ある保険会社の社員さんが「データベースマーケティング」なる言葉を発していました。
データベースマーケティングというのは、簡単に言うと顧客情報を活用して、特定の客層へのアプローチ方法を選定していく事です。

その保険会社さんの言い分は、

「30歳代～40歳代のお客さんに医療保険を売りましょう。」

なんていうもの。

 

ちょっとマーケティングを学んだ人なら、アホちゃうか、と思ってしまいます。
実は、販売活動は、マーケティングとセリングに大きく分けられます。
セリングというのは、商品ありきの考え方。
マーケティングとは、お客様ありきの考え方。

 

冒頭の保険会社さんがおっしゃっているのは、翻訳するとこんな感じになります。
「30歳代～40歳代のお客さんは、医療保険に加入できる年齢だし、保険料（掛金）もそこそこ安いのでどんどん売り込んでください。」
という意味でおっしゃっていたように思います。

 

まさに、商品ありきですよね。
お客様ありきの発想ではありません。

 

じつは、お客様ありきの発想って、結構面倒くさいのです。
たとえば、30歳代で小さいお子さんがいる主婦には、はどんな悩みがあるのだろう？と思いをはせます。

• 近所にいい小児科がない
• 子供の英会話教室、どうしよう？
• プールに通わせてるけど今後どうしようかな。
• 最近ちょっと肌荒れがひどいけど、年のせいかな。

などなど。
ハッキリ言って、入院した時どうしよう？なんていう風に考えている人はごくわずかです。
しかし、小さなお子さんを持つお母さんに、「近隣の小児科リスト」なんてものを作って、しかもそこにはあなたがインタビューした、実際にその小児科を訪れた人の声が載ってたりしたら、お客さん、大喜びじゃないですか？

そして、自然とお子さんの健康の話になりますよね。
お子さんが病気になったら大変なのは、奥様実感としてご存知です。
じゃあ、奥様がご病気になられたとき、どうすればいいでしょう？
保育園を頼る？ご実家を頼る？
そんな話が出るかもしれませんね。

いずれにせよ、自然に保険の必要性を考える話題に行き当たります。

 

そういう展開が上手く行ったとすれば、今度は同じ境遇の人には、同じ提案が刺さる可能性が高いと考えられますよね。実は、データベースマーケティングというのは、分析があって、こういった試行錯誤があって、初めて出来上がるものです。

 

それを単に、こちらの都合で「この商品はこの層に合うはずだ」というのは、ちょっと早計じゃないでしょうか。

 

確かに売りたい商品があるのはわかります。
しかし、やはりお客様の視点から始めなければ、長いお付き合いは望めません。
急がば回れ。
こういった手間を惜しむことなく、仕事に当たっていきたいものです。

 

研修って面白いもので、丸一日受けていても疲れないものもあれば、
１～2時間でも疲労困憊になるものもあります。
その違いって何なんでしょうね。

実は、この疲れ、「脳」が疲れてるんだという説があります。
考えてもみれば、じっと座って人の話を聴くだけ。
つまり、身体は全く疲れていないはずなのに、なぜか疲れを感じるのですから。

 

じゃあ、脳はどうすると疲れるかっていうと、シンプルに言ってしまえば、楽しくないときにつかれるわけです。
ゲームや、読書、映画を夢中で見ているとき、「あぁ疲れた」っていうのはあんまりありませんよね。楽しい事に集中していると、脳は1日程度では疲れたりしないんです。

けど、仕方なくやっていることについては、わずかな時間でネを上げてしまいます。

 

さて、あなたが営業をしている現場で、お客様がそわそわしたり、注意をよそに向けていたりした時、あるいはお客様はそんな「お疲れ状態」なのかもしれません。言ってみれば、あなたの話には関心がない、という事です。

意外に多いのですが、それでもとにかく自分の主張をまくし立てる営業マンは、果たして好感度が高いといえるでしょうか？
時間にゆとりのあるお客さまならいざ知らず、忙しい相手であればイライラして、益々話を聴いてくれなくなってしまいます。
私なんかからすれば、そんな営業は時間泥棒です。

 

せっかくお時間を取っていただき、商談を始めたものの、そのまま進めるのは結構リスクが高いと思われます。
そんな時には、少し空気を換えてみたほうがいいでしょう。
大抵、そんなムードが漂うときは、営業がしゃべりすぎてることが多いようです。
であれば、少しお客様にお話しいただくよう、質問をいくつかしてみるとかしながら、お客様のニーズをくみ取っていく必要があります。

 

特に高額商品や、購入頻度の低い商品を営業されている場合、お客様が関心を持った場合には、相応の質問があるはずで、会話のキャッチボールが始まるものです。もし、それがないとしたら、ちょっと方針変更を考えたほうが良いかもしれません。

 

仮に、ここで商談がまとまらなかったとしても、お客様から「アイツは俺の話をよく聞いてくれる」という評価をなされれば、次の面談の可能性はかなり高いはずです。しかし、関心のない話を延々とする営業マンに、また会いたいと思うお客様はあまり多くはないでしょう。
あなたは、
お客様を疲れさせる営業ですか？
お客様が元気になる営業ですか？

 

