしまったと知った瞬間気になってしょうがなくなるとか。
人は逃したものを、ずっと追い求めてしまう傾向があるようです。

この背景には、非常に複雑な心理が働いているのですが、有能な生命保険セールス担当者は、保険をやるかやらないかが決まる前に、この診査を受けるよう勧める人も多いようですね。
無意識に、そんな心理効果を狙ったのかもしれません。

仮に、その保険に契約できなかったとしても、代案が提案できれば非常に楽にセールスができる事になりそうです。

営業という仕事につくと、ついつい、お客さんを押せ押せとばかりに、自分の商品を必死に売り込みがちです。そんな時に、スッとパンフレットをしまいながら、
「お客さまには、あまり関心がない様子ですね。今回は失礼します。」
なんていう風に、帰る準備を始めると、
「ちょっと、まって！」
なんていう話になることもあるようです。

ちょっと勇気がいることかもしれませんが、一度試してみるとよいのではないかと思います。

タイプ別！人に影響を与える言葉の使い方を伝授します 言葉と行動から、他人の”心のスイッチ”を押せるようになります

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突然ですが、ちょっと考えてみてください。

あなたは
明日もらえる8,000円と
3年後にもらえる10,000円なら
どっちを選択しますか？

実は、圧倒的に明日もらえるお金を選択される方が多いといいます。

これ、人の心理で、すぐ手に入るものへのモチベーションは高いけど、
何年も待たされるとなると受け取るイメージがしにくいのです。
その差が大きくなってくると話は違うのでしょうが、人間は意外と待てないものなのです。

じゃあ、お客さんと営業で会話する際、どこにフォーカスするべきでしょうか？
例えば保険の営業ってどうですか？
保険というのは、未来に備える話です。
しかも、起こるか起こらないかもわからない話です。
そんな不確定、かつ現在から大きくずれた未来の事をお客様はイメージしにくいのは当たり前ですね。

だとすると、今払う保険料が、それに応じた価値を感じられないのです。
保険の販売というのが難しいという所以はここにあります。

防虫サービスや、セキュリティーサービスも同じジャンルになります。

じゃあ、どうすればいいのかといえば、まずは今すぐお客さんが享受できるメリットはないかを考えてみましょう。そうすると、お客さんは身を乗り出し始めます。
たとえば、節税プランなんかはまさにそうですね。
今すぐ効果を体感できるから、営業しやすいわけです。

当社とお付き合いすれば、こんなサービスであなたの保険管理が楽になりますよ、とか、
この保険に入った時点で税金が安くなりますよとか、
そこはいろいろあると思うので、ぜひ皆さんで考えてほしいのです。

とかく営業会議を始めると、数日の詰めばっかりやって、何をするかが明確にならないことが多いようです。
十分な数字でないことを確認させる場が、営業会議になってる営業チームって多くないですか？

それで、「よーし、やったるぞー」ってなる人は素直でいいのですが、そんな人ばっかりじゃないですよね。なにより、延々と同じことを繰り返していると疲れてくるんじゃありませんか？

結局、自分たちの事情ばかりを話し合ったって、お客さんの事は見えません。商品を買ってくださるのはお客さんです。営業会議は、お客さんの事を知る時間であるべきだという考え、採用してみてはいかがでしょう。

たとえば、お客さんが今まさに欲していて、買った瞬間その良さを感じて頂けるポイントはどこか。それは自分たちのどの商品だと満たすことができるか？
そんなテーマで話し合ってみてはいかがでしょうか。

満田 明弘（まんトレ）

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