人が成長するためには、ライバルは不可欠。
そんな事をよく耳にします。
しかし、それ、本当でしょうか？

 

もちろん、ライバルがいて、お互い切磋琢磨することを否定するつもりはありません。
それはそれで、価値のある事だと思います。
ただ、もう少し本質的なお話をしたいと思います。

 

もっとも、”競わされる”仕事の一つが営業でしょう。
誰かがトップで、誰かが二番。
必然的に、誰かがビリになるのが競争原理です。
こういった順位を決めることで、頑張った人をほめたたえ、そうでない人を奮い立たせよう。
そんな意図で、いろんな工夫がされました。

 

キャンペーンなどの表彰制度、
壁に貼られた棒グラフ、
契約一つにつき配られる粗品など。
まぁ、いろんな仕掛けがあります。

 

これ、燃える人もいれば、燃えない人もいる。
ぎゃくに、どんどん冷めてしまう人もいるのではないでしょうか。
結果として、一番と二番が競い合って、他の人たちは傍観者。
10人の営業がいれば、売上の内
半分近くを1番と2番の人で、残りをほかの人たちで分け合う感じでしょうか。
1位、2位の人はどんどん力をつけて売り上げをあげていくかもしれません。
しかし、結果として、もっと条件のいい会社に移ってしまった・・・なんて笑えない話もよく聞きます。

 

さて、こういった「競争原理」を働かせることは、短期的には人を成長させたり、組織の業績を上げる可能性は高いでしょう。
しかし、社内はぎすぎすして、”協力しあう”という文化は消えていきます。
トップ3くらいの人は、いつも同じメンツで、それ以外の人はみな「その他大勢」になってしまいます。もう、シラケムードですね。

それが嫌になって、トップセールスの人は抜けていくのではないでしょうか。

 

個人の成長としても、微妙な問題が出てきます。
というのも、競争というのは、他人との比較です。
だから、良いときもあれば悪いときもある。
悪いときには焦ってしまって、下手をすればメンタルヘルスの問題を生み出します。
他人の基準で頑張っても、どこか無理が出てくるのです。

 

たとえば、NLPでは外発的動機付けと、内発的道義付けにモチベーションの根源を分けて考えます。
外発的動機付けというのは、まさに外からの刺激に対しての反応。
内発的動機付けというのは、自身の内から湧くもの。
一般的には、後者の方が普遍的に力を発揮しやすいと言われています。

たとえば、リーダーとして営業チームを引っ張る方、また、自身が営業スタッフとして力を発揮したいと考える方。
ともに、この内発的動機付けをもとにした仕事の仕方を考える事で、あり得ないほど景色が変わることがあります。

他人と競うのではなく、自分の中から湧き上がる感情でがんばる。
これ、とても大事だと思います。
なぜならば、他人と比べる相対評価ではなく、自分自身の成長という絶対評価にコミットできるからです。

 

競争ならば、自分の成績が良くても、他の人間がもっと良ければ上には上がれません。
しかし、昨日の自分をこえるという事であれば、間違いのない評価が可能です。

 

この内発的動機に火をつけるためにも、NLPを学び、人の内面を学んでみてはいかがでしょうか。

ある実体験をお話しします。

仕事上の取引関係にある、某企業の担当者の方といくつかやり取りがありました。
基本的な取引とは別で、相手の方の人脈を考えて一つ頼みごとをしました。
もし、Aさんという方をご存知だったら、紹介してほしい、という内容です。

Aさんは本の著者です。
有名な方でもあるので、そもそもダメもとのお願いです。
少なくとも、自分よりかはその方に近い人脈を持っているんじゃないか？
という勝手な想像でお願いしてみました。

 

相手の方は、同僚にいろいろ聞いてくれた結果、こう返事をくれました。
「いろんな部署に聞いてみたが、直接の知り合いはいなかったようです。
お役に立てずごめんなさい。」

 

さて、それからしばらくたって、別の事でもう一度お願いごとをしました。
それも半分はダメもとでのお願いです。
その前提でお話をしたのですが、やはり予想は的中。
「今の段階では、お役に立てそうにありません。」

 

その後、その方は事あるごとに申し訳なさそうにこういいます。
「いつも仕事上ではお世話になりっぱなしなので、何かお返しできればとおもってはいるのですが。」

 