ちょっとそんなことを意識してみるといいかもしれませんね。

営業やマーケティングで使われる言葉に、
メリットとベネフィット
というものがあります。

メリットというのは、その商品の特長ですね。
・世界で最も薄いノートPC
・充電が〇時間持つスマホ
・洗濯時間が最短〇分で完了
そんな感じですね。

ベネフィットというのはどういうものかというと、
その商品のメリットによりお客さんがどう変われるか？
という事です。

たとえば、
・キャリーバッグのサイドポケットにすっぽり収まるから、手持ちのカバンが不要になるノートPC
・出張先でも充電の必要がなく、肝心な時に電池切れのないスマホ
・クラブ活動で毎日洗うユニフォームも、お風呂に入っている間に洗濯が完了する洗濯機
といった感じですね。

 

売り手にしてみれば、
活用方法なんて、お客さんが自分が考えるでしょ？
なんて思いがちです。

しかし、お客さんって、そういう事、積極的に考えてくれません。
なぜなら、あなたの商品に関心のある人ばかりではないからです。

そんなお客さんに、
世界で最も薄いノートPCですよ！
ってアピールしたって、
「だからどうなの？」
と思ってることが多いのです。

 

1番じゃなくちゃだめですか・・・
なんていう言葉が以前はやりましたが、お客さんからするとそんなものです。
世界で一番であろうが、二番であろうが、そんなに大きな問題じゃないんです。
だってせいぜいミリ単位の違いじゃないですか。

 

それよりも、それを買った自分がどうなるか？
そういうイメージを膨らませてもらうことが大事だと言われています。

車好きの人が、フェラーリを買える！となったら、買う前からフェラーリに乗った自分を想像しているはずです。
さっそうと、ドアを開けて乗り込む自分。
周囲の人から振り向かれる様子。
そんなイメージをありありと浮かべると、欲しくてたまらなくなりますよね。

 

どんな商品も、それを手に入れた自分像をお客さんがイメージできなければ、基本的には財布のひもは開きません。
お客さんが関心を持っているものなら、お客さんは自ら想像してくれます。
しかし、関心のないお客様が関心を抱いて下さるためには、その想像のお手伝いをしてあげないといけないわけです。

 

そのきっかけづくりには、メリットではなく、ベネフィットが必要なのです。

 

ぜひ一度、あなたの商品のベネフィットをじっくり考える時間を設けてみてはいかがでしょうか。

 

以前の投稿で、人は物を買うとき、こんな流れで気持ちが動きますよー
という話をしました。

①おっ！と目をとめる。
②ちょっと興味がわく。
③その商品を知ろうとする。
④欲しくなる
⑤検討する
⑥買おうとする

ところで、営業で何が一番難しいと思いますか？
諸説あるとは思いますが、①なんです。

たとえば、自動車ディーラーの営業であれば、ショールームには商品となる車が置いてます。
そいつが、「おっ！」と人の目を引くわけですよね。
自動車のショールームがガラス張りになってるのは、まさにそういう理由からです。

商品として、欲しくてほしくてたまらない、というジャンルの商品の多くは、デカデカとショーケースを見せたり、ブランドロゴを掲げたりしてますね。
こういう場合、そのブランドや商品を指名で買いに来る人が多いので、比較的営業は楽かもしれません。メーカーの努力に感謝です。

じゃあ、そういった引力を持たない商品の営業では、どうすればよいのでしょうか。
保険なんてまさにそういう商品ですよね。
他にも、ホームセキュリティだったり、実態の見えないサービスだったりすると、
「おっ」と思っていただくのが本当に大変なんです。

で、「おっ！」と思っていただくにはどうすればいいのか。
もっとも一般的なのは、お客さんがすでに持っている悩みや不安にフォーカスする事だといわれています。
日頃モヤモヤッとした思い持ってはいるけど、口に出すような機会はない。
そういった事を「思い出してもらう」事がとても重要になります。

たとえば、パソコンを売りたいとすれば、
「肝心な時に、フリーズ（固まって）してしまって、イライラした思い、ありませんか？」
「ああいうときって、せっかく集中しようと思ってるのに萎えてしまうと、またやる気を復活させるのに結構時間かかったりしませんか？フリーズする都度、実は1時間近くも時間を失っている事って結構あると思うんですけど。」
なんて話を振ってあげる。

するとお客さんは、
「そうそう、そうなんですよ！まったく困った話ですよね。」
なんて展開になりそうな気がしませんか？
もしそうだとすると、あなたは「売り込みする人」から、お客さんの「共感者」になるわけです。同じ苦しみを共にするものとして、仲間意識が出てきます。

結果、あなたの言う事を信頼するようになるわけです。

これが、まったくその段階を経ずに
「このパソコンは、〇〇のCPUを搭載していて、メモリーは〇GBですから、サクサク動きますよ。」
何て言われたときとの言葉の浸透度合いは、圧倒的に変わるはずです。

前者は、お客さんの悩み、痛みを解消する人であり、
後者は、依然、パソコンを売り込む人なのです。

いかがですか？
業種が違っても、基本的な考え方は同じ。
お客様の想いを引き出すことが、営業の最も重要なスキルの一つです。

そういうお話がスムーズに出てくるためには、多くのお客様がもつ悩みを知る必要があります。

こういった事をうまくお話しいただくために、NLPやLABプロファイルという心理学は非常に有効なのです。

あなたは、「売り手」でい続けますか？
それとも、お客様の共感を得られる人になりますか？