今日も、営業について考えてみましょう。

先日、カバンを見に行ったら、店員さんが付きまとうわけです。
「このかばん、結構人気なんですよ。」
「これは、ここがポケットになって使いやすいんですよ。」
「これなんかは、ビジネスマンの定番ですね。」
なんてあれこれと、セールストークがさく裂します。

もういい加減にしてよ！

そんな気分になってしまいます。

みなさんもそんな経験ありませんか？
お店に入った途端、お客さんに店員がつきっきりってお店。
これ、お客さんにとってはプレッシャーなんですよね。
だからちょっと賢い店員さんは、
「お困りの時は声をかけてくださいね。」
なんて声をかけてすっと後ろに下がります。

ちかすぎず、遠すぎない場所でちゃんと気にかけてくれているので、
どうしよう？なんて時には、大声を出さなくてもちゃんと質問できます。

話を元に戻しましょう。
はじめに出てきた店員さん、せっかくセールストークを展開するんですが、とても大事なことを見落としています。
お客さんの選択基準を知らない状態で、マシンガントークをやっちゃってるわけです。

たとえば、カバンを買いに来た人も、いろんな人がいるはずです。
たまたま出張用のカバンが壊れたから見に来た人、
自分に合うデザインのカバンを探し続けている人、
どうしても欲しいブランドがある人、
など、いろんなニーズがありますよね。

そのニーズくらいなら、普通はヒアリングしてるでしょう。
けど、もう少し本質的な価値観について、話を伺った事はあるでしょうか？

たとえば、かばん屋さんなら、そのお客様がカバンに何を求めているのでしょうか。
デザインせいかもしれないし、収納力第一かもしれない。
丈夫であればそれでいいかもしれないし、他人に自慢できるものがいいかもしれない。
もしかしたら、人と被らないことが大事と考えてるかもしれません。

こういった本質的な部分を聞いていくと、もしかしたら、お客様が探しているカバンから、少し違った見方を提供できるかもしれません。そこからは、その仕事を専門にやっているあなたの知識の出番です。

お客様はAというメーカーのカバンが丈夫だと思っているかもしれませんが、その業界でたくさんのカバンを見てきたあなたはB社のカバンのほうが丈夫だと知っていたとします。すると、Aも丈夫ですけど、B社は丈夫さでは一番といわれていますよ、なぜならば・・・とお話しできると、いい感じですよね。

そんな提案以前に、多くの店員さんは、お客さんの話なんて聞いちゃあいません。
ちょっと関心あるそぶりを見せたカバンを徹底的に売ろうとしますよね。
もしくは、自分の成績評価が高い鞄を。

実際の提案内容以上に、重要なのは、
あなたがお客様の心の中にあるものをきちんと引き出した事実にあります。
すくなくとも、お客様はその時点であなたを信頼し始めます。
もし、今回、あなたのお店で買わなかったとしても、次回何かカバンを探すときには、きっとあなたを頼るでしょうし、さほど値段の変わらない他のお店で同じカバンを見たとしても、わざわざあなたのお店に戻って買う可能性は高いと思われます。

なぜならば、わたしが実際にそうしたからです。

モノを売る商売では、安いことが重要と考えている人は多いのですが、
意外とこういった対応の良しあしが強く影響することもあります。
対して値段が変わらないなら、あなたから買います。
そういわれる人でありたいですよね。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

世の中の職種の中で、あまり人気のないものの一つが営業職。
とはいっても、実はみなさん、普通に営業をやってること、気づいてないみたいですね。
たとえば、総務の仕事をしていて、社員全員から年末調整の書類を回収するとき。
企画の仕事をしていて、それを役員に認めてもらおうとするとき。
どんな仕事であれ、皆さんは営業をしています。

実は、子供だってやってるんです。
親に、何かを買ってほしいとねだるとき。
そういう意味では、恋人同士の語らいの中でも、営業してることがよくあります。

自分の想いを相手に伝え、
そこに向かって動いていただく行為。
それを営業とするとすれば、営業しない人なんて一人もいないでしょう。

だれしも、自然にやっているわけです。
うまいか、下手かは別としてですけどね。
そう、誰もがみんなセールスパースンなわけです。

生きている以上、一人で何もかも完結するわけではありません。
だからこそ、誰もが営業の本質を知る必要があります。

ところで、営業というと、自分たちの商品を売り込むことだと勘違いしている人が多い。
それが例えば、100円や200円のお菓子だったり、
1,000円程度の文具だったりであれば、その良さをアピールして、
「絶対あなたの役に立ちますから。」なんていって売る、という方法もあります。

商店の売り子さんだったら、そんな売り方を学ぶかもしれませんね。

けど、人は「売りつけられた！」という思いを持つと、やはり不快な感情が湧き出てきます。
「買った」のではなく、「買わされた」という状態ですね。
そういうお店からは基本的に足は遠のくものです。

それでも、例えばですよ、文具店の店員さんが、常連のあなたにこういったとします。
「お客さん、いつも新しい文具を探してますよね？ちょっとかわいいやつとか、斬新なやつとか。もしかしたら、これなんかお好きじゃないですか？」
なんていわれるとどうでしょう。

これ、多分、買うかどうかは別として悪い気はしないと思うんです。
なぜかというと、その店員はあなたの事をよく知っているわけです。
いつもあなたが関心を示すもの、いつもあなたが手に取るものを知っていて、覚えている。
そこから類推したあなたの価値観を、この店員は言い当てたわけです。

あなたは、きっと、「私はこのお店の特別な存在」だと感じるんじゃないでしょうか？
少なくとも、その他大勢のお客さんでないことは確かでしょう。
そうやって、知ってもらえているだけでうれしくなるわけです。