ドライに考えるなら、仕事上のお話は、契約に則って納品し、その対価としては報酬を頂いているわけです。時に、短納期で苦労することもありますが、お互いの仕事を円滑に進めるための最低限の気配りをしている程度です。
それでも、相手は、何かしら罪悪感を感じているわけです。

 

ここでまた何かをお願いしたとすれば、きっと相手の方は
「今度こそ！」
とかなりがんばってくれるのは想像に難くありません。

あなたも経験があるのではないでしょうか。
例えば、気の進まない飲み会も、1度断り、2度断るうちに、3度目はそろそろお付き合いしなきゃ、なんていう心境になったりします。

 

 

実は、これをドア・イン・ザ・フェイス・テクニックといいます。
NLPでも交渉術や営業に役立てられるテクニックとして紹介されるものの一つ。
断られるという前提をもとに、作られる話法です。

特に初めに、断られても仕方のない事を頼み、相手が「次は良い返事をしてあげなくては」という心境になっているときに、少しハードルの低い頼みごとをする。
これで、こちらの要望が通る可能性が高まる、というものです。

さて、これがなぜ”禁断”なのか。
それは、その効果ゆえ、という部分もありますが、相手に罪悪感を抱かせることが前提にあるからです。

 

できる事なら、やはりそういった相手のネガティブな気持ちを使って、こちらの要求を通すようなことはしないに越したことはありません。しかし、例えば、どうしても病院に行ってほしい人がなかなか行こうとしないとか、ここさえ乗り越えれば相手にとってとてもいい経験になるはずなのに、というときに、拒絶をかいくぐる一つの手法として使う事が可能です。

 

NLPで教わるテクニックは、強力なだけに、その使い手のモラルが試されます。
そういう意味では、NLPを学ぶとともに、人としての成長も意識していく必要はあります。
当然、NLPの中にはそういったカリキュラムもあり、人を育てるという一面も持っています。

そんな強力なNLPのツールを、あなたも体験してみませんか？

今や、スマホやタブレットの普及で、どこででも仕事ができる。
そんな環境になってきました。
リモートワークなんていう言葉もよく耳にするようになりました。

特に、物を書く人やプログラムを書く人などは、どちらかといえば一人こもってやる作業だけに、場所を選ばないイメージがあります。
しかし、そんな中、ちょっと驚くコメントを見つけました。

 

以下、『POWER OF TWO二人で一人の天才』（ジョシュア・ウルフ・シェンク）から引用します。

米ヤフーは従業員に、在宅勤務をやめてオフィスで働くように指示している。
グーグルのパトリック・ピシェットCFO（当時）は在宅勤務をしている従業員がどのくらいいるかと聞かれて、「出来るだけ少なくしている」と答えた。

いずれもIT企業で、特にグーグルなどは非常に自由な社風が有名です。
合理的に考えれば、通勤時間をカットして、在宅勤務にしたほうが効率がよさそうに見えるし、かつてはそういった試みをいち早く試してきた企業でしょう。
しかし、結果として、それではむしろ効率が落ちる、というのが彼らの考え方のようです。

それはなぜなのでしょうか。
同書では、2010年に行われたある調査結果を持ち出して説明しています。

ハーバード大学の研究者が1人以上名を連ねる生物医学の論文3万5000本について、物理的な距離が近い共同執筆者の論文の方が、遠く離れている共同執筆者の論文より引用される回数が多かった（引用回数は研究の重要度の指標とされる）。

要は、物理的距離が近いパートナーと組んだ方が、パフォーマンスが高い、と言いたいわけです。

 

さて、電話やメールはもとより、チャットやその他色んな通信手段があるご時世。この世の中で、物理的な距離が仕事のパフォーマンスに影響を及ぼすというのも不思議な話です。
こういった事があるからヤフーもグーグルも、在宅勤務を減らそうとしているようです。

 

さらに、同署ではその糸口をこんなところに見出しています。

会話をしている人を録画してコマ送りで再生すると、言葉以外の要素が同調している事がわかる。
～中略～
私たちの脳は１０００分の1秒、100万分の1秒の単位で情報を処理するから、身体の動きも数分の1秒単位で同調する。

 

一般的に、こう言った、言葉以外のコミュニケーションをノンバーバルコミュニケーションといいます。仕事の成果にも目に見えて現れるほどに、人と人は、言葉以外のこういったコミュニケーションを無意識にとっていると考えられます。

 

皆さんも実感としてあると思うのですが、メールなどの文字情報によるコミュニケーションは結構難しいといいます。それは、言葉の抑揚等を伝えにくいから、といった理由をあげることが多かったのですが、どうやらそれだけでもないようです。

文字より声、
声だけより会って、
より、距離感を近づけたほうが真意が伝わりやすいという感覚はお持ちの方が多いと思います。

 

それは、普段認識できる声や、表情ももちろんですが、その裏に莫大な情報のやり取りをすることができるリアルな面談が圧倒的に強いつながりを作り出すのかもしれません。

 

さて、こういった無意識で行っている、お互いの情報の交換ですが、実はNLPというのはこの無意識の情報交換を意識的に行うノウハウといえるでしょう。一瞬の目の動きや表情を読み取る、というのはまさにNLPの一つの技術です。さらには、相手との信頼関係を築くために、何を言うかだけではなく、どうふるまうかを学ぶのがNLPです。

 

ITの最先端企業が認めた、「顔を合わせることの大事さ」。
その背景には、無意識で行われる超高速なノンバーバルコミュニケーションがある。
そしてそのノンバーバル（非言語）コミュニケーションにおけるノウハウを体系化したNLP。
こう考えると、NLPを学ぶことで予想以上に人間関係が改善するカラクリが見えてくるかもしれません。

 

このノウハウは、各種セミナーで体感して頂く事が可能です。

詳細については、セミナー開催要項、もしくは直接お問い合わせください。

すこし、イメージの世界にお付き合いいただければと思います。

 

あなたは、車通りの少ない広い道をマイカーを運転しています。
あなたの前には、一台の白いセダン。
単調な道を延々と走っていると、そのセダンは突然にハンドルを右に切りました。
車線を乗り越え、反対車線に飛び出します。

このシーンを見て、この白いセダンの運転手は何を思ってハンドルを切ったか考えてみてください。

 

もしかしたら、道に障害物を見つけたのかもしれない。
くしゃみをして手元が狂っただけかもしれない。
スマホをいじっていて集中できていなかっただけかもしれない。
場合によっては、居眠りをしていたという事もあるかもしれません。

 

理由はどうあれ、ハンドルを切ったことは事実で、車が右にそれたのも事実です。

これを分解すると、
ハンドルを切ったきっかけ　＝　動機
と
ハンドルを右に切ったという事実　＝　行動
と
車が右に動いたという事実　＝　結果
という風に考えられます。

 

小さな違いはあれど、動機に関わらず、行動すれば結果が出る。
この事は動かせない現実です。

 

さて、人は人生の中で、結果を重視することが多いと思います。
年収1000万円になりたい。
大きな家を買いたい。
高級外車に乗りたい。
サラリーマンをやめて自由な暮らしがしたい。
これらは結果ですよね。

 

車の運転の例を考えると、行動を変えなければ結果は変わりません。
まぁ、当たり前の話ですよね。
しかし、逆に言うと、行動を変えれば結果は変わるわけです。
ハンドルを左に切れば、車は左に動く。
非常にシンプルな仕組みです。

 

これが例えば、NLPでいうと
モデリング（なりたい人の真似をする）
アンカリング（感情をコントロールする方法）
など、行動を容易にする助けとなるワークが数多くあります。

最近では、ホリエモンの著書「多動力」がかなりの勢いで売れているそうです。
行動を重視するのはどうも理にかなっているように思えます。
特に、未来の見えにくい今のような時代ならなおさら、様々なチャレンジが必要なのでしょう。

 

では、ここまで無視されてきた、”動機”は必要ないのでしょうか？
実はそんなことはなく、すべての行動の起点は動機にあります。
先の車の例で言えば、同期がなければハンドルは切らないわけです。
けっか、車が動くという結果も生まれない。

 

確かに、動機が伴わなくとも、行動さえすればある程度の結果は現れます。
しかし、意味なく動くというのはなかなかの苦行です。
それを進んでやろうとするエンジンこそが動機です。

特に最近の若い人は、この動機を見失っている人が多いと思われます。
だから、行動ができず、結果も出ない。
その動機を探すために、自分探しをしたりするわけですね。

 

この動機というのは、終局のところはNLPのニューロロジカルレベルで言うところの、
信念・価値観や、自己認識という非常に高次なレベルです。
そうそうそこに到達するのは難しいので、一般的には、
「ワクワクするか？」「楽しいか？」といった基準で判断するよう勧めている事が多いように思います。
これが明確にさえなれば、戦争中の国にボランティアに行くことだってできてしまうほど強力です。

 

しかし、今すぐこれを突き止めようとするより、まずは小さな動機を探る。
もしそれさえもわからないとすれば、とりあえず行動してみる。
そうすることで、少なくとも結果は現れます。
そういった事を繰り返す中で、あなたが本当に望む使命のようなものを見つけられるんだと思います。

これは、何層も奥に隠された部分にあるため、段階を追って、という事になります。
しかし、これもまた、今までと同じことをしていても、見つかるものではありません。
様々なジャンルの物事に首を突っ込んでみて、初めてわかるものです。

 

長期的には人生における「動機」を探りつつ、
行動→結果（変化）を繰り返す。
これが、本当に欲しい結果にたどり着く一つの道ではないかと思うのです。

 

その探求を行うにあたって、NLPはあなたのお役に立てるものと思っています。

営業チームを同業績をあげさせるか。
これ、リーダーの悩みの一つですね。
良くやるのが知識研修。
知識の幅を持たせて、色んなバリエーションの問い合わせに対応できるようにしよう。
そんな意図をもってされるのかもしれませんね。

しかし、それではなかなか上手くいかない現実があります。
客層がマッチしていなかったり、今一つ自身がなくて踏み込めなかったり。

 

そこで一つ提案があります。
それは、最も優秀なセールススタッフのマネをさせるという事。
成績が優秀な人間の振る舞いを、一から十まで真似をさせるのです。

これ、NLP的にはモデリングといいます。

よく、ロープレとかはやりますよね。
お客さんのところに行って、どんなやり取りをするのかを練習する。
これも悪くはないのですが、「言葉」だけに頼りすぎると効果は限定的です。

 

たとえば、自動車の運転をしたことのない人が、フェラーリの魅力を語ってもしっくりきませんよね。
それと同じで、単に言葉をなぞるだけでは、人を動かすほどの力を持ちません。

 

何度かご説明したことがありますが、NLPに限らず、心理学においては人の印象は言葉だけではないことがわかっています。というより、何を話すかよりも、その人のしぐさや見かけ、表情などを相手は読み取っていると言われています。

 

それを証明するために、ある実験が行われました。
それは、音声をカットした映像を見せられます。
その映像は、セールスパースンとお客さんの動画です。
被験者は、その音声のないセールスのシーンを見て、セールスが成功したかどうかを判断します。実はこの判断は、かなり正確であったといいます。

何を言っているかがわからなくとも、セールスが上手くいったかがわかるわけです。

 

皆さんも、経験ありませんか？
自分には聞こえない場所で話をしている人たちを見て、なんとなくその内容がわかる、という事。
つまり、私たちは、物事を言葉以上に、視覚情報で判断している事が多いわけです。

 

となると、言葉だけをなぞっても上手くいかない。
だから、トップセールスパースンの振る舞いを全員が真似るのです。
それだけでチームの売り上げが30%もアップしたケースもあるようです。

 

これは、一度や二度の練習ではできるものではありません。
毎朝、5分でも10分でも練習する時間をとってみてください。

 

さて、その時にコツのようなものが発見できるかもしれません。
それこそまさに、NLPで学ぶコミュニケーション技術そのものであることが多いようです。
私たちは何を言うかばかりに気を取られていますが、五感に訴えなければならないのです。

NLPはそのヒントを提供してくれます。
一度体験していただくと、その意味が解ると思います。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

受講者様の体験談

私自身は、普通に大学も卒業し、普通に仕事に就きました。
しかし、仕事に就いた途端、物事が上手くいかなくなったんですね。

実は、中学の時には成績が悪すぎてまともな高校に入れない、と言われてました。
それでも一念発起して、勉強したらまぁ中くらいの高校には進学できました。
さらに、高校でもまたどんどん成績が下がり、大学もなかなかまともなところに行けないと言われました。
これもまた、高校３年から勉強を始めて、なんとかそこそこの大学の受験に成功しました。

 

この時は、なんとなく「やればできるじゃないか、自分」なんて思っていたわけです。
しかし、就職してからはやることなすこと上手くいきません。
例えば、営業の仕事をしても、何軒訪問しても契約が取れない。
何の当てもなく、街をふらつくのですが、だんだんと営業が成功するとは思えなくなって、仕事をさぼり始めます。
朝、営業に出ると言って会社を出てから自宅に直行。
一日中、本を読んだり、居眠りをしたりして、夕方になると会社に戻る。
適当な営業日報を書いて、一日が終了。

今の時代なら、精神科の病院に駆け込めば、うつ病の診断書はもらえるんじゃないかと思います。

 

ただ、そんな日々を続けていて上手くいくはずがないのはわかっています。
だから、気力を振り絞って、また営業に出ようとするのですが、お客さんの会社の前に立つと足がすくんですすめなくなってしまうわけです。

 

そんな時、いろんな勉強をしていた中にあったのがNLPです。
本屋さんに行くと、NLPの関連書籍が並んでいます。
日本語訳は「神経言語プログラミング」。
何となく感じたのは、ああ、自分のプログラムを書き換えることができる技術なんだな、という印象でした。

 

負の思考スパイラルを変えることができるなら。
そんな思いで、その本を手に取りました。
しかし、書いている事って、どことなくピンとこないものが多い。
例えば、モデリングという技術。
簡単に言うと、自分が目指す人の真似をするという事がかかれているわけです。
なんだ、これ、バカバカしい。
正直なところ、初めの印象はそんな感じでした。

 

人の真似すりゃ、成功するなんて言われても、にわかには信じられないですよね。

 

本で読んだとき、実はNLPなんて仰々しい名前の割には大したことない。
そんな風に思っていたんです。
しかし、どうもおかしい。
例えば、神田昌典さんや勝間和代さんをはじめとして、ビジネスの世界で活躍する人の中でNLPを学んでいる人は結構多いわけです。
これは、自分が思った以上の何かがあるかもしれない。
そう感じたのです。

 

そこで、いくつかのNLP体験セミナーのようなものを経験することにしました。
するとですね、本で読んだものと同じワークを、実際にやってみると全然違うわけです。
ただ単に、知識として本から感じ取ったNLPと、リアルな場で感じるNLPでは天と地ほどの差があります。

もしかしたら、これは人生を変えるほどのインパクトがあるかもしれない。
そう思い始めたわけです。

 

その後、様々な形でNLPに触れるわけです。
たとえば、NLPといえば、世界ナンバーワンコーチの誉れも高い、アンソニー・ロビンス。
彼の来日時のセミナーには参加しましたし、彼のフリークである方からある動画を見せられました。
何千人ものセミナー参加者の中から選ばれた一人。
彼が指され、彼の人生について語り始めます。
どうやら彼の人生は悲惨なこと続き。
家族とも別れ、孤独な人生を歩んでおり、自分は死のうと思っているといいます。
最後の望みを託して、全財産をかけてアンソニー・ロビンスのセミナーに参加したとか。

アンソニーは、彼の話を一つ一つ聞き、いくつかの問いかけをします。
その問いかけは、孤独にさいなまれた人が望む状態についてであったり、周囲の人への感じ方であったり、決して難しいものではありませんでした。
その過程で、孤独な人はみるみると表情が明るくなるのです。
まさに、一瞬にして、自殺を考えていた人が、希望の人になったのです。

 

NLPは人を一瞬にして変えることができる。
この事を知ったとき、私もNLPを本当に信頼し始めたのかもしれません。
私自身も確かに変化しています。
少なくとも、営業が嫌で自宅に閉じこもっている人間ではなくなりました。
すべてがNLPのおかげとは言いませんが、そのきっかけづくりには大きな役割を果たしていると思っています。

NLPは、本で学ぶより、実際に触れたほうがいい。
私はそう思っています。
できれば、体験講座などへ足をお運びいただけると、その片鱗を感じて頂く事ができると思います。

 

そのきっかけづくりとして、私どもをご活用いただければ嬉しく思います。

あなたの事を説明してください。
こういうと、あなたはどんな風に説明されるでしょう？

 

私は○○株式会社の社員（もしくは役員）です。
私は、××という場所に住んでいます。
私は、△△という名前です。
私は・・・

 

さて、どこまでいっても、これはあなた自身の説明ではありません。
あなたが所属している会社、あなたの住む場所、あなたの名前。
すべてあなたの本質をあらわしているのではなく、あなたが社会の中での相対的な位置だったりを説明しているわけです。

これらの情報で、たくさんの人の中から、あなたを特定することはできるかもしれません。
しかし、あなたの事を正しく説明しているとは言えないでしょう。
あなたがどんな生い立ちで、どんな経験をして、どんな考えを持っているのか。
まさにあなたの皮をかぶった”中の人”の事を言葉で説明することは難しいのです。

 

実は、あなたの”中の人”は、あなた自身もよく知らない可能性もあります。
例えば、あなたの思考はあなたのものでしょうか？
きれいな海でダイビングをする写真を見たとしましょう。
その写真を見て、「あ、自分もやってみたい。」と思うのは、もしかしたらあなた自身かもしれません。

しかし、多くの場合は即座に否定する何かが頭の中に住んでいるわけです。
「仕事があるのに休みなんて取れないだろう」
「こんな年になって、ダイビングを始めるなんて現実的じゃないだろう」
「お金がかかりそうだけど、どこからお金を工面するんだ？」
「どうせすぐ飽きるんじゃないの？」
などなど。
まあ、いろんな声が玉の中にこだまするわけです。

 

こういった思考は、多くは生まれて間もないころから身に着ける習慣だと言われています。
社会に適合するために、常識的な考え方をするようしつけられてきているのです。
皆さんは、小さなころ抱いた夢の一つや二つあるのではないでしょうか。
ミュージシャンやアイドルになりたい。
ケーキ屋さんになりたい。
マンガ家になりたい。
こういった夢は、たいてい、大人たちに否定されます。

「それでは食べていけないから。」
「どうせお前には無理。」
「まっとうな仕事に就け。」

こういった心無い言葉は、大人たちの愛情でもあります。
自分の周囲にいる子供が、お金で困らないよう、心配しているのです。

 

しかし、心配は立場を買えれば呪いと言われています。
この呪いの呪縛に囚われて、何の変哲もない、社会生活に適合していくわけです。

 

時代は、随分と変わりました。
一昔前なら、到底仕事とは思えないユーチューバーが人気職業として名前が上がるようになりました。
自分で作曲した曲をネットで公開する「ボカロP」、
自分の歌を録音してネットで公開する「歌い手さん」、
自分で描いた絵を公開する「絵師さん」。

そんな中からメジャーデビューすることもだんだんと当たり前になってきました。
自分で作った小物を販売する仕組みもあったり、自分で撮った写真を販売する仕組みもあります。

 

今の時代はもはや、大人が言っていた「まっとうな仕事」とは全く別の次元で世の中が動いています。逆に、まっとうな仕事に就いた人が、うつ病を患ったり、身体を壊したり。
もうすでに、世の中は大きく変化しているのです。

 

はじめの話に戻しましょう。
あなたは誰ですか？

今こそ、これまでまとってきた、社会に適合するための殻を破るタイミングではないでしょうか。遅すぎることはありません。
そういったからの中でひっそりと眠る、あなたの本当の姿を見る一助となるのが、NLPのコミュニケーション技術です。

 

あなたも、NLPを学んでみませんか？

 

論理的な説得、正面からのお願い

「情」で動く人

まんトレも”中の人”も、保険業界に多くの知人・友人がいます。彼らは、保険会社の商品を販売することで収入を得ている人たちです。
この人たちのほとんどが感じている事があります。
「保険会社が、私たちの会社の経営云々を言うと腹が立つ。」
という事です。

どういうことか、具体的に説明しましょう。
保険会社は、代理店（販売店）に対して、販売促進の話をするわけです。もっと頑張って売ってください、と。これが一昔前だとシンプルだったのです。

●とにかく頑張ってやりましょうよ。
●私の立場もあるから、何とかお願いします。

なんていう風に、いわばお願いされて保険代理店は動いたものです。

情に訴えられると、仕方ない・・・と言いながらも動くものなんです。
なぜなら、自分を頼ってくれるからなんだかんだ言ってうれしいのです。

「理」で嫌悪感を抱く事

ただ、情で動く以上は、それに応じた人間関係が必要となります。それを作るのは、営業社員の力量でもあるので、誰にでもできる事ではないのです。そこで、頭のいい保険会社は考えました。「情」という非合理な感情に訴えるより、「理」で代理店を動かそう、と。

彼らは何をやったかというと、代理店の経営分析シートなどを作り、こう言う訳です。「あなたの会社は、この部分が弱い。だからここを補強しなくてはならない。」こういった物言いに、カチンとくる代理店の社長は多いようです。

少し難しい話ですが、中小企業の戦略は、小さな範囲で強みを作るのが定石です。あれもこれもとやっていれば、大企業との競争に勝てるわけがありません。小さい範囲で深いかかわりを持つから中小企業であるからこその価値が出るわけです。

話を戻します。
理詰めの話は、相手の頭を納得させることはできます。確かに反論の余地はないよね、と。しかし、腹落ちすることは難しいのです。やりたい、という衝動を形作りにくい営業推進スタイルと言えます。

「イヤ」から始めるか、「ヤリタイ」から始めるか

NLP的モチベーションの考え方

人の行動の動機は、主に二つあると言われています。
●嫌な事や苦痛から逃げるために行動する
●快楽を求めて行動する
というものです。

どちらかといえば、前者の方が強い、と考えられています。
ならば、前者を使ったほうが行動につながりやすい、と考えがちですがそこには落とし穴があります。

これもNLPで学ぶことですが、モチベーションには別の観点から二つのものがあります。
●外発的動機（外からの刺激に反応して行動に移す）
●内発的動機（内から湧き上がる刺激に反応して行動に移す）
たとえば、外発的動機は、
「これをやらなければ叱られるからやる。」「これをやれば給料が上がるからやる。」
といったものです。

逆に、内発的動機は、
「ワクワクしてやりたくてしょうがない」
といった状態でしょう。

前述の例を当てはめてみると、「理」による説得は、
やらざるを得ない理由が提示されており、その理由をなくすために行動する、
という事になりそうです。

つまり、外発的動機です。

じゃあ、「情」による行動はどうでしょう。
営業の人を助けてあげたいから行動する
という、自発的な行動、つまり内発的動機です。

一見、時代遅れに見える営業スタイルが、人を自ら動かしていたのかもしれません。

外発的動機は寿命が短い

もうひとつ、外発的動機の問題点があります。
外発的動機は、その危機が去ってしまえば、モチベーションも消えてしまうという事です。たとえば、保険会社が「理」で代理店を説き伏せたとします。その時にはいやいやながらもやるしかないか、と思うわけですが保険会社の人間が去った瞬間からモチベーションはどんどん落ちていきます。

逆に、その「危機」は次第に記憶から薄れ、保険会社に対する憤りのような感情だけが残ります。こういった憤りをどんどん積み重ねているのが、保険会社が代理店に対して行っている”営業”なのです。

私たちが社員に課す、営業ノルマもまた同じです。年度末をとりあえずしのげば一気に士気は下がります。4月、5月と緩やかなムードですごして、第一四半期の締めになって慌て始めるシーン、結構あるんじゃないでしょうか。

内発的動機は如何にして発動するか

じゃあ、お願い営業をすればいいのか。
となると、少し短絡的です。
お願い営業が有効になるのは、様々な条件が関与します。
例えば、相手の方が営業担当者に対して、何かしらの好意を持っている必要があります。行為というより信頼関係とでもいったほうが近いかもしれません。全く人間関係のない人の頼みごとであれば、聞けないものの方が多いのですから。

営業に「理」は必要です。しかし、「理」だけで人を動かすことはできません。そこに、「情」が絡まなければ人は動かないのです。
考えても見てください。
報酬を得られる仕事をするのが嫌で会社を辞め、ボランティアにいそしむ若者の事を。
彼らは、報酬の対価として働くという外発的動機に飽き飽きしています。むしろ、報酬がないからこそ、自分の価値を認められる内発的動機が発動するわけです。

で、リーダーである方が、こういった人たちを動かすには、彼らの心を動かさなければなりません。その最短距離といえるのは、「リーダーであるあなたのために働きたい」とメンバーに思わせる事です。その秘訣は、NLPを学ぶ過程で発見できるはずです。実際に多くの方が、部下に対するリーダーシップを強く発揮できるようになっています。

NLPはテクニックというイメージが強いし、それは否定しません。しかし、そのテクニックを超えた先には、人間そのものの本質を理解するプログラムがあります。ぜひともその門をたたいていただきたいと思います。