皆さんは目標設定をどのようにされていますか？
会社から降りてくる目標に渋々従ってる？
それはツラいですね。

人は、自分で決めたい、という欲求があるといいます。
だから、人に押し付けられた目標には今一つ乗り気でないこともあると思います。
お勧めしたいのは、それはそれとして、自分なりの目標をもってほしいな、と思うのです。
とりあえず、会社から出された目標は一旦脇に置いておきましょう。

で、目標設定のコツとしては諸説あります。
一つは、あり得ないくらい高い目標を掲げる、という事。
ホンダの創業者である本田宗一郎氏は町工場時代に、「世界一になる」と言ったといいます。
ソフトバンクの孫正義氏は、やはり創業当時「1兆円企業になる」と言い放ったとか。
面白い事に、お二人ともミカン箱に乗って演説したという共通点があるというように聞きます。

実はこの二人、実質その目標をかなえてしまいました。

さて、こういったあり得ないような高い目標を掲げるというのは、実は非常に業績を高める効果がある、という実験結果があります。

 

売上を3倍、5倍、10倍にするとかそんな目標を掲げるのもアリです。
とはいえ、あまり短期の実現を考えると、ちょっとリスキーです。
そこで長期的な目標としてこういった目標を掲げる。
あとは、その道のりをカウントダウンしていくのがいい、と言われています。

たとえば、1兆円企業を目指すなら、あと9895万円で一兆円だ！と毎日確認するのです。
すると、カウントダウンの数字が減っていく毎に、気持ちは盛り上がってきます。
毎日カウントダウンの状況を確認する、というのがコツです。

 

さて、一方で、高すぎる目標は、むしろモチベーションを下げる、という説もあります。
カウントダウンする、というのは進捗をリアルタイムに確認することで、モチベーションを下げない工夫なのですが、その時の精神状態によってはちょっと重く感じることもあるかもしれません。

そういうときの目標としては、頑張れば達成できそうなレベルに設定する、という事。
この匙加減は結構難しいかもしれませんが、楽々達成できるものだと夢中になれない。
必死にやって、何とかできるかも、という目標設定が、フロー状態（時間も忘れて熱中するような状態）に入るコツだと言われています。

 

私的には、これらをうまく組み合わせるのがいいのではないかと思います。
長期的に、あり得ない目標を掲げる。
さらに短期的には、頑張れば何とかできそうなレベルの目標を掲げる。
その二つの目標を意識しながら仕事に当たってみてはいかがでしょうか。

 

そこで、一つ疑問がわいてくるかもしれません。
達成できるレベルを繰り返していては、10年たっても20年たっても「あり得ない目標」にはたどり着けないのではないか？と。
論理的に積み上げていくと、確かにそうかもしれません。
しかし、どこかのタイミングでレバレッジがかかったりするものです。

たとえば、一人の営業社員として頑張っているのなら、営業活動の中で知り合った紹介者と上手く提携できて、次々とお客さんを紹介いただくことができるようになった。
また、顧客層が変わって、一顧客の売上が上がった、とかいう事があるものです。

 

それを意識せずにいれば、そんなうまい話はありませんが、常に「あり得ない目標」を頭の片隅に意識することで、効率をどう上げるかを意識するはずです。そのあり得ない目標があるからこそ、チャンスを逃さないわけです。

 

いかがですか？
そんなにうまくいくはずない、と思いますか？
確かに、上手くいく事ばかりではないでしょう。

どうせあり得ない目標の方は、出来なくても誰からも責められるものではありません。
なにしろ、無謀な挑戦なのですから。
だから、上手くいかないときに、上手くいかないのはなぜだろう？と考え込むのは禁物です。
むしろ、出来たことをたたえてください。
今日一日で、あり得ない目標の一万分の一でも前進したなら、それは喜ぶべき成果です。
いつか、その進捗が加速することを信じ、加速させるには何をすればいいかを考えながら日々を過ごしてみてください。

気が付けば、会社の目標をやすやすとクリアしているかもしれません。

 

これは精神論ではありません。
心理学を使って、自分を動かす方法なのです。
ダメもとで試してみてはいかがですか？

部下のモチベーションをあげたいのだけど、
どうすればいいでしょうか？

この質問、よく受ける質問のベスト１０に入ります。
たしかに、やる気があると、会社の雰囲気も良くなりそうです。
仕事の成果も高まりそうですね。

 

