私が見ていて思うのは、営業の達人という人は、どうも百発百中なんです。
いわゆるトップセールスパースンという人は、営業1件当たりの単価の高さもありますが、行動に無駄がないんです。断られる客先を訪問するイメージがない。
それって、めちゃくちゃ説得が上手とか、
断らせない迫力があるとか、
そういう事でしょうか？
物事、結構複雑にできていて、見込み客に強制的にものを買わせると、次、そのお客さんは絶対に警戒しますよね。だから、説得がうまいのが決定だとも思えません。
今は良くても、いずれ売り込み先がなくなっちゃいますよね。
イナゴの大群のように、食いつくしては次のお客さん・・・ていうのは長くは続かないですよね。
で、じーーーーっと観察していると、やっぱり、「この商品を買う人」を見極めるのが上手なんだと思います。一時、データベースマーケティングとか言って、30歳代の女性をターゲットにするとか、40歳代男性をターゲットにするとか、そんな事がはやりましたが、そのレベルではありません。
どうやらトップに立つ人は、日ごろの会話や、接点でその人の人生の価値観だったり、物事をどうとらえてるか、どんなことに関心を持つか、そんな事に非常に敏感なんです。
じゃあ、なかなかセールスが上手く行かない人が、その域に達するにはどうすればいいか。そう聞いても大抵は、「経験あるのみ」的な指導しかなされてないのが今の日本企業の実態です。それじゃあ、コツもつかめませんよね。
で、一つ提案があります。
それは、お客様の困りごとに焦点を当てるという事です。
たとえば、30歳代の女性を対象にした商品を持っていたとします。
しかし、これでは絞り込みは十分ではありません。
専業主婦か、OLか。
子供はいるのかいないのか。
趣味はあるのか。
アウトドア派？インドア派？
カントリー志向か、シティ派か？
食に対するこだわりはあるのかないのか？
保守的か？先進的か？
いろんな人たちがいますよね。
私たちの犯す失敗は、たとえば30歳代女性ならこういう商品が当てはまるはずだ、と考える点。
保険営業だったら、この年齢の女性は、これから病気が増えてくるし、長生きの時代だから医療保険が重要だ。だから、この人たちに提案するんだ、と。
けど、ちょっとまってください！
それはあなたの考え方であって、本人はそうは思ってません。
自分は元気で健康だと思っているし、将来の不安もゼロではないけど、今の生活の充足感を求めてる人のほうが多いんじゃないですか？医療保険なんてそのうちでいい、と思っている人が多いのではないでしょうか。
しかし、実際にその人の頭の中を占拠してるのは、
ご近所付き合いの事だったり、
子供の習い事の事だったり、
旦那さんのお休みのレジャーの事だったり、
今晩のご飯の事だったりするわけです。
保険の事なんて入る余地はありません！
じゃあどうするか。
お客さんの困りごとを入り口にするんです。
子供の習い事って、お母さんも大変ですよねー。
送り迎えって誰がしてるんですか？
お母さんができないと、お子さん、どうします？
そういう話から、保険の話に入っていけそうですよね？
まだまだ展開としては、しらじらしさが見えますが、少なくとも、
「奥様の年齢の家に保険には入っておいたほうがいい」
とか言うよりかはよっぽどスムーズです。
本当のデータベースマーケティングっていうのは、年齢や性別だけで区切るものではありません。どんな困りごとを持っているかという人を一つのグループとして扱う事で成立するのです。
ぜひ、そんな事も意識されるといいのではないでしょうか。
たとえば、LABプロファイルというものは、相手の価値観を知り、相手の脳にある言葉で語りかけるスキルです。NLPとともに学んでおくと、とても役に立つスキルの一つです。
28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。
そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。
『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。
【保持資格】
全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー
交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士