このお店が、あなたの好みを熟知して、あなたが知らない商品を教えてくれるとしたら、
きっとそのお店に通うでしょう。
Amazonで買えばいいものでも、わざわざそのお店に足を運ぶ可能性が高いのではないでしょうか？場合によっては「あのお店のために、あのお店で買わなければならない。」と思えるようになるかもしれません。

営業は、押し付ける事ではありません。
力で相手をねじ伏せる事でもありません。
相手が、買いたいと思っていただけるつながりを持つ事なのです。
ぜひ、そんな営業を学んでみませんか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

この仕事、やらなきゃいけないんだけど、なかなか手が付けられないんだよなぁ。
寒いから、ベットから起きるの、嫌だなぁ。
朝のランニングを始めようと思ったけど、寒そうな景色を見ると萎えるよなぁ。

だれしも、こんな経験ありませんか！？
私なんか毎日です（笑）

どうもやる気が起きない、ってことは結構あるものです。
そんな時、心理学的処方箋はいたってシンプルです。

とにかく、やり始めなさい。

という事。

身もふたもないじゃないかー、と怒り出しちゃう人もいそうですね。

一応言っておくと、やり始めるだけでいいんです。
完成させなくても。

こういう気軽さが大事です。

人って結構まじめにできてるようで、やり始めたらやりきらなきゃいけない、と思い込んでます。そうすると、すごい負担ですよね。

けど、難しい仕事をやりきるのは大変だけど、やり始めることは難しい事じゃない。
難しい本を読み切るのは大変だけど、読み始めることは難しい事じゃない。
書類や、本を開けばいいだけですよね。
それで、やり始め、読み始めたことになります。

ここにはいろんな心理作用がありますが、人は変化を嫌う生き物だといわれています。
だから、今までの状態を維持したい本能のようなものがあるんですね。
ベットに入っているときは、ベットにい続けようとします。
そこえお、エイヤ！と布団を蹴り飛ばして起きるには、それなりパワーが必要です。

けど、そうし始めると、ついついその行動、続けてしまうものです。
外に出るのが嫌だなぁ、と思っていても、ランニングを始めてしまえば、やっちゃうわけです。しかも、思ったより気分は爽快なわけです。

多くの人は、やり始める前に「やる気を高めよう。やるのはそのあと。」なんて考えるから、新しいチャレンジが難しいんですね。やる気があろうがなかろうが、とにかくやり始めてみる。

すると、気が付けば夢中になってることも結構あるはずです。

いかがですか？
騙されたと思って、目の前にあるかたずけなければならないこと、
エイヤ！で始めてみてください。
完成させるつもりじゃなくて全然いいんです。
やり始めた自分、すげぇや！って称賛してください。

思った以上に、楽しめると思いますよ。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

モチベーションって言葉、今では一般的になりました。
じつは、私は何に対しても、今一つ夢中になれず悩んでいたりしたんです。
ある本の中で、やる気を奮い起こすのは、
正しい目標設定だ！
という事が書いてありました。
たしかに、そうだろうな・・・と思います。

たとえば、時々いますよね、こんな人。

• 衛生状態のよくない国で現地の子供のために身を粉にして働く人
• 危険な紛争地域の様子を世に広めようとカメラ片手に世界を旅する人
• 無謀な冒険を次々と行う冒険野郎

挙げればきりがありませんが、彼らは今一つやる気が起こらないのに、無理やりモチベーション上げてるようには見えないわけです。
やらないわけにはいかない、というくらいに自然に活動しているように思えます。

しかし、多くの人は、目の前の仕事にうんざりしながら、いつかは成功したい。
そう思いながら、重い心と体を引きずって仕事をしています。

先の箇条書きの例のような人たちだって、普通に仕事して、普通に収入得て、それなりに幸せな暮らしはできるはずです。
しかし、そんな世界をかなぐり捨ててなお、命を脅かされるような環境で仕事をしようとするわけです。
「月曜日がゆうつだなぁ」なんて考えてたら、その瞬間、死んじゃいそうな環境です。

このちがいって、どこにあるんでしょうか。

ある考え方によると、彼らは、
心の叫びに素直に耳を傾けた
という事になるのです。

ほとんどの人は、子供から大人になる過程で、

• 社会の常識
• 集団の中での和

といったものを学びます。

常識を知っている人からすれば、
「衛生環境が最悪で疫病が蔓延する地で、現地の人のために働きたいなぁ」
という思いが湧いて出てもすかさず否定します。
「そんなことは現実的ではない」
と。
誰でもない、あなた自身が自分の想いにブレーキをかけます。

次第に、その思い付きが浮かんだことも気づかないくらい、素早く常識的なあなたが否定するものだから、頭の中には常識的な事しかないように感じ始めます。
本当の想いを、完全に隠してしまうわけです。
他人からも、自分からも。

そうやって、目の前にあること、常識的なこと、親や周囲の人から認められることを、自分はやるべきだと思い込む。
つまり、やる気が起こらないのは、そういった偽りの目標に従うからだ、と考えられます。

この誰の心にも巣食う、常識的な自分を破るのは並大抵ではありません。
なにしろ、その常識的な自分こそが本当の自分だと思っているのですから。

そこを打ち破るには、自分との対話が必要です。
自分の心の奥底深くにしまい込んだ、本当の自分。
これを掘り出すことで、自分がこの世で行うべき使命が見えてきます。
その使命が見えれば、やる気を出す必要なんてありません。

勝手に体が動き出します。

しかし、自分との対話には技術が必要です。
その技術の一つがNLP（神経言語プログラミング）です。

あなたも、NLPで本当の自分を取り戻しませんか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士