営業を楽にするには、顧客の○○にフォーカスする

営業をする際、何を話しますか?
いちど、自分が話をする内容を、ICレコーダーなんかにとってみるといいと思います。
すると、商品の話ばかりしてるんじゃないでしょうか。

私自身、営業を始めてやり始めたころ、それではいかん、と先輩に叱られました。
じゃあどうすればいいのですか?と聞くとこういわれました。
「自分を売り込め」

あははは。
いや、社会経験もない自分に、売り込む自分なんてありませんよ。
心の中ではそう思いつつ、「はい、そうなんですね」と返事をした記憶があります。
とかく、営業の世界では、アドバイスも具体性を欠きます。

「私は、30歳男性、独身です!学生時代には・・・」

何て話し出したって、相手には響きませんよね。
お見合いじゃないんだから。
自分を売り込むのは、もう少し後だと思います。

 

私自身、飛び込み営業の経験があります。
その時には、商品を売ろうが、自分を売ろうが、上手くいかないのです。
逆の立場で考えてみましょう。
いきなりやってきた営業スタッフ。
その人の身の上話、聞きたいですか?
そんなの勘弁!って感じですよね。

 

じゃあ、どうすればいいのでしょう。
明確に言えるのは、相手が夜も眠れないほど悩んでいる事への対処法をお伝えするんです。
は?ってかんじですね。
飛び込み営業であれ、ルートセールスであれ、相手が耳を傾けるのは自分にとってメリットのある話です。
自分が得するか、困りごとを解決してくれるか、そのどちらかしかありません。

 

その困り事って、なんなんでしょう。
こんな時に超能力が使えたらいいのですが、きっとほとんどの場合そうではない。
すると、想像するとか、観察するとか、聞いてみるとか、そういう事しかないわけです。

たとえば、経営者ってどんな悩みがあるのだろう?
知っている経営者にインタビューしてみると、たいていは3つくらいの悩みに集約されるといいます。
一つは、売上をあげたいのに上がらない。
二つ目は、お金がなぜか残らない。
三つめは、従業員等の人の問題。

 

そう。
企業は、基本的にお客さんの悩みを解決してお金を頂きます。
それなのに、お客さんの悩みを意外と私たちは意識をしていないんです。
たとえば、車を買い替えたい、という背景には古い車はもう嫌だとか、もう少し広い車がいいとか、燃費が不満とか、ステイタスが欲しいとか。
そんな背景があるから車を買い替えたいわけです。

そこをしっかりと指摘したり、聞きだせることでセールスは非常に楽になります。

なのに、そこを飛ばして「私たちの商品はこんなにいい」と言われてもお客さんはウンザリなわけです。

 

それでもついついやっちまう。
それは、他のコミュニケーションの方法に慣れていないからです。
お客さんの前に出たとき、何とか自分の商品をアピールしなくちゃ、と焦ってしまっている一面もあるかもしれませんね。

いずれにせよ、質問の技術を磨くのはとても大事なことです。
そこから話は発展しますし、相手の言葉を聞く(というよりしっかりと受け取る)事ができるだけで、それは信頼関係の始まりとなります。

 

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