そこで一つ、考えてみてほしい事があります。
あなたから見たとき、今一つやる気を感じられない部下の面々。
彼らは、初めて会社に来た時から、そんな状態だったのでしょうか？
よーく思い出してみてください。

 

だれしも、会社に入社したり、何かを始める時、
キラキラとした目をして、少し緊張しながらやり始めるのではないでしょうか。
その時、彼（彼女）は、きっと自分の未来をイメージしています。
輝かしい未来を、です。

ここで何年か勤めたら、こんなふうに仕事ができるようになって、
収入もこんなふうに上がって・・・
なんていう風に、自分の成長に思いをはせながら、まさに
やる気満々
で会社に来ていたのではないでしょうか？

 

誰だって、普通は、初めはモチベーションにあふれているはずです。
もし、そうでないとしたら、採用の方法が間違っていたのかもしれません。

 

話を戻しましょう。
人はもともと、やる気はあるのです。
会社に長くいると、そのやる気をなくす出来事が次から次へとやってくるんです。
ある調査によると、
職種にひかれて就職し、人間関係（特に直属の上司）に疲れて辞めていく。
というのが一番多いパターンだそうです。

 

辞める理由として、口にするのは、
仕事の内容だったり、
給与への不満だったり、
家庭の事情だったり、
様々なものがあるかもしれませんが、本質的には人間関係の問題がその根っこにある事が多いようです。
そりゃそうです。
あなたが嫌いだから会社を辞めます、なんて言えませんからね。

 

ある企業は、こういいます。
「上司の役割は、社員のモチベーションを削らないこと。」
これはなかなか的を射てるかもしれません。

それでも、上司としては、会社の業績の達成をその双肩に背負っています。
「だから、仕方がない。」
というかもしれません。

 

しかし、それもまた、コミュニケーションの取り方によって相手の心証は随分変わるのではないでしょうか。
皆さんも経験ありませんか？
同じ事を指示されたとしても、
「あの上司の命令だけは聞きたくない」
という場合と、
「あの上司が困ってるのなら、何とか助けてあげたい」
という場合がある、という事に。

 

後者は、もはや指示・命令ではなくて
自発的に仕事に取り組んでいますよね？

 

そんな関係を築くには、まずは相手を知らなくてはなりません。
上司と部下の関係だと、変に根掘り葉掘り聞かれると、部下は警戒します。
その警戒を解いて、信頼関係を結び、相手の事を知る。
たったこれだけで、会社の中の雰囲気は随分変わります。

 

なぜそう言い切れるか、といえば、満田自身がそれを経験しているからです。
そんな分裂寸前の組織を立て直したスキルが、NLPだったのです。

営業の現場において、「確認」が結構重要になってきていると思います。
お客さんの意思確認はもとより、
自分たちの話の理解度の確認など。

たとえば、このお話、理解いただけましたか？
質問はありませんか？
という確認は、電話オペレーターの必須のセリフになりました。

実は、この確認の作業は、法的な要請や、お客さんの誤解を生まないためだけでなく、重要な心理効果があります。

NLPでは相手とのラポール（信頼関係）を築く技術として、早い段階で教えられるものの一つにバックトラッキングというものがあります。
早い話が、「オウム返し」です。

お客さんがこういったとします。
「私は年を取ってから、病気の事が心配でねぇ。」
営業の人はこう繰り返します。
「病気の事が心配なんですね。」
たったこれだけ。

恐らく、相手は、「そうそう。」とうなずき、会話は弾みます。

これをもう少し、広げてみましょう。
あれやこれやとお客さんとの会話で、1時間が過ぎたころ、大体お客さんの求めるニーズがわかってきた。そんな状態になったとしたらその内容をまとめてみましょう。
「お客さんの話を総合すると、〇〇で、××で、△△であればいいな、と考えてらっしゃるという事で間違いないですか？」
これ、厳密にいうとバックトラッキングとは少し違いますが、
お客さんがバラバラに話したことを箇条書きのようにまとめて提示する。

お客さん自身がぼんやりとしかイメージしていなかったことが明確になる瞬間です。
営業としてやることは、ここから、
・すべて満たせないとしたら、どの望みを優先させるか
・そのために費用をかけるとしたら、いくらくらいまでなら許容できるか
といった事を確認すれば、提案書がつくれます。

話を戻しましょう。
こういった確認作業を、法的な要請や、義務からやるというのはちょっともったいない話です。
これをきっちりやることで、お客さんの頭の中は整理でき、後のトラブルを防止するだけでなく、ちゃんと営業のためのステップになりうるからです。

もう一つ、お客さんの理解度の確認。
これは、確認以前に気を付けなければならないことがあります。
まずは、お客さんが理解できるように話さなければならない、という事です。

例えば保険の仕事においては、専門用語がふんだんにあります。
「車両保険はどうしますか？」
何て言っても、わかるお客さんもいればわからないお客さんもいます。
「免責金額は・・・」
なんて言い始めれば、チンプンカンプンの方もいます。

平気でそんな用語を使っているとすれば、注意が必要です。
人は理解できないものは買わないからです。

実は、営業でつまずく人は、技術以前にお客さんへの配慮という部分が欠けている可能性が高いのです。
技術を磨くのも大事ですが、まずはお客さんの目で、あなたの営業活動を見直してみる必要がないのか、厳しくチェックしてみてください。

スタッフのタイプによって言葉を使い分ける研修｜リーダー・マネージャー・営業向け

随分古い話ですが、「赤信号、みんなで渡れば怖くない」
なんていうギャグがありました。
当時もそうだったのでしょうが、今時こんなことをテレビなんかで言っちゃったりすると、きっと抗議電話の嵐なんでしょうね。

 

とはいえ、この言葉は、けっこう真理をついています。

 

関西にいると、赤信号でも車がいなければ結構平気で歩行者は横断歩道を渡る文化があります。（最近は少し減ってきているとは思いますが。）
一方、東京なんかだと、比較的、青信号まで待つ方が多いと思います。

一昔前は、関西人が東京に行って、赤信号を渡ろうとして恥をかいた、なんて話をよく耳にしました。赤信号を渡ることが平気な関西人でも、みんなが渡っていない東京ではやっぱり平気ではないのです。

 

バンドワゴン効果という心理効果があります。
これ、まさに「みんなで渡れば怖くない」的発想です。
皆がやってるから、乗り遅れたくない。
こういった心理を示す効果です。

テレビのコマーシャルなどでもこの心理技術は結構活用されていて、
「みんなが選んだ〇〇」
「あの人もつかってる。」
「人気ナンバーワン」
なんていうキャッチコピーはこの効果を見込んでいるわけです。

以前あるお店が、サクラを使って行列を演出したなんていう話もありましたね。

 

多くの人が選んだからと言って、確実という訳でもないし、いいものという訳でもない。
だけどなんとなく気になるんですよね。
なんか取り残されやしないかとか、そんな不安だったり、好奇心掻き立てられたり。

 

実際に、私が保険の営業をやっていたことは、お客さんの相談を受けて生命保険の内容を検討していると、こんなことをよく聞かれました。

「ほかの方は、どうされているんでしょうか？」

やっぱり、みんながどうしているかが知りたいんですね。

 

このバンドワゴン効果。
うまく活用するにはどうすればいいでしょうか。
一つは、最後の一押しのところで、ちょっとお伝えしてあげるといいかもしれませんね。
「皆さん悩まれた結果、これを選ばれることが多いですよ。」
という感じですね。

ベテランの営業マンは結構使っているテクニックです。

 

もちろん、ウソはいけません。
事実に基づいて、必要な情報をお伝えしなければならないのは大原則です。
けど、ああでもない、こうでもない、と同じところをグルグル回っているお客さんには、そんな言葉が参考になることもあるようです。

 

さて、ちょっとしたシャレですが、本日のブログタイトルは
「みんながやってる営業法」
です。

もしこのタイトルに引き寄せられてこのページを見られているとすれば、あなたはまさにバンドワゴン効果を経験されているかもしれませんね。

営業というと話し上手。
ペラペラと雑談からはいって、気が付いたらセールスされてた。
なんとなく、営業のイメージってそんな風な捉え方をされてるようです。

だから、古いイメージだと、口下手な人は営業に向かない、なんていう迷信ができているような気がします。果たしてそれって本当なのでしょうか？

 

私の2年先輩に、なかなかセールスで目の出ない人がいました。
とても地味な方で、言葉も少ない。
日頃は存在さえも意識されないくらい目立たない人です。
本人も、セールスには向いてないのかなぁ、なんて悩んでいました。

けど、この方、その数か月後、すごい勢いで業績を上げ始め、チームでトップになりました。
彼が一体どう変わったのか、ちょっと気になりますね。

 

実は、彼は全く変わっていません。
相変わらず存在感は、ほとんどありません。
言葉も少ない。
私が、「すごいですね！」と声をかけると、ポツリポツリと話し始めます。
「やっと営業の面白さがわかってきたよ。」
なんてはにかんだ笑みで言ってました。

 

諸説ありますが、私は、セールスに雑談は不要だと思っています。
もちろん、やってはいけないというものではありませんが、お互い仕事です。
無理にする雑談で時間を浪費するくらいなら、ずばり、相手にメリットのある話題をしたほうがいいと考えています。

雑談は確かに、アイスブレイク（心を解きほぐす）ために、お互いを知るためにできればいいに越したことはありませんが、「雑談しなきゃ！」なんて義務感でしてもいい効果は見込めません。

 

私自身のセールスは非常に時間が短いです。
たとえば、新規のお客さんのところで何を言うかといえば、
「なぜ、私のようななんのかかわりもない人間に合ってくださっているんですか？」
と聞くわけです。
これ、心理学的に言うと、認知的不協和の状態なのです。
認知的不協和というのは、Wikipediaによると、こうあります。

人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える不快感を表す社会心理学用語。 アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された。 人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられている。

お客さんは、セールスマンなんかと会うつもりはないわけです。
しかし、電話アポイントの結果、会う事になってしまった。
すると、会うつもりがないのに、会ってしまっている事実とのギャップを埋めるために、会ってしまった理由を考えるのです。

 

そうすると、私の名刺（仕事内容）と、お客さん自身の過去の体験を結びつけ、
「実は、以前こんなことがあって、気になってたんで聴きたいと思って…」
といったあった理由を話し始めます。

 

これは、一見心理操作に見えますが、実はそうではありません。
そもそもお客さんは無意識に、何かを期待してアポイントを受け入れたのです。
しかし、その時の理由は無意識なのでわからないか、覚えていない。
自分ではなぜかわからないけど、口では「あってみようか」という返事をしていたはずなのです。

心理操作ではなく、お客さんの心の奥底にある思いを意識上に引き上げただけなのです。

 

さて、冒頭の地味な営業の先輩。
実際には何をやっていたかというと、こうおっしゃっていました。
「自分ではしゃべれないから、ただただ真剣にお客さんの言葉に耳を傾け、お役に立てることがないかを必死に探したんだよ。」
ということですね。

なーーんだ、って感じかもしれません。
しかし、本質ってそういうものではないでしょうか。
それをどこまで徹底できるかで、結果は変わってくるものではないかと私は信じています。

3月もいよいよ中盤に差し掛かってきました。
一時期、やたらめったらかかってきたセールス電話も、最近は鳴りを潜めています。

これ、いったいどういう事なんでしょう？

セールスのステップを分解していくと、理解しやすいかもしれません。
簡単に言うと、

1. 見込み客探し
2. 見込み客へのアプローチ
3. 見込み客へのクロージング

というのが一般的なイメージですよね。
で、膨大な数の電話セールスをした結果、面談できる見込み客ができる。
面談できる見込み客に、アプローチし、クロージングをかけていく。

 

いま、セールスの電話が一段落したのは、みな、２、３のステップに集中しているのかもしれません。
話が出来るかどうかもわからない先に電話をするより、会えるところに一生懸命会いに行こう、という事なのでしょうね。

 

よくあるパターンは、せっかく会えたお客さんだから、そこに足しげく通って契約を取ろう、という考え。これで上手く行くときもありますが、上手く行かないときもあります。
往々にして、営業マンというのは、会えるお客さんにすがる気持ちで、会いに行くというケースも中にはあるんじゃないでしょうか。

 

営業マンの仕事って、お客さんに会いに行く事ですか？
多分違いますよね。
最終的に、契約を頂くのが仕事ですよね。
それでも、契約をしてくれなさそうなお客さまでも、会えるから行ってしまう。
もう他に選択肢はないんですよね、きっと。

 

さて、ここで振り返ってみてください。
私のもとには、2月後半からうるさいくらいセールスの電話が鳴っていました。
しかし、3月の2周目に入ったあたりから、それはぴったり鳴りやんだ。
逆に言うと、今って、実は電話アポの結構ニッチなタイミングじゃないかな？
と思うわけです。

 

地域差や、状況の違いはあるかもしれませんが、ほかの人がほかの動きに一斉に転じたとき、ほかの人が辞めてしまった活動を続けることは、もしかしたら非常に目立つチャンスじゃないでしょうか。

 

もちろん、成約の確率の高いお客さんは、リアルに対応することを優先すればいいと思います。しかし、あまりその気のないお客さんにまとわりつく時間は、いっその事テレアポの時間に充ててみてはいかがでしょうか？

人と同じことをしていては、大きな成果は見込めません。
一度ご検討ください。

そんな誰とも違う生き方をしたい人は、ぜひNLPを学んでみてください。
目の前が広がる感覚を得られるのではないかと思います。

MBAって聞いたことありますか？
日本語では、経営学修士というそうです。
経営を学ぶという意味では、最高峰の学びといっても過言ではないようです。

このMBAは経営に関わる様々なジャンルが体系的に学ばれるわけです。
大手コンサルティング会社や、金融機関の本社勤務などになると、このMBAの取得が収入を左右したりすることもあるそうです。

 

さて、このMBAには、実は「営業」というジャンルがないそうです。
マーケティングはとても盛んに研究されているけど、営業学という学問はない。
一方、書店に行けば、営業に関する本は沢山あります。
つまり、ニーズはあるはずなのに、そこを専門的に研究されている結果は体系化されていないというギャップには不自然さを感じざるを得ません。

様々な、肩がその謎に関する仮説を作っておられますが、実際のところはどうなのでしょうか。
すぐに思いつくのは、1対1の営業となると、あまりに変数が多いから研究対象になりにくいのかもしれませんが、組織をまとめるマネジメントに関しては様々な研究が残されている事を考えると、少し違うところに理由があるのかもしれません。

 

みなさんは、起業することが今後あるかどうかはわかりませんが、起業する方が上手く行かない共通点はあります。
それは、単純で、お客様がいない、という事です。

実は、私自身、いくつか「脱サラして起業したい」とか、「定年退職金をもとにビジネスを始めたい」という方のご相談を受けたことがあります。しかし、皆、お客様を獲得する部分の読みがあまりにも甘いのです。
そのことをお伝えし、一旦再検討を促したものの、彼らは夢をもってその事業をスタートさせました。彼らはいずれも大企業の元サラリーマン。聞くと販売部門は経験していないそうです。
結果は推してはかるべし。
事業資金は、数年で底をつきました。

営業というものは、やってる本人は大変なのですが、周囲からはそうは見られていないようです。やればやっただけ成果が上がる。だから、成績が上がらないのは、やる量が足りないのだ。
そんな風な見方をされるのが一般的なのかもしれません。

ただ、営業をやっている人も、そこから学ぶことはあるはずです。
確かに、やった分だけ、ある程度比例して業績は上がります。
しかし、その果てはブラックな労働環境です。
そうではなく、効率をどう上げるかを考える必要があるのではないでしょうか。

具体的に言えば、どういう顧客は、どういう商品なら関心を示しやすいのか。
その顧客層は日ごろ、どんな悩みを持っているのか。
これを知ろうとしなければ、営業の効率は上がりません。

 

100件訪問して、1件の成約があったとします。
その営業マンの99件の訪問は、結果として無駄だった、という事になります。
もちろん、無駄ではないのですが、単に数値化されたとき、そこにかけた時間は数字には表れません。
営業を担当する人は、いかに効率よく販売するかを常に頭の片隅においておかなければ成長できません。

これは自分本位な話に聞こえるかもしれませんが、効率化を行うことで、あなたから商品を買ってくれる一人に使う時間を最大化することができるのです。

 

売上総数ではなく、効率で営業活動を見ていく事は、これからますます重要になってくるのではないかと思います。

 

行動量は増やす必要があります。
しかし、量だけを意識するのは危険で、その確率についても同時にチェックしてみてほしいのです。

 

これを如何に上げていくのか。
その方法論の一つとして、NLPはお役に立つのではないでしょうか。