マサチューセッツ工科大学やハーバード大学といった大学の名前、皆さんも一度は聞いたことがあると思います。世界に名だたる大学なわけですが、この大学のここ数年のレポートを見てるととても面白いことがわかります。

組織を作り、動かす事を専門に研究しているチームがあるのですが、彼らが注目している事は「人」のように感じられます。チームって、人が複数関わるから当たり前でしょ？と言われそうですが、これまでマネジメントや組織について語られるとき、「人」について語られることって少なかったような気がします。

こういう仕組みを導入すれば、組織は活性化します、的なメッセージを見聞きすることは多いのですが、なかなかうまくいきません。その背景には、やはり「人」があるわけです。

システム化をすすめても動かない組織

それを使うのは人

仕組み化や、IT化は10年以上前から、企業・組織・チームにとって大きなテーマでした。いかに効率よく仕事をこなし、いかにコストを下げられるか。こういった事を競い合うように、企業は仕組み化、IT化をすすめていきました。

実は、私もある業界で、すごいIT化のブームがあったのを目の当たりにしていました。素晴らしいシステムを作り、販売する業者が多数現れました。しかし、それで効率が上がったという話をきくことは意外に多くはなかったんです。詳しく聞いてみると、

結局使いこなせず、宝の持ち腐れになっています。

という事でした。

見せて頂くと、システムのデータは空っぽ。誰も入力しないから、そのシステムはいつまでたっても動いているけど、活きていないのです。
どんな素晴らしい仕組み化のアイデアも、それを運用する「人」が動かなければ、成り立ちません。

人を使うのに人を知らないという現実

「やる気スイッチ」なんていう言葉が、CMではやったことがありました。人が組織を作り、動かすという前提に立った時、そのチームメンバーのやる気スイッチをリーダーが握っていればこれほど強い事はない、と感じることはありませんか？

先日、ある企業の方が当社に来社されました。
上司のAさんと、部下のBさんです。
上司のAさんは言います。
「部下のBのやる気スイッチは一体どこにあるんでしょうねぇ。」
なんて私の前で、プレッシャーをかけていました。

その時感じたのは、上司のAさんはおそらく、Bさんのやる気をそぐことばかりやっている可能性が高い。上司Aさんは、人がどんな時にやる気になるかを知らないのです。唯一出来るのは、強制です。言葉を選ばずに言えば、Bさんは強制労働者なのです。

人は強制されると、反発するか強烈なストレスを感じます。本来は、「働かせる」のではなく、「働きたくなる」状況を作るのが上司の務めです。しかし彼はそれを放棄して、働きたくないけど、仕方がないから働かざるを得ない状況を作って、Bさんのやる気をどんどん失わされているのです。

驚くべき現実～管理職は人のマネジメントを知らない

超優良企業の現実

誰もが知る超優良企業。しかも、就職希望ランキングでは常に上位を獲得する企業があります。ここに、「管理職の研修はどんなものですか？」と聞いたことがありました。その課長は渋い顔をして、「形だけの研修はありますが、大した中身は・・・」と顔を左右に振ります。

何が言いたいかというと、大企業においてさえ、人の扱い方を教えていないのです。つまり、管理職はどうすればチームが活性化するかを知らない。結果として、最も手っ取り早い「強制」という形で社員を使います。その結果が、心を病む人が続出する、という現実ではないでしょうか。

超優良企業の女子社員のつぶやき

同じ超優良企業に勤める女子社員。彼女は、仕事を始めて5年を過ぎ、普通で言えば仕事に楽しみを感じる時期でしょう。彼女の未来を伺ってみました。すると、こういいます。
「結婚したら、一旦、会社は辞めると思います。」なるほど、まぁ良くある話ですよね。そのあとに続いた話に驚きました。「けど、どこか違うところで働くと思いますけど。」

つまり、今の会社にはどこかで区切りをつけたい、と思っているわけです。一見勝ち組に見える彼女がその職場を捨てたがっているのです。さらに聞いてみました。じゃあ、どんなところで勤めたい？以前、ある女の子は、スタバで働きたいと言ってたけど？なんていう風に話をすると、彼女はこう話し始めました。「スタバ、良いですね！なんだか今の職場って、殺伐としていて…」

この言葉にすべてがあるのではないでしょうか。彼女は楽しく生き生きと働きたい。しかし、今の職場にはそれがないわけです。超優良企業にもかかわらず、です。

職種にあこがれて人間関係でやめていく

昨日の記事、部下のやる気をそいではいけない！でも書きましたが、人は職種にあこがれ、人間関係でやめていく、という調査結果があるそうです。上記の例を見ると、まさにそんな感じが見て取れるような気もします。その原因の一つは、上司としてのスキルが、強制する事しかない、というのが大きな一因ではないかと思います。

組織を機能させるために不可欠なもの

人はどんな時に動きたくなるか？

かつての人のマネジメント手法は、シンプルです。一つがニンジン方式。ニンジンをぶら下げて、そこに向かって走れという。簡単に言えば、キャンペーンをやって優績者に報奨金を出す、というパターンですね。

これが上手くいかない事は、既に実証されています。正確に言えば、初めのうちは上手くいくのです。しかし、やればやるほど、状況は悪くなります。どういうことかといえば、仕事が報酬と紐づいた瞬間から、人にとっては「やりたくないけどやらなければならない事」になってしまうのです。初めは、上手くいったご褒美のつもりが、そのうちもらえて当たり前のご褒美になり、ご褒美がなければ動かなくなります。

もう一つは軍隊式マネジメントですね。ただただやれ、と強制をする。

内発的動機と外発的動機

人のモチベーションには、内発的動機と外発的動機があるといわれています。外発的というのは、外からの刺激に対応して動き出す動機です。ニンジンや、軍隊マネジメントはまさにこの外発的動機をベースにしたマネジメントです。ニンジンがもらえるからやる、やらないと叱られるからやる、といったものです。

一方、内発的動機というのは、自分の心の内から湧き出す動機です。この内発的動機は、強力で、いったん火がついてしまえば止めたくても止められないくらいの力を持ちます。好きになった異性の事を考えずにいられないというイメージだといえばわかりやすいでしょうか。これに火をつけると、金銭的報酬がなくともやり続けます。

実を危険にさらしてまでボランティアを行ったり、命の危機を冒してまで冒険する人たちはまさにこの内発的動機に従って生きていきます。

組織が最もスムーズに動くのは、この内発的動機を刺激したときです。Googleをはじめとする海外ベンチャーの多くが、縛られた仕事のみでなく、自由に自分の研究をする時間を就業時間内に持たせたりしているのは、この内発的動機を開発の原動力とする仕掛けの一つだと考えています。

Googleのようにならなくてもできる事

さて、さすがに一般の中小企業に、Googleのような就業体形を作るのは難しそうに見えます。しかし、小さな組織でお金がなくともできる事があります。Googleがやっている事は、社員が働きたくなる環境を作っているという事だと思います。それは、物理的なものが重要なわけではありません。

少し前に書きましたが、人間関係で人は辞めていくわけです。実は、チームにとってとても重要なものの一つが、社内の人間関係という労働環境なのです。それを整えるのに、カラフルで楽しげなオフィスは必要ありません。必要となるのは、意識と知識だけです。

そのベースとなる知識を知る事こそが、NLP（神経言語プログラミング）を学ぶ価値だと思います。その結果は、こちらの記事にまとめています。→崩れかけた人間関係が短期間で最強チームに変わったたった一つの理由

「人」をしる。
この重要なミッションの手助けとなるセミナーをご用意しております。
この機会に一度検討してみてはいかがでしょうか。

数年前。
ある企業には、どんよりとした空気が漂っていました。
社長は、いつも何かに腹を立て、
社内で怒鳴り散らす。
社長が怒鳴れば怒鳴るほど、社員との距離は離れていく。
そうは言っても仕事です。
あからさまにサボる社員はいるわけではありませんが、
何かおかしな空気が流れているのを、社内では誰もが感じていました。

 

そんな矢先、ある不祥事が起こりました。
その不祥事は、会社の存続を揺るがすほどの重大なもの。
途方に暮れた社長は、改めて社内を見回しました。
あちこちで亀裂が入っているのが目に見えるような、
よそよそしい雰囲気。

社長は、社長なりに社員を思いやっているつもりです。
しかし、社員が求めていない気遣いを一生懸命やっていて、
社員が本当に求めているものを与えることはできていなかったのかもしれません。
社長も社員も疲弊し、いつ倒れてもおかしくない状態でした。

 

この状態を何とかしなければ、組織は崩壊だ。
そんな状況に頭を抱え、途方に暮れたとき、社長はある決断をしました。

 

その頃から、社内の雰囲気はみるみる改善。
社長は言います。
「私は、自分なりに社員に思いやりをもって接していたつもりです。
しかし、社員が求めていたものとの行き違いがあったようです。
相手には相手の価値観があることを知った。
会社が変わったきっかけは、そんなことだったんです。」

その企業は、その後快進撃を続けています。

この話には、実在のモデルがあります。
詳しくは触れませんが、恐らく同じような状況に陥る企業はたくさんあるのではないでしょうか。
何時も怒っている社長、社長の逆鱗に触れぬようそれを遠巻きに見る社員、
社長と社員のやり取りを冷ややかに見つめるほかの社員。

恐怖による支配、強制によるマネジメントは、社員を委縮させます。
肩に力の入った社員は、自らの能力を発揮できず、動きがよそよそしくなります。
結果、業績は振るわず、そうなるとさらに社長の檄が飛ぶ。
その負のスパイラルの結果、分裂やクーデターが起こります。

 

しかし、この会社の社長は、崩壊ギリギリのところで食い止めました。
社長は気づいたのです。
「社員とのコミュニケーションの方法が間違っていたのかもしれない。」と。

 

その社長は、会社の幹部を引き連れてコミュニケーションスキルを磨く講座に参加しました。
すると、社員の顔は次第に明るくなっていく。
その社員の顔を見たとき、社長はこの判断が正しかったと確信しました。
社長自身も、社員の微細なサインを見逃すことなく、常に目配りと気配りを怠りません。
結果なにが起こったかというと、会社が回り始めたのです。
社長がいなくても、社員がきちんと運営できる会社になったのです。

そう、コミュニケーションが良くなっただけで、この会社は崩壊寸前から、明るい笑顔が絶えない会社にあっという間に変わってしまいました。

 

その社長が、導入したのがこれからご紹介する、NLP・LABプラクティショナーコースです。
このコースでは何を学ぶかというと、
NLPの理論による、コミュニケーションスキルを学びます。
相手との信頼関係の築きかた、相手の視点と自分の視点の違い、信頼関係が増す相手の話の聞き方といった対人スキル。
また、日ごろあまり意識することのない、自分自身の視点や、潜在的な願望、抑圧された本心に気付くといった自分自身との対話スキル。
さらには、LABプロファイルといった、相手を知る技術についても学びます。
相手の言動から、相手の価値観を知り、その価値観に沿ったコミュニケーションを形作ることが可能です。

このコースは、身体を使う体験型学習です。
教科書で、「こうですよ。」と学ぶのではなく、実際に、相手の心の動きが言動にどう出てくるかを人と接することで体感して頂くワークが中心となります。

 

さて、コミュニケーション力を磨き、組織を活性化させ、業績までもアップさせるスキル。
崩壊寸前の会社が、他者からもうらやましがられるほどのチームワークを発揮するほどの組織となったきっかけとなるツール。

今回のモデルとなった会社の社長は言いました。
この講座、いくらぐらいの価値がありますか？と問うたところ、
「その後の効果を考えたら、300万円でも安い。」
とのこと。

みなさんは、営業のトレーニングで、いかに自分が素晴らしい商品を扱っているかを伝える練習をしていると思います。
しかし、キチンとデメリットをお伝えする練習はしていますか？

心理効果の一つに、
両面提示の法則
というものがあります。

 

まずは雰囲気をつかんでいただきましょう。
マイホームが欲しくていろんなモデルハウスを見学するあなた。
そこに営業マンが寄ってきます。

A
「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が全部完備されていいます。」

B

「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が完備されています。設備に関しては、
少しやり過ぎ感はありますけど、トータルの値段は他の物件と
比べて高いわけではないので悪いわけではないと思います。」

 

この会話の受け入れ安さっていかがですか？
どちらかといえば、Bのほうがリアリティを感じませんか？
Aも悪くはないのですが、心に響きにくいというか、
パンフレットの棒読み感があって、反応としては、
「ああ、そうですか。」
って感じの気がします。

 

一方、Bに関していうと、
「確かに、設備は結構盛ってますね。ハハハ。」
なんて話になりそうな気がします。

メッセージへのお客さんの入り込み方が変わってきます。

 

この両面表示の法則というのは、メリットだけではなく、
デメリットも合わせて紹介することで、
信頼感が増す、と言われています。

まぁ、道義的にもデメリットを隠して販売するというのは、
許されない行為ではあるのですが・・・。

 

ところで、私がセールスマン時代、お客さんから別のお客さんを紹介していただくシーンが結構ありました。

その時にご紹介いただいた言葉が、
「この人は、できる事と出来ない事をはっきり言ってくれるから、任せて安心。」
でした。

 

もう少しきらびやかな誉め言葉はないのかなぁ、
と何となく複雑ではありましたが（笑）。
どうやらお客さんは、そこに価値を見出してくださっていたようです。

 

正直であれ、というのは道徳的な意味だけでなく、
それが成果につながる道でもあったのでしょうね。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

 

業種にもよるかもしれませんが、4月後半から5月ぐらいにかけて、
段々と新人さんの飛び込み営業を受ける事が増えてきます。
どこかたどたどしい様子で、
「こんにちは！」
なんてやってきて、たどたどしい説明をされる（笑）

 

はい。
新人の営業さんは、一目見れば大体わかります。
私がよく受ける営業の中で、気を付けたほうがいいんじゃないかな、
と思う事をいくつか挙げてみたいと思います。

 

ハッキリ言って、この時期に難しいテクニックを使おうとすれば、
その時点でペースを乱しがちです。
どちらかといえば、技術的に上達することを意識するより、
まずはあなたのフレッシュな爽やかさを武器にしてもらうのが、
一番じゃないかと思います。

歴戦練磨の先輩に唯一勝るのは、その新鮮さなのですから。
では、具体的に見ていきましょう。

あなたの言いたいことはきちんと伝わっているか？

新人のセールスデビューの場合、セールスの受け手としては、何が言いたいのかよくわからないことが結構あります。
たとえば、売り込み臭をなくすために先輩に教えられたのかもしれませんが、
「〇〇についてお聞きしたい。」「××について情報交換したい。」などと言ってこられるセールスの方が結構いらっしゃいます。

そういわれると、「ふーん、で？」と対応するしかありません。
何かを聞かれても、「なんであなたに言わなければならないの？」と思ってしまうのです。

社内での指導もあるでしょうから、好き勝手にできない一面はあると思います。
ただ、セールスの受け手としては、
「〇〇について、××なメリットを提供できる可能性があるので、お話を伺いたい」といったように、きちんと目的を明確にされたほうが信頼性は高まると思っています。

エレベーターピッチ

アメリカの起業家の間で広まったのが、「エレベーターピッチ」と呼ばれるもの。これはどういうものかというと、忙しい相手が何もしていない時間、つまりエレベーターで移動する時間に自分の事業や自分をアピールする事を言うようです。

わずか、20秒～30秒の短い時間に、相手が関心を持つような話をすることで、きちんとした説明のアポイントを取り付ける流れです。

さすがに、エレベーターで待ち伏せしなさい、と言っているわけではありません。飛び込み営業などでは、相手はすぐにでもあなたを追い返したいと思っています。追い返そうという言葉を発する前に、あなたの商品やあなたをコンパクトにアピールする練習は、きっと役に立つ事でしょう。

エレベーターピッチで入れたい要素

簡単に言ってしまえば、相手から見て、
「なぜ、今、何を、あなたから買うべきなのか？」
という問いに対する答えを盛り込むことができるといいでしょう。

もう少し細かく分解すると、

1. 相手の困り事「こんなことでお悩みではないですか？」
2. 自分たちが提供できる価値「わたしたちなら、その悩みをこんな状態に変える事ができるかもしれません。」
3. 相手にとってほしい行動を伝える。「ご興味あれば、お時間をいただけませんか？」「この資料を説明させていただく時間をいただけませんか？」

など。

他にもいくつかありますが、まずはここから始めてはいかがでしょうか。
これを20秒～30秒で伝えるのは至難の業です。
相手の立場にたって、徹底的に短く、かつ分かりやすい表現を即座に話せるよう、練習してはいかがでしょうか。

一発で成約させようとしていないか？

多くの営業の方は、飛び込み訪問で1回訪問して契約するつもりで来られているようです。しかし、残念ながらその場ですぐ決まる、というのは5,000円以内の商品でしょう。衝動買いレベルの話です。

もう少し高額な商品を扱っている場合、継続的な訪問は避けられないと思います。

ザイオンス効果

ビジネス心理学においては、結構有名なのがザイオンス効果。ザイアンス効果と言ったり、単純接触効果と言われたりもします。

人は、たとえ短時間でも、何度も顔を合わせた人に親近感を感じるといいます。たとえば、いつも通勤で乗る電車で乗り合わせる人などには、妙な親密感を感じたりしませんか？ある日を境にその人が同じ電車に乗らなければ、なんとなく気になったり…。

これは営業でも同様で、1時間話し込むのもいいのですが、5分の面談を何度も繰り返すほうが心理的な距離は縮まるといわれています。ちょっとしたご機嫌伺の電話や、ご挨拶の訪問も無駄ではありません。

ザイオンス効果が逆効果になる場合

ただし、このザイオンス効果も万能ではありません。一度相手があなたに嫌悪感を抱けば、今度は逆に会えば会うほど嫌悪感は増します。つまり、相手の都合を考えずに、ずかずかと入り込み、自分の話ばかりしていれば、継続訪問は逆効果になることもあります。

そういう意味では、相手があなたに嫌悪感を抱かないよう気を付ける必要があります。

といっても、難しい事を考える必要はありません。たとえば、きちんと自分の訪問目的を伝えるとか、最低限のマナーを守るとか、正直であるとか、人として当たり前のことをやれば多くの場合十分です。

長期的視野で見る

どうしても、新人時代は、功を焦りがちです。
ハッキリ言って、飛び込み営業で、一つ契約が取れたからと言って、それがあなたの給与を賄うほどの高額な利益を会社にもたらすことは少ないでしょう。今、欲しい契約が重要ではありますが、継続的に買っていただけるお客さんと繋がることが重要です。ですから、ハッタリやお客さんにとって不利益な項目を隠すのはご法度です。むしろ、そういった部分をきちんと説明したうえで信頼関係を築き、今後の長期的なお取引を行えてこそ、営業の成功と言えます。

強引な売り込みは、長期的に見るとあまりメリットがないことが多いのではないでしょうか。

オドオドしていないか？

ドア前でもじもじ・・・

実は、新人セールスの方で最も多いのが、ドアに入ってもじもじしている人。まぁ、もじもじしているというのは言い過ぎでしょうが・・・。

ドアが静かに空いて、その隙間から覗くセールスの人。
恐る恐る会社に入り、何かを言いたそうな顔。
受付の人間が声をかけるまで、ぼんやり立っている・・・。

これ、ちょっとホラーですよ（笑）
実は、社内はその様子を見た瞬間、凍り付きます。
「あいつ、なんだ？」と怪訝そうな表情に変わります。
顔をあげたとき、そんな人たちから一斉に注目を受ける。
新人セールスの人にとっては、なんとも厳しい瞬間ですね。

やっぱり、飛び込み訪問なら、動きはてきぱきしたほうがいいと思います。
スッとドアを開け、さっと入室する。
相手に聞かれる前に、挨拶をし、要件を告げる。
そのほうが、空気が変わらず楽なはずです。
宅配便のお兄さんが、お手本です。

ビビる気持ちはわかるけれど

確かに、初めての起業への飛び込み営業。
ビビるとか、自信がないとかいう気持ちはよくわかります。
しかし、それがあからさまに出てしまうと、相手の警戒心を高めて、余計にやりにくくなるんです。だから、必要以上に元気にしなさい、とは言いません。ただ、自然な動作を心がけてみてください。

単純に、自信のなさそうな人から物は買わないですよね？
だから仕事に対する自信がないのは仕方ありませんが、人として堂々と振る舞う事を意識してみてください。

まとめ

実は、ここにまとめたことは、決して高度なテクニックではありません。慣れないうちは難しいかもしれませんが、経験とともに誰でもできるようになることばかりです。

特に、何が言いたいのかわからない新人営業の人は、けっこう多いのです。もしかしたら、会社としてはお客さんを作ることの大切さを知るためにだけ、こういった飛び込み営業研修をするのかもしれませんが、何が言いたいかわからない人が来てもより警戒モードは高まります。

つまり、ここの3つを誤ると、どんどん営業しにくい雰囲気を作るものばかりなのです。

ですから、もし、これから営業の仕事を続けるのであれば、ちょっと意識してみてほしいと思います。実際にやってみると、「あぁ、こういうことか。」とわかり始めると思います。さらに経験を積むと、この程度の事は無理なく出来るようになると思います。

後は経験。
ぜひ、頑張ってください。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

ある企業に、一人の女性社員が入社しました。
その社員には、先輩社員がついて一つ一つ仕事を教えていました。
しかし、どうも様子がおかしい。
上司は気になって、先輩社員を呼び出しました。

「何か問題でもあるの？」
聞くと、先輩社員は目に涙を浮かべてこういいます。
「部長、私もう限界です！」

 

何が起こったかを詳しく訪ねてみると、こんな感じでした。
新入社員には、システム入力などを教えていたのですが、
少し目を離すと、教えていないことを勝手にやるんです。
逆に、
「これ、昨日教えましたよね？」
と先輩社員が言うと、
「そんなこと聞いた覚えがありません。私のメモにもないです。」
という状況。
先輩社員にしてみれば、素直に聞き入れてくれるならともかく、
逆切れされては教える気力もありません。

また、さほど難しくない書類整理においても、
間違った分類で整理をしてすべてやり直さざるを得ない状況。
先輩社員にしてみれば、
「自信がない事は聞いてくれればよかったのに…」
といったものの、状況は変わらず。

 

先輩社員は、辛抱強く何人もの新人を育てた人で、
今までこんなことは一度もありませんでした。
もはや、新入社員の事が理解不能。

一方、上司の目から見たときに、新入社員は当初、
「責任転嫁」するタイプかな？と思ったそうです。
そうなると、どうしていいものかわかりません。

 

とりあえず、上司は新入社員と面談しました。
「新人のうちは、早さを求めていない。だから、慎重にミスのないよう気を付けて。」
と釘を刺したのです。

しかし、その後も相変わらずで、先輩社員は上司に直訴してきました。
「部長、このままではお客さんにまで迷惑をかけてしまいます。」

またまた、上司は新入社員と面談します。
その時には、いくつかの問題は明確にはしましたが、
話題の中心は少し違うところです。

 

「〇〇さん、以前、急がなくていいって言ったよね？
けど、なぜか慌ててるように見えるんだけど。」

 

新入社員は言います。
「はい。すみません。なぜか焦ってしまって・・・」

 

そのまま話を続けても、あまり進展しないことを察知した上司は話題を変えました。
「ところで、〇〇さんって、子供の時、どんな子供だったの？」
もはや雑談です（笑）

この時に、上司は、特に親とのかかわりについてを詳しく聞きました。

 

すると、新入社員はハッとした表情をします。
「部長、そういえば、私、子供のころ、毎日毎日母からは”早くしなさい”って、
いわれ続けていたんです。」
上司は言いました。
「それが、焦っちゃう癖の原因なんだよね。」

 

これまで本人は、自分で意識していなかったことなのですが、
小さなころ、「早く」「自分でしなさい」と言われ続けて育った結果、
慌てるし、人に聞けないクセを身に着けたようです。

また、間違いを指摘されたときに、自己弁護に走るのは、
きっと厳しいお母さんだったのだな、と想像がつきます。

上司は、
「そのことに気付いた時点で、〇〇さんは、慌てちゃう原因が分かったね。
だったら、自分にそういうクセがあることを意識すれば、もう少し落ち着いて
対処することもできるんじゃないかな。」
最後にそう告げて面談を終えました。

 

それから2週間後、先輩社員に様子を尋ねました。
すると先輩社員は、
「部長、なぜか、急に彼女、働きぶりが変わったんでびっくりしてます。」
とのこと。

この話は実話です。
実は、上司は試用期間内にこの新入社員を辞めさせなければ、
他の社員に悪影響を及ぼす、とまで考えていたそうです。
最後の悪あがきのつもりで行った面談が功を奏しました。
子供の頃につけた心のクセを、自覚しただけで新入社員は、
人が変わったかのようにバリバリと仕事をしました。

 

この春、晴れて昇進された方もいらっしゃると思います。
すると、一見問題社員に見える人も出てきます。
しかし、基本的に、ちゃんと仕事をしたい、という思いを持っている事がほとんどのはずです。
だとすると、その思いを上手く伸ばすのが上司の仕事ではないでしょうか。

 

実は、その上司は、正式なものではありませんが、心理学について学んでいました。
大人になったときの無意識の行動が、多くは子供のころに身に着けたクセであることを知っていたのです。
だから、たった1時間の面談で、新入社員の子供の頃についたクセを見抜き、
本人に自覚させることができました。
「人は本当に、一瞬で買われるものなんですね。」
その上司は、そう驚いていました。

 

きっと新入社員は、この心のクセで今までも苦労したことがあったのではないかと思います。
そして、あわや職を失う窮地に追い込まれていました。
しかし、心理学を学んだ上司のおかげで、そのクセを克服し、今ではバリバリ働いているという事です。
その後、彼女は任せきる形で仕事を頼むと、圧倒的な粘り強さでやりきる根性の持ち主だったことがわかりました。

 

経験豊かな上司ならあるいは、自らの経験値から部下をベストな状況にいざなう事が可能かもしれません。しかし、この経験値をショートカットできる方法の一つに、心理学を学ぶということがあります。

人を理解することは、仕事で成果を上げる手段の一つといえるのではないでしょうか。
上司が社員を理解し、社員が自分を理解したことが、組織を活性化させた理由です。

突然ですが、あなたの行動は、常に意識した行動ですか？
実は人の行動や決定の95％は無意識に行っているといわれています。

考えても見てください。
今朝、あなたは起きてから何をしましたか？
目覚ましを止め、布団を踏み抜ぎ、トイレに入る。
トースターにパンを入れ、コーヒーを入れ、
それを咀嚼し、歯磨きをして、身支度を整え出かける。

家の鍵を閉めたかもしれませんね。

じゃあ聞きます。
家のカギを左右どちらの手で締めましたか？
どの指を使って、鍵をもち、どのようにひねりましたか？
多分、考え込まないと思い出せないでしょう。

普通は、鍵を右手に持って、鍵穴に入れて、
右に回して・・・なんて意識してやってませんよね。
もはや、機械仕掛けの人形のように、何も考えずにやっているはずです。

 

人の行動は95％が無意識です。
逆に言えば、セールストークをどうするとか、
相手の反論にどう対処するとか、おおきな声で話しましょうとかいう話は、
相手の意識、つまりたった５％への働きかけであることがほとんどです。
それも重要なのですが、95％の無意識にいかに働きかけるかが、
最も重要なことと私たちは考えています。

 

この、無意識というのが、人の決断をもかなり左右しています。
たとえば、ある商品をお客さんに販売するとします。
その値段を、次の三パターンで表示したとしましょう。

(１) ￥記号をつけた数字で表示：￥1,200
(２) ￥記号をつけない数字表示：1200
(３) 文字で説明：千二百円

どれが最も売れたと思いますか？
正解は、（２）です。

 

すべて1200円なのは変わらない現実。
しかし、それをどう見せるかでお客さんの判断は変わります。

ここで考えてみてください。
あなたが、お客さんにとって役立つ商品を扱っているとしましょう。
その時に、お客さんの背中を押すのが営業であるあなたの役割です。
値段は同じ、商品も同じ。
そこで、あなたが心理学的に正しい料金の提示をすれば、
お客さんはその恩恵を受ける事ができます。
しかし、それを誤れば、お客さんはその機会を失うことになります。

営業の人の役割は非常に重要です。
お客さんが新たな世界を見るか、見ないかの分かれ目にいる時、
あなたの振る舞いが大きく作用するのですから。

 

さて、こういった心理効果を解説した本はいくつもあります。
今日は、そのうちの一つを売り込むセールスレターを手に入れました。
内容も面白いので、ぜひ読んでみてください。

たとえば、生命保険会社の販売ツールなどにはこの効果を使ったものも見かけます。

そういった無意識に働きかけるのが、NLP（神経言語プログラミング）の神髄でもあります。

ネット販売の業界では、
「ABテスト」
というのがあるのをご存知ですか？

広告やキャッチコピーなどを、
いくつかのパターンを試してやってみます。
Aパターンと、BパターンのABテストです。
実際にやった結果、反応がいいものを残すのです。

 

これをやっていくと、1件の販売に対してかかる広告費に
数倍の開きが出ることが多いそうです。

 

もうひとつ面白いのは、予想不可能だという事。
広告屋さんは、経験豊かです。
その世界のセオリーもあります。
そのセオリーに則った広告よりも、
まったく外れているものが反応が高いことも
けっこう頻繁にあるそうです。

 

広告というのは、お客さんの顔色をみながら
変更することができないので、
パターン化して試すわけです。

 

逆に、リアルな営業だと、
臨機応変な対応が可能です。

 

こういう話をしたら、お客さんが少し引いた。
じゃあこの話にしよう。
そんな風に、現場で微調整ができます。
だから、ついつい一つのパターンが固まると、
同じような流れを取りがちです。

 

しかし、もしかしたら、
もっといい話の展開があるかもしれません。
はじめの一言、資料の出し方、
値段を出すタイミング・・・。
場合によっては、赤いネクタイの時が売れやすいとか、
視線の出し方によって売れる売れないの差が出るとか。

 

自分が信じている方法が最善、と思っているのかもしれませんが、
もしかしたらもっといい方法があるのかもしれません。

 

細かなニュアンスは、なかなか難しいのですが、
お客さまへの初めの一言。
これを社内のチームでいろいろテストすることは可能です。

30歳代主婦なら、この話から入ると身を乗り出す。
中小企業の経営者は、たいてい、こういった話に関心を示す。

話題の出し方を、チームでいろいろ試してみて、
反応を調査する。
こういった事を繰り返すことは、
チーム全体の成果を上げるきっかけにもなるかもしれません。

 

その過程で、他人からは見えない、
「先輩は何を話しているんだろう？」
という事を会議で共有する事ができます。

 

リアル営業での、ABテスト、
企画してみてはいかがでしょうか。