先日、ある保険の営業の方とお話ししていて、こんな話が出ました。
「お客さまから決算書をいただけない。」
今、保険の提案に際して、決算書を頂く必要が結構あります。

生命保険の提案などの場合は、決算書で財務状況を
しっかり確認しなければいい提案ができないことも多いと思います。
その決算書、ある人はいただけないわけです。

 

しかし、別の会社の保険の営業の方とお話ししてました。
「ある会社では、決算書を頂けず困ってるんですが。」
すると、その会社の社長はおっしゃいました。
「え？ウチは全員、普通にもらってきますよ。」

 

このギャップは一体何なんでしょう・・・汗

 

同じ業種で、ターゲットも似たような中小企業。
営業の方は、どちらもベテランもいれば、新人もいます。
けど、ある企業では、いとも簡単に決算書を預かれるのに、
ある企業では、なかなかあずかれないといいます。

 

で、色々とヒアリングを進めていくと、衝撃的な事実がわかりました。

 

決算書を簡単に預かれる企業は、営業社員がなんの恐れもなく、こういうのです。
「保険の提案のために、決算書のコピーをください。」
これだけです。

しかし、決算書をなかなかもらえない企業の社員は、その一言が言えないのです。
つまり、いただけないのではなく、頂くお願いさえしていないという事です。

 

どうやら、決算書をもらえない会社の社員さん、
総じて頭がいいんです。
非常に頭の回転が速いから、こう考えます。
決算書って秘匿性が高いから、おいそれと下さいとは言えないよな。
この社長に、そんな事お願いしたら嫌な顔されそうだな。
関係が壊れたら困るな・・・。

 

そう考えて、結局言い出せずにいるのです。

 

バカになれ、とは言いませんが、考える前に実行したほうがいい事も多いものです。

ところで、決算書というもの、極秘にできるものではありません。
会社が一定規模になれば公開が義務付けられます。
小さな会社でも、債権者に対しては開示しなければならなかったりします。
実は、決算書って、本来は秘密に処理する類のものではないのです。
だから、経営内容がいい会社は、そうそう断ることはありません。

 

もう一つの視点があります。
まぁ、お客さんが決算書をあまり出したくない、と。
出すには相応の理由が必要になることもあります。
その時に、お客さんが開示したくない、と思う気持ちと開示したときに得るベネフィット（利益）を天秤にかけてみましょう。

言い出せない理由は、お客さんに何を提供できるかが十分理解できていないからだと思います。
それを一人でもいいし、営業チームで箇条書きに書き出すことで、
少しは思い切ったご案内をする後押しになるのではないでしょうか。

営業という仕事、嫌われることも多いです。
「嫌われる勇気」なんていう本も売れましたので、
嫌われよう！なんて決心した人もいるとかいないとか（笑）

それは冗談として、営業をやるにおいて、
お客さまから好かれるに越したことはありません。
しかし、どうしても、嫌われるんじゃないか？と怖くなって、
今一歩踏み込めない人もいるのではないでしょうか。

その事を上司に話をすると、
「俺たちは、お客さんに好かれるのが仕事ではなくって、商品を売ることが仕事だ！」
なんてたしなめられたりすることもあるかもしれません。

会社としては商品を売らなきゃいけない。
けど、お客さんはその商品に関心がない。
そんな時に、営業の人は嫌われるかも、と不安になりつつ押してみる。
そりゃあ、不安にもなりますね。
なにしろお客さんの意向と、あなたの意向が全く対立してるわけですから。

もちろん、お客さんに無理して好かれることを意識する必要はないと思います。
飲み会の誘いを断ったら嫌われるかも、とか、
お客さんをおだてなきゃいけないとか、
そんな事で思い悩むことは、ちょっと筋違いかもしれません。

 

しかし、気を付けなければいけないのは、お客さんと自分の意向が対立したまま営業を進める事はやはり気まずい関係になります。
これを一般的に
売り込み
と言います。

最近のセールス本などを読んでみると、
売り込みとセールスは違いますよ
なんて書いてあります。

 

その違いはどこにあるのでしょう？

 

セールスというのは、ある意味人助けだといいます。
お客さんの「困った」があって、その「困った」を解決する手段をスッと提供すること。
これがセールスだ、と言われています。

良く、セールスの達人みたいな人はこういうじゃないですか。
「セールスの仕事は最高に素晴らしい」
これ、売るのが苦手な人にしてみれば、
「なに言ってんの？」
って感じですよね。
けど、彼らは結構本気でそう言っているようです。

 

最高だ！という根拠はいくつかあります。
たとえば、自分の頑張りが直接的に数字という成果に現れること。
一生懸命やれば、それなりに成果が表れることを指している場合もあると思います。
しかし、もう一つあります。
彼らは、売れば売るほど、お客さんに感謝される機会が増えているはずです。
「教えてくれてありがとう。」「売ってくれてありがとう。」
そんな言葉を人一倍たくさんもらっているのです。

 

その前提に、お客さんの困りごとを解決するものを、
解決できるような形で販売しているわけです。
ここ、結構重要なのですが、日常の中では見落としがちなのです。

 

会社がこの商品を売れというから、と、ニーズのないところに売っていれば当然お客さんからは嫌われます。
そのばは、しぶしぶ買ってくれたとしても、次もなければ、紹介もありません。
しかし、お客さんが困っている事をキチンと解決してくれる人がすすめる商品なら、
お客さんは感謝をもって購入してくれます。

 

これ、精神論に感じる方もいるかもしれませんが、明確なロジックです。
私たちは、お客さんにとって必要のないものをうってはいけません。
お客さんが必要だ、と思ったもの、タイミングで販売することが必要なのです。
これを守っている営業は、お客さんから嫌われない事を知っています。
だから、突っ込んでお客さんに話をできます。
しかし、この前提を無視している人は、前のめりになればなるほどお客さんは後ずさりします。

 

あなたは、売り込みをしてますか？
セールスをしてますか？
一度、立ち止まって考えてみる時間を持ってはいかがでしょうか？

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

国産車を買うとき、なぜあんなにオプションが色々あると思いますか？
バリエーションといえば、そうなのですが、いくつか理由があります。
その一つは、
ロー・ボール・テクニック
を使っている可能性があります。

 

たとえば、150万円で売っている自動車があります。
この値段で、この車ならいいよね、なんて思って購入の相談をします。
しかし、だんだんとあのオプションもあったほうがいい、
これもあったほうがいい、
なんていう話が膨らみ、結局200万円になってしまったとします。

200万円もするから、やめておくわ。
そういう決断って、結構難しいものです。
もう、初めに「買いたい」という気持ちになっているから、
多少予算オーバーになっても、あきらめきれなくなるんですね。

 

これ、住宅販売だったりでもよくあるパターンですよね。
3千万円だから、買うぞ！とおもったら、外構工事はオプションで100万円ですって言われても引っ込みがつかない（笑）

 

このように、まずは判断しやすい価格帯のもので、
「ほしい」
という気持ちになっていただいたうえで、
より上のものを検討していただく方法。
これが、ロー・ボール・テクニックを活用した営業です。

 

パソコンを買いに来て、「パソコンがあるとこんなに便利。しかも、5万円で買えますよ！」
なんていう話をしてた時に、
「ちょっとこっちを見てください。こっちだと、さらにこんなことができて・・・」
なんていう事になると、当初の予算をオーバーしてでも欲しくなってしまいます。

 

コツは、まずはあなたでも、手軽なコストで始められます（手に入れられます）という印象をもって頂くこと。
輸入車の場合は、ローン金利を安くして、月々〇万円からBMWオーナーに、なんていうキャッチコピーがあったりしますよね。条件を確認すると、実はなかなかその値段に収まらないので、お客さんは一生懸命、そのお金をどう工面するかを考えるのですが。。。

 

人は、その商品を手にした状態を、一旦頭にイメージしてしまうと、
そのイメージにあらがう事は難しいのです。

 

逆に言うと、これは、あまりに強力な心理効果。
そういう意味では、あなたが自分の持っている商品に絶対的な自信を持っていて、
これをお客さまが手にすることで、新たな世界を知り、その喜びに満足いただける状況であったり、これまで以上に充実した人生を送れるものを販売するときにだけ使ってください。

 

このテクニックに限らず、物やサービスを販売するという事は、お客さんの人生を良くも、悪くも、変える可能性があります。特に高額な商品や、一度買ったら取り返しのつかない商品は、強い影響力を持っています。
生半可な気持ちでは扱わない、という事がそもそも必要な心構えだと思います。

営業という仕事は、それほどに重い責任を負った仕事なのです。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

営業社員に、営業研修を受けさせる。
そんな会社、結構ありますね。
その内容を大きく分けると3つのタイプがあるように思います。

1. 営業のスキルやノウハウを学ぶ研修
2. 営業に必要な知識を学ぶ研修
3. 両者の折衷パターン

まず、１については、そのものズバリ。
たとえば、NLPもその一つだと思います。
後は、テレアポのためのテクニックとか、断られないテクニックとか、そんな感じですね。
どちらかといえば、セールスの対象や商品が変わっても使えるものです。

一方、２についてはその商品や業界固有の事情を考慮し、
商品自体はもちろん、周辺知識をあたまにいれるというもの。
たとえば、法人にカーリースを売り込むなら、所有する事との違い、
税法上におけるちがいなど。

生命保険であれば、相続の知識だったりですね。

 

３については、業界や商品固有の周辺知識を上手く組み合わせて、
こういえばお客さんは動きますよ、という具体的なトークなどを教えてくれるもの。

 

3者三様で、もっともはやく成果が出やすいのは３でしょう。
しかし問題は、応用が利きにくいという事です。
同じパターンならすぐ成果が出せるけど、別のパターンを自分で作る事ができない。

１は、多くの場合、慣れが必要なのですぐには成果につながらないこともあります。
しかし、普遍的なものであることが多いので、どんな商品、どんな顧客でも使うことができます。

 

２は、知識を具体的に、現場でどう使うかを作り上げるのに時間がかかります。

 

このとおり、ある日突然うまくいく、というのはなかなかないものです。
こういった研修を受けた営業社員が、どのように成長していくかを少し見てみましょう。

第一段階　まずは現場で使ってみる。

はい、実はここでつまずく人が圧倒的に多いのです。研修を受けた、良い話をきいた、終了。よく言われることですが、9割近くの人は実践しません。一晩寝れば忘れてしまっているのかもしれません。このステップを通らない限りは、営業社員の成長はありえないのに、ほとんどの人がこのステップを通りさえもしないのです。

たとえば、対象となる顧客がイメージしにくいとか、お客さんの前に出るとついついいつも通りやってしまうとか。
チームのリーダーは、まずここをクリアさせることを考えないといけません。

とくに、2や3については、即座に活用イメージがわかない人も出てきます。そこのサポートをリーダーがしてあげることで、「やってみた」人を増やすのがリーダーの仕事でしょう。

第二段階　上手くいかない

大抵、初めての事は上手くいきません。ぎこちなかったりするわけです。で、結局「前のほうがよかった」とばかりに研修前に逆戻りです。何度研修を受けてもスキルアップしない営業社員がいるとすれば、ここでつまずいている事が多いわけです。

たった1割の人が、ここまでこれたとしても、ここでほとんどの人が脱落します。

自分についた癖は、それなりにやりやすく感じるものです。しかし、それに限界を感じたとしたら、それを変えていかなければならないのですが、すぐにもとのクセに戻ってきてしまうのです。

現状維持の癖を出さないよう、注意が必要です。

第三段階　自分のものになる

第二段階で苦しい時期を乗り越えると、ある時、ふっと新しいやり方が体に染みつく瞬間があります。できなかった逆上がりが、ある日突然できた！という感覚。なかなかうまくショット出来なかったゴルフが、「これだ！」という瞬間。こういった事が訪れます。

上手くいかなくて、一生懸命練習していると、いずれそんな瞬間が訪れるのです。その時に初めて、その営業社員は一段上の階段に登れたと考えていいでしょう。そこまでやったうえでなお、前のやり方のほうが良い結果が出るなら、前のやり方にもどればいいのです。しかし、実際にここまで来れる人は、わずか数％。

成功者が全体の数％しかいない、という事と合致するような気がするのは私だけではないのではないでしょうか。

 

結論めいたお話をするとしたら、人はなかなか結果を出せるまで待てないのです。
だから、やるべきことをやろうともせず、捨ててしまいます。
せっかくやってみても、早く見切って辞めてしまいます。
それは、「出来る」という確信がないからなのかもしれません。

いつかできる、という確信をもってことに臨むことは結構重要です。
そして変化もまた重要です。

 

ぜひ、新しい事にチャレンジし、身につくまで頑張ってみてください。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

営業という仕事をしていて、
どんな状態になれば、
「これはイケる！」
と思える状態ですか？

 

お客さんが身を乗り出し、
あなたの言葉に、うんうん、と相槌を打つ。
そんな状態ではないでしょうか。

しかし、そうするにはちょっとしたコツが必要です。

 

事例を見ながら考えていきましょう。

 

たとえば、あなたがダイエットサプリを販売しているとしましょう。
相手は、中小企業の経営者です。

 

営業マンのA君は、お客さんにこんな話を始めました。
「社長、ちょっと聞いてください。
このサプリ、〇〇エキスを×mgも配合しているんです。

〇〇エキスというのは、身体の代謝を活発化させますから、
運動しなくてもみるみる痩せていくんです。」

いかがですか？
悪くない？

 

じゃあ、営業マンB君はこんなふうに話しました。

「社長、この間、ズボンのウェストが増えて困ってるっておっしゃいましたよね？
もし、何の苦労もなく、20歳代のウェストに戻れるとしたらいかがですか？」

いかがでしょう？
あなたが社長だったら、次になんというでしょう？
関係性によっては、
「そんな上手い話があるわけないでしょ？」
なんて言いながら、次のあなたの言葉を待っているのではないでしょうか？

 

A君とB君の決定的な違いは、視点の違いです。
A君は、商品の良いところをアピールしています。
B君は、お客さんが、その商品で得られる常態に着目しています。

 

一般的には、B君の話のほうがお客さんにとって、
スッと話題に入りやすいと言われています。
お客さんが聞く姿勢に入っているので、
続きを話しやすいのです。

一方、A君のトークは、この後延々と商品アピールを続けざるを得ません。
なぜなら、お客さんは反応しにくいからです。

 

この展開にもっていくには、たった一つのコツを知るだけでOKです。

 

そのコツ、知りたいですか？

 

 

・・・と、この文章自体も、そのテクニックをぼやっと使ってます。
営業マンにとって、お客さんが「聴きたい！」と言ってくれる状態は、
とてもありがたい状態ですよね。
その事が出来る簡単な方法があるとすれば・・・

とあなたの気持ちを引き寄せてきているわけです。

 

イタズラ失礼しました（笑）

 

ここで答え合わせをしましょう。
お客さんを引き付けるコツは、
「〇〇な状態に簡単になれるとしたら、興味ありますか？」
という話をはじめにするだけです。

 

〇〇な状態、というのは、お客さんが望む状態。
お客さんが近い将来、こうなっていたらいいな、と思える状態を、
言葉にしてあげるのです。

 

たとえば、

「人間ドッグの健診結果が怖くない状態」
「娘から”パパ、臭い”と言われない状態」
「同世代の友人と並んだ時、自分だけが中年体系ではないという状態」
「気が付けば、銀行口座の残高が一桁増えている状態」
「年末になると、臨時収入が入る状態」

など、色々ですね。

 

自分の商品で考えるとすれば、あなたの商品がもたらす結果をお伝えするのです。
ここで気を付けたいのは、あなたの商品がもたらす結果を、
お客さんが求めていないこともある、という事です。

特に保険といった商品は、そこに難しさがあります。
本来の保険の機能をアピールするより、
税制上のメリットだったり、
今得られる価値を一生懸命考えてみてください。

 

また、質問形式にしているのも、理由があります。
質問をすることで、お客さんの頭の中に無限ループをインストールするんです。
あなたの問いかけは、あなたと会っている間も、別れた後も、お客さんの頭の中に残っています。

お客さんは自問自答して、本当にその結果を得たいのかどうかを考えてくださります。

 

こなりたいはずです。
といわれると、拒否反応が出ますが、
こうなりたいのではないですか？
と言われると、真剣に考え始めるのです。

 

いずれにせよ、関心のないお客様に、
いくら商品の説明をしてもお互いの時間を無駄にしてしまいます。

本当に必要なものを買っていただくためにも、
質問から入るのがおすすめです。

 

いちど、試してみてはいかがでしょうか。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

年度が替わり、新年度。
皆様はいかがお過ごしですか？

もう新年度の計画は作られていますか？

 

たいていの営業チームは、毎年同じことを繰り返しています。
4月、5月はちょっとした倦怠ムード。
4月に関していえば3月の活動の残り火があるので、
少しは成績につながる話があるかもしれません。
しかし、5月ともなると絶望的。

とくに、ゴールデンウィークなんていうのがありますから、
稼働日数も少ないですね。
で、6月になってそろりそろりとエンジンがかかり始める。

 

しかし8月になれば盆休み。
あれよあれよという間に年末です。
1月、2月は商売はあまり動きませんし、
3月になってまたエンジンがかかる。

 

もし、そんなサイクルを繰り返しているとしたら、
何かを見直すタイミングかもしれません。

 

というのも、
「やる気」に頼った営業である可能性があります。

営業社員のやる気が出れば数字は出るけど、
やる気がないときは数字が出ない。
こういうパターン、けっこう多いですよね。

 

そこで提案したいのが、活動の習慣化です。
歯を磨くように、毎日何をするかが決まっていて、
一定量の仕事は必ずこなす、という約束。

結果ではなくて、行動を決める、という事です。

 

方法の一つとして、活動をポイント化することが考えられます。
新たな人との出会いは、3ポイント。
既存客との電話や手紙・メールは、1ポイント。
既存客との面談は、2ポイント。

 

その日、帰るまでに必ず既定のポイント数はこなしましょう、と。
もし、夕方の時点でポイントが足りなければ、
ご機嫌うかがいの電話をかけまくればいいのです。

 

こうやって、成果につながった行動が何かを、後で検証してみます。
すると、何をどれくらいやれば、どんな成果につながる、
というのがだんだんと見えてきます。

それを営業チーム全体で持ち寄ってみる。
すると、そのチームの必勝パターンができるのではないでしょうか。

 

大事なことはやりっぱなしではなく、検証する、という事。

 

 

もともと、NLPという心理学も、
経験的に行っていたカウンセラーの技術です。
彼らがなぜ上手くいくのかを、体系化した結果、
NLPという心理学の一分野ができました。

 

同様に、セールススタッフもまた、
売れる人は、売れる行動をしているのです。
その売れる行動が何かを、個人レベルでも多分わかっていません。
だからそれを究明し、チームに広げていく事は、
チームの力量をあげる最短距離です。

 

まずは、リーダーは結果に着目するのではなく、
行動に着目してみてください。

そして、行動量を増やすことに注力する。
さらにその行動の結果を分析する。

営業に「やる気」はいりません。

何をどのように、どれだけやるか。
これが重要なのです。

 

今年度は、早めにかたをつけちゃいましょう。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

営業する人が恐れるのが、
自分たちの商品のデメリットを伝える事です。
これを伝えずに購買いただき、
お客さんは後でそのデメリットに気付く。
これ、最悪ですよね。

 

後のトラブルに発展するばかりではなく、
ひどい言い方をすれば詐欺です。
こういった事が、金融業界で横行した結果、
金融業界の規制がどんどん厳しくなってきています。

 

さて、この自社商品の短所、どのタイミングでお話ししますか？
不動産や金融商品、保険などでは、ステップとしては
「重要事項説明書」を使って、最後に説明することが多いようです。
しかし、これは最悪のパターン。
最後に説明された、デメリットばかりがお客さんの頭の中に広がります。
だからこそ、お客さんはそこで
「やーめた。」
なんていう事になります。

 

接種理論、という言葉を聞いたことがありますか？
この「接種」というのは予防接種の事です。
予防接種というのは、あらかじめ少し弱めたウィルスを体に入れます。
そのことで身体は、免疫反応を起こし、そのウィルスに対応できる抗体を作ります。
つまり、小さな感染を起こすことで、重篤な状態にならないまま免疫を作るのが予防接種。
心理学上も、同じような効果が見込めることがあります。

 

だから、まずは短所を話します。
そのうえで、短所を上回る長所を話すんです。
けっか、短所を知ったうえで、その長所が買うに値するものかをお客さんは正当に判断できるようになります。

 

これは他にも活用方法があります。
たとえば競合他社の話をするとき、今度は逆に他社のメリットを伝えます。
あの会社はこういうところが素晴らしいですよね、と。
そのあと、ただ、こんな問題も耳にします、なんていう風にデメリットも伝えます。

営業の現場としては、強いライバルの話など、お客さんが持ち出さない限り口にしたくはないものです。しかし、あらかじめ、お客さんが気にしそうなことを先回りする。
そのことで、あなたの信頼感は増します。
そのうえで釘をさしておくわけです。

 

つまり、営業の人間は、あらゆる情報をお客さんに開示すべき、という事になります。
これは道徳的に見ても、間違いのない話ですね。
変に隠しごとをすることは、商習慣上よくない。
しかし、短所を話すことは勇気のいる事です。
特に月末や年度末の追い込みの時には、この1件の商談に対する営業社員の思いは強い。

だからこそ、営業の技術という意味で考えるなら、その順番をどうするかを指導することに意味があります。

 

何を話すかを選択するのではなく、どの順番で話すか。
いちど、営業会議でテーマとして扱ってみてはいかがでしょうか。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

さて、かつて、生命保険のセールスをしていた時、興味深い状況がありました。
生命保険のセールスといえば、お客様に嫌われる営業の代表選手みたいなものです。
ある程度の関係性を持ったお客さまでも、やはり生命保険のセールスをさせて頂くと、少し引き気味になります。

 

しかし、あるタイミングからお客さまの態度が変わるんです。
それは、診査の時です。

 

ご承知の通り、生命保険を加入する際には、診査というものがあります。
お客さまの健康状況を確認し、生命保険に加入できる状態かをお医者様が診断するのです。
その時に、よくあるのは、血圧が高いとか、血液の検査がどうとか、まぁ不安要素が出てくるわけです。

 

その不安要素を耳にすると、けっこう怒り出すお客さまがいます。
「いや、そんなことないはずだ。」
当初は、いやいや検討した生命保険ですが、いざ、加入が怪しくなってくると、加入したくてしょうがなくなってくるんです。

「せっかく、加入しようと思ったのに、保険会社が断るとはどういうことか！？」
と本気で怒りだす方もいらっしゃいます。
断られると、一気にほしくてほしくてしょうがないものになってしまうようです。

 

これって、日常的にありませんか？
さほどほしいとは思っていなかったものの、売り切れてしまったと知った瞬間気になってしょうがなくなるとか。
人は逃したものを、ずっと追い求めてしまう傾向があるようです。

 

この背景には、非常に複雑な心理が働いているのですが、有能な生命保険セールス担当者は、保険をやるかやらないかが決まる前に、この診査を受けるよう勧める人も多いようですね。
無意識に、そんな心理効果を狙ったのかもしれません。

仮に、その保険に契約できなかったとしても、代案が提案できれば非常に楽にセールスができる事になりそうです。

 

営業という仕事につくと、ついつい、お客さんを押せ押せとばかりに、自分の商品を必死に売り込みがちです。そんな時に、スッとパンフレットをしまいながら、
「お客さまには、あまり関心がない様子ですね。今回は失礼します。」
なんていう風に、帰る準備を始めると、
「ちょっと、まって！」
なんていう話になることもあるようです。

ちょっと勇気がいることかもしれませんが、一度試してみるとよいのではないかと思います。

突然ですが、ちょっと考えてみてください。

 

あなたは
明日もらえる8,000円と
3年後にもらえる10,000円なら
どっちを選択しますか？

 

実は、圧倒的に明日もらえるお金を選択される方が多いといいます。

 

これ、人の心理で、すぐ手に入るものへのモチベーションは高いけど、
何年も待たされるとなると受け取るイメージがしにくいのです。
その差が大きくなってくると話は違うのでしょうが、人間は意外と待てないものなのです。

 

じゃあ、お客さんと営業で会話する際、どこにフォーカスするべきでしょうか？
例えば保険の営業ってどうですか？
保険というのは、未来に備える話です。
しかも、起こるか起こらないかもわからない話です。
そんな不確定、かつ現在から大きくずれた未来の事をお客様はイメージしにくいのは当たり前ですね。

だとすると、今払う保険料が、それに応じた価値を感じられないのです。
保険の販売というのが難しいという所以はここにあります。

 

 

じゃあ、どうすればいいのかといえば、まずは今すぐお客さんが享受できるメリットはないかを考えてみましょう。そうすると、お客さんは身を乗り出し始めます。
たとえば、節税プランなんかはまさにそうですね。
今すぐ効果を体感できるから、営業しやすいわけです。

当社とお付き合いすれば、こんなサービスであなたの保険管理が楽になりますよ、とか、
この保険に入った時点で税金が安くなりますよとか、
そこはいろいろあると思うので、ぜひ皆さんで考えてほしいのです。

 

とかく営業会議を始めると、数日の詰めばっかりやって、何をするかが明確にならないことが多いようです。
十分な数字でないことを確認させる場が、営業会議になってる営業チームって多くないですか？

それで、「よーし、やったるぞー」ってなる人は素直でいいのですが、そんな人ばっかりじゃないですよね。なにより、延々と同じことを繰り返していると疲れてくるんじゃありませんか？

 

結局、自分たちの事情ばかりを話し合ったって、お客さんの事は見えません。商品を買ってくださるのはお客さんです。営業会議は、お客さんの事を知る時間であるべきだという考え、採用してみてはいかがでしょう。

たとえば、お客さんが今まさに欲していて、買った瞬間その良さを感じて頂けるポイントはどこか。それは自分たちのどの商品だと満たすことができるか？
そんなテーマで話し合ってみてはいかがでしょうか